【正文】 機器，當?shù)刈匀毁Y源情況。 25 案例 ： 日本企業(yè)是否在美國新建造紙廠的 競爭情報分析 咨詢公司，當?shù)卦旒垙S的員工，機器制造商，公開信息源。 26 案例 ： 日本企業(yè)是否在美國新建造紙廠的 競爭情報分析 當?shù)卦旒垙S的開工率充足，當?shù)赜性S多林場，決定建立新造紙廠。 27 《孫子》，又稱《孫子兵法》或《吳孫子兵法》 孫武（春秋末期） 全書十三篇，前三篇談大戰(zhàn)略（計、作戰(zhàn)、謀攻）第七到十二篇談戰(zhàn)術（軍爭、九變、行軍、地形、九地、火攻），最后一篇談情報（用間），體大思精，被推崇為世界第一的戰(zhàn)略思想。 道 者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不危也；天者，陰陽、寒暑、時制也；地者， 遠近、險易、廣狹、死生也；將者，智、信、仁、勇、嚴也；法者，曲制、官道、主用也。此五者，知勝之道也。 30 《孫子》 孫武（春秋末期） ? 虛實篇： 夫兵形象水，水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛；水因地而制流，兵因敵而制勝。 能因敵變化而取勝者，謂之神。 ? “相敵”和“示形”的辯證法。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間，非圣賢不能用 。 32 ? 第二次世界大戰(zhàn)以來，以商業(yè)為目的搜集競爭對手的正規(guī)情報活動悄然興起。 ? 1986年，美國競爭情報從業(yè)者協(xié)會（ Society of Competitive Intelligence Professