物流營(yíng)銷操作實(shí)務(wù)教材-在線瀏覽
2025-04-09 21:02本頁(yè)面
【正文】 其推廣方式主要有：提供津貼、業(yè)務(wù)會(huì)和貿(mào)易展覽、特許經(jīng)營(yíng)等。營(yíng)業(yè)推廣的實(shí)質(zhì)就是對(duì)消費(fèi)者、中間商和推銷員予以獎(jiǎng)勵(lì)，所以企業(yè)在制訂具體營(yíng)業(yè)推廣方案時(shí)應(yīng)首先決定獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)模。 ② 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象 。 ③ 發(fā)獎(jiǎng)途徑 。 ④ 獎(jiǎng)勵(lì)期限 。 ⑤ 總預(yù)算 。 a．針對(duì)消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣，其目標(biāo)包括：鼓勵(lì)老客戶更多地購(gòu)買這種產(chǎn)品、吸引新客戶使用這種產(chǎn)品、爭(zhēng)奪其他品牌的客戶。 c，針對(duì)推銷人員營(yíng)業(yè)推廣，其目標(biāo)包括：鼓勵(lì)推銷人員大力推銷新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找更多潛在客戶。 評(píng)估方法最常見(jiàn)的一種是將營(yíng)業(yè)推廣前、后和進(jìn)行中三個(gè)時(shí)期的銷售額進(jìn)行比較。 2． 物流企業(yè)人員推銷的任務(wù) 人員推銷的主體是物流企業(yè)的推銷人員。 （ 2）傳遞信息 物流企業(yè)的推銷人員應(yīng)及時(shí)將本企業(yè)提供的服務(wù)信息傳遞給客戶，為客戶提供相關(guān)資料，幫助客戶做出購(gòu)買決策。 （ 4）搜集信息 推銷人員在推銷過(guò)程中，及時(shí)了解客戶需求的變化情況，搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)反饋，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供第一手資料。 ｀ 34 物流促銷策略概述 343人員促銷 3． 物流企業(yè)人員推銷的步驟 （ 1） 尋找并識(shí)別目標(biāo)客戶 尋找客戶的方法有很多，既可以向現(xiàn)有客戶了解．也可以通過(guò)諸如參加社交活動(dòng)、查閱工商名錄、電話號(hào)碼簿等發(fā)掘潛在客戶，還可以利用朋友介紹或通過(guò)社會(huì)團(tuán)體與推銷員之間協(xié)作等方式間接尋找。 （ 2） 推銷前的準(zhǔn)備 首先應(yīng)搜集該客戶的有關(guān)資料，包括客戶的經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、可能對(duì)物流服務(wù)產(chǎn)生需求的業(yè)務(wù)項(xiàng)目、擁有購(gòu)買服務(wù)決策權(quán)的人員等，在此基礎(chǔ)上，制定出相應(yīng)的推銷方案等 （ 3） 約見(jiàn)客戶 與客戶進(jìn)行初步意向性洽談，向客戶介紹自己公司，并了解對(duì)方的物流運(yùn)作模式與雙方合作的可能性。 （ 4） 推銷洽談 這一步要運(yùn)用各種推銷技巧 ／說(shuō)服客戶購(gòu)買。在介紹時(shí)如果能借助有關(guān)服務(wù)的宣傳冊(cè)、配套圖片、幻燈片等，效果會(huì)更好。推銷人員應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的疑問(wèn)，采取主動(dòng)的方式向客戶提供更多的信息，根據(jù)客戶的具體情況對(duì)物流解決方案進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)客戶進(jìn)行解釋，為客戶排除疑慮。對(duì)于物流報(bào)務(wù)的推銷而言，都是涉及金額比較大的項(xiàng)目，所以推銷人員在與客戶達(dá)成口頭協(xié)議后，為防止發(fā)生變故，應(yīng)盡快與客戶簽訂服務(wù)合同，以合同確立彼此的權(quán)利義務(wù)。 （ 7） 售后服務(wù) 雙方達(dá)成交易，并不意味著推銷過(guò)程的終止。同時(shí)也可獲得各種反饋信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)。信任和支持、樹(shù)立企業(yè)信譽(yù)、創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境而采取的一系列措施和行動(dòng)。 第一階段，調(diào)查準(zhǔn)備階段，包括：確立 調(diào)查任務(wù)、開(kāi)展調(diào)查設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備調(diào)查條件 第二階段，資料收集階段、包括：實(shí)際搜集資料、 爭(zhēng)取多方支持。 第四階段， 報(bào)告寫(xiě)作階段，具體包括： ①綜合分析經(jīng)過(guò)審核和加工處理的信啟、資料，確定調(diào)查報(bào)告的主題； ②全面匯集有關(guān)信息資料，概括出相應(yīng)事物存在與變化的一般情況； ③綜合研究相關(guān)信 息資料，提煉出有關(guān)觀點(diǎn)； ④選擇運(yùn)用有關(guān)信息資料，具體說(shuō)明社會(huì)組織公共關(guān)系工作中應(yīng) 當(dāng)注意的有關(guān)問(wèn)題 第五階段，總結(jié)評(píng)估階段，主要評(píng)估調(diào)查成果和總結(jié)調(diào)查工作。 資料搜集的調(diào)查方法分為：科學(xué)觀察法、詢?cè)L調(diào)查法、問(wèn)卷調(diào)查法、量表測(cè)量法及文獻(xiàn)信息法。但無(wú)論方案形式、內(nèi)容有著如何的差別，理應(yīng)包容的基本要素鄱不可或缺。 上述 8個(gè)要素組合即是一份完整的公共關(guān)系策劃文案應(yīng)當(dāng)具備自：基奉骨架。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 （ 3）公共關(guān)系實(shí)施 公共關(guān)系實(shí)施有以下幾個(gè)步驟： 第一，確定實(shí)施工作項(xiàng)目與內(nèi)容； 第二，熟悉實(shí)施工作的要求和方法； 第三，掌握實(shí)施工作時(shí)間與流程； 第四，進(jìn)行實(shí)施工作預(yù)算分配； 第五，建立實(shí)施工作機(jī)構(gòu)及人員組織； 第六，遵守實(shí)施工作規(guī)章制度。 34 物流促銷策略概述 344公共關(guān)系 （ 4） 公共關(guān)系檢測(cè)評(píng)估 ① 民意測(cè)驗(yàn)法 。 ② 專家評(píng)估法 。 ③ 訪問(wèn)面談法 。 ④ 觀察法 。 ⑤ 資料分析法 。 34 物流促銷策略概述 345廣告 1．物流廣告的概念 物流廣告 是指由物流企業(yè)支付費(fèi)用，通過(guò)各種傳播媒體，旨在宣傳推銷產(chǎn)品或承攬服務(wù)以達(dá)到增加了解和信任、乃至擴(kuò)大銷售的一種促銷形式。 ① 創(chuàng)造品牌目標(biāo) 。著重要求提高新產(chǎn)品的知名度、理解度和客戶對(duì)品牌標(biāo)記的記憶度。目的在于鞏固已有市場(chǎng)陣地，重點(diǎn)在于保持客戶對(duì)廣告產(chǎn)品的好感、偏好和信心。這類廣告的目的在于加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 廣告媒體類型 媒體優(yōu)勢(shì) 媒體劣勢(shì) 報(bào)紙廣告媒體 ① 覆蓋面廣 ， 傳遞迅速； ② 簡(jiǎn)便靈活 ， 便于存查； ③ 享有信譽(yù) ， 權(quán)威性強(qiáng)； ④ 制作簡(jiǎn)易 ， 費(fèi)
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