【正文】 附錄 年度培訓(xùn)計(jì)劃制定過(guò)程與技巧 ? 培訓(xùn)需求調(diào)查與調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析 ? 年度培訓(xùn)規(guī)劃與課程體系設(shè)計(jì) ? 培訓(xùn)師資篩選與安排 ? 培訓(xùn)設(shè)施與行政安排 ? 培訓(xùn)效果評(píng)估與跟蹤輔導(dǎo)方案 ? 預(yù)算 培訓(xùn)需求調(diào)查 培訓(xùn)是為滿足管理者的需要和工作任務(wù)的需要 , 不是單純?yōu)闈M足員工需要！ 一 . 高層管理者的要求 ?企業(yè)文化 — 企業(yè)精神、行為規(guī)范、習(xí)俗 ?戰(zhàn)略目標(biāo) ?關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 ?制度規(guī)范 ?員工認(rèn)同 二、解決眼前問(wèn)題 ?服務(wù)水平差 ?銷(xiāo)售能力不足 ?跨部門(mén)溝通與合作困難 ?計(jì)劃與目標(biāo)管理技能缺乏 ?不會(huì)時(shí)間管理 ?管理者角色錯(cuò)位 三、崗位技能要求 職位分析 職位說(shuō)明書(shū) D E G R E E O F A B I L I T YC O M P E T E N C Y B A S I C C A N D O C A N D O C A N D O R O L EU N D E R S T A N D I N G W I T H H E L P W I T H O U T H E L P M O D E LR e l a t i o n s h i p B u i l d i n gS e l l i n g a n d N e g o t i a t i n gC o a c h i n g , D e v e l o p m e n t a n d T r a i n i n gA n a l y s i s a n d P r o b l e m S o l v i n g C u s t o m e r V a l u e P r o p o s i t i o nB u s i n e s s A w a r e n e s sC u s t o m e r m a n a g e m e n tM a r k e t A w a r e n e s sR e s u l t s O r i e n t a t i o nW o r k i n g i n / B u i l d i n g T e a m s M a n a g i n g P e r f o r m a n c e S e l f / T e a m s E n t r e p e n e u r s h i pR e q u i r e d D e g r e e o f A b i l i t y A N D H E L P技能要求 績(jī)效考核 培訓(xùn) 招聘 辭退 培訓(xùn) 加薪 晉升、發(fā)展 職務(wù)要求細(xì)則 8 7 6 5 4 3 2 1 6 7 8 Senior Sales Manager II Senior Sales Manager I Sales Manager Senior Key Account Manager II Senior Key Account Manager I Key Account Manager Developing Coach Sales Professional Experienced Sales Developing Sales New to Sales Note: * Above are descriptors of petency level rather than job titles SALES COMPETENCY LADDER Sales Level Descriptors THE 12 COMPETENCIES KNOWLEDGE 1. Customer Value Proposition 2. Business Awareness 3. Customer Management 4. Market Awareness SKILLS 5. Relationship Building 6. Selling Negotiating 7. Coaching , Development Training 8. Analysis Problem Solving BEHAVIOUR 9. Results Orientation 10. Working In/ Building Teams 11. Managing Performance Self/Team 12. Entrepreneurship SALES COMPETENCY PROFILE Level 4 of the Sales Competency Ladder D E G R E E O F A B I L I T YC O M P E T E N C Y B A S I C C A N D O C A N D O C A N D O R O L EU N D E R S T A N D I N G W I T H H E L P W I T H O U T H E L P M O D E LR e l a t i o n s h i p B u i l d i n gS e l l i n g a n d N e g o t i a t i n gC o a c h i n g , D e v e l o p m e n t a n d T r a i n i n gA n a l y s i s a n d P r o b l e m S o l v i n g C u s t o m e r V a l u e P r o p o s i t i o nB u s i n e s s A w a r e n e s sC u s t o m e r m a n a