成都-中國式關(guān)系營銷(學(xué)員版)-在線瀏覽
2025-04-09 21:25本頁面
【正文】 信任：因為信賴所以值得托付！ 建立組織信任的六種方法 技術(shù)交流 業(yè)績展示 產(chǎn)品介紹 工廠參觀 權(quán)威推薦 方案展示 與測試 快速建立信任的方法：信任傳遞 Title 銷售 人員 中間人 決策人 中國式關(guān)系建立第三步：滿足客戶利益 前途、事業(yè)、 名譽、收入、 家庭、愛好、 關(guān)系平衡 組織目標(biāo) 投資回報 團隊利益 平衡點 潛在 外在 組織中的三類人 小人 君子 凡人 社會空間 2米 社交空間 2米 朋友空間 密友空間 中國式關(guān)系建立第四步：建立情感 成功之前 人與人之間怎樣才會形成緊密的關(guān)系 落難之后 關(guān)鍵時刻 關(guān)系的技術(shù)處理：設(shè)置壁壘 獨有技術(shù)參數(shù)、獨有型號、專利技術(shù)、獨有功能 根據(jù)公司規(guī)模、實力、行業(yè)業(yè)績?yōu)閷κ衷O(shè)置進入門檻 對價格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢的要素給予高分值 技術(shù)壁壘 商務(wù)壁壘 目錄 第一講 梳理客戶組織 第二講 關(guān)鍵人與關(guān)鍵需求 第三講 關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持 第四講 面向高層銷售 第五講 投標(biāo)前后的關(guān)系運籌 高層決策者的五個特點 高層決策者的特點 他們難以接近： 公務(wù)繁忙，要求對話地位對等，看門人阻攔 他們信息隔離： 信息被管理層隔離，難以建立直接的關(guān)系和信任 他們關(guān)注全局： 關(guān)注目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果，關(guān)注重點 高層決策者的特點 他們需求層次較高： 他們的需求多為自我實現(xiàn)層面上的需求，他們大多會以組織需求為重 他們隨時可以介入項目： 只要需要，高層可以隨時介入項目 高層銷售第一步 —— 接近 接近高層的方法 第一招：中間人引薦 第二招：高層互動 第三招：制造機會 第四招：利用教練接近 高層銷售第二步 —— 影響高層 影響高層的方法 第一招 提供快樂，解除痛苦 第二招 盡量避免單純談技術(shù)問題 第三招 不能直接影響則利用中間人影響 初級 我定規(guī)則 中級 我定對手 高級 我定評委 關(guān)系技術(shù)處理化處理運用的三個境界 目錄 第一講 梳理客戶組織 第二講 關(guān)鍵人與關(guān)鍵需求 第三講 關(guān)鍵人關(guān)系建立和保持 第四講 面向高層銷售 第五講 投標(biāo)前后的關(guān)系運籌 評委構(gòu)成： 準確的獲得招標(biāo)小組評委的名單 評標(biāo)小組組織分析： 了解每個評委的立場、角色和性格，以及他們之間 的相互關(guān)系，以及評標(biāo)與決標(biāo)的關(guān)鍵人 競爭對手： 參與投標(biāo)的競爭對手，他們目前的關(guān)系運作程度，技術(shù)方案 的內(nèi)容、可能報出的價格 評標(biāo)規(guī)則： 包括評標(biāo)規(guī)則和決標(biāo)規(guī)則
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