g e m e n tM a r k e t A w a r e n e s sR e s u l t s O r i e n t a t i o nW o r k i n g i n / B u i l d i n g T e a m s M a n a g i n g P e r f o r m a n c e S e l f / T e a m s E n t r e p e n e u r s h i pR e q u i r e d D e g r e e o f A b i l i t y A N D H E L P 核心能力的三個(gè)方面 態(tài)度 知識(shí) 技能 習(xí)慣 四、變化的要求 傳統(tǒng)與現(xiàn)代職業(yè)生涯比較 維度 傳統(tǒng)生涯 現(xiàn)代生涯 目標(biāo) 晉升 心理成就感 加薪 心理契約 工作安全感 靈活的受聘能力 運(yùn)動(dòng) 垂直運(yùn)動(dòng) 水平運(yùn)動(dòng) 管理責(zé)任 公司承擔(dān) 雇員承擔(dān) 方式 直線性、專家性 短暫性、螺旋型 專業(yè)知識(shí) 知道怎么做 學(xué)習(xí)怎么做 發(fā)展 依賴正式培訓(xùn) 依賴人際互助和在職體驗(yàn) 馬斯洛需求論 自我實(shí)現(xiàn) 自尊 愛(ài)與歸屬 安全需求 生理需求 培訓(xùn)需求分析 打死我也 做不了?。? 不好好做我打死你 ?區(qū)分培訓(xùn)問(wèn)題與管理問(wèn)題 培訓(xùn)需求分析 ?培訓(xùn)需求分析的一般方法 ?業(yè)務(wù)分析 ?組織分析 ?工作分析 ?調(diào)查分析 ?績(jī)效考評(píng) ?評(píng)價(jià)中心 ?自我申請(qǐng) ?群體討論 一、企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略 ? 參加高層管理會(huì)議 ? 與高層管理者面談 ?結(jié)果：企業(yè)目標(biāo)、價(jià)值觀、故事和英雄人物 二、新員工入職（ORIENTATION） ?各部門(mén)經(jīng)理問(wèn)卷或面談 ?使員工成為正式員工的信息 ?有助于員工了解企業(yè)體制的信息 ?建立員工歸屬感的信息 ?公司的歷史和經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ?公司的使命和目標(biāo) ?讓員工熟悉自己崗位職責(zé)的信息 三、崗位技能 ? 各級(jí)經(jīng)理、相關(guān)員工問(wèn)卷調(diào)查 ? 員工工作觀察 ? 關(guān)鍵成功因素和技能 ? 工作過(guò)程或程序 ? 員工工作常遇問(wèn)題 四、技術(shù)培訓(xùn) ?相關(guān)經(jīng)理和技術(shù)員工調(diào)查 ?與工作相關(guān)的技術(shù)知識(shí) ?產(chǎn)品知識(shí) 五、專項(xiàng)培訓(xùn) ?高層管理層、相關(guān)項(xiàng)目組長(zhǎng)及外部咨詢師 ?公司遇到的問(wèn)題、原因 ?項(xiàng)目實(shí)行方案及相關(guān)技能 有效評(píng)定培訓(xùn)需求 1 2 3 4 5 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方針 專長(zhǎng)能力之要求 管理問(wèn)題之解決 個(gè)人生涯之發(fā)展 未來(lái)機(jī)會(huì)之掌握 培訓(xùn)需求調(diào)查 (1) ~經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方針 ?高階主管指示 ?訪談或會(huì)議 ?目標(biāo)層級(jí)化展開(kāi) ?績(jī)效指標(biāo)之?dāng)M定 ?達(dá)成目標(biāo)所需加強(qiáng)之能力 培訓(xùn)需求調(diào)查 (2) ~專長(zhǎng)能力之要求 (Competence Roadmap) ?從工作績(jī)效思考 ?從顧客需求思考 ?從競(jìng)爭(zhēng)要求思考 (Skill Module) ?業(yè)務(wù)技能 （ Business Skill） ?人際技能 （ Human Skill） ?發(fā)展技能 （ Self Development） 專長(zhǎng)能力藍(lán)圖 (Competence Roadmap) 從工作績(jī)效 思 考 從顧客需求 思 考 從競(jìng)爭(zhēng)要求 思 考 業(yè)務(wù)技能Business Skill 人際技能 Human Skill 自我發(fā)展 Self Development 角度 能力 培訓(xùn)需求調(diào)查 (3) ~管理問(wèn)題之解決 ： 個(gè)人績(jī)效不善之原因 ： 組織績(jī)效不善之原因 ： 制度作業(yè)流程之問(wèn)題 ： 造成管理盲點(diǎn)之原因 培訓(xùn)需求調(diào)查表～從績(jī)效不佳分析能力需求 績(jī)效不佳問(wèn)題描述 需求之能力 知識(shí) (K) 技能 (S) 態(tài)度 (A) 培訓(xùn)需求調(diào)查 (4) ~個(gè)人生涯之發(fā)展 培訓(xùn)需求調(diào)查 (5) ~未來(lái)機(jī)會(huì)之掌握 (Learning From Best) 培訓(xùn)需求調(diào)查表 ~從未來(lái)機(jī)會(huì)分析 未來(lái)機(jī)會(huì)領(lǐng)域 期望的人才能力 培訓(xùn)目標(biāo) 培訓(xùn)策略 3..標(biāo)竿設(shè)定 (Learn From Best) 評(píng)量培訓(xùn)需求之實(shí)務(wù)作法 請(qǐng)各級(jí)主管填寫(xiě)後彙總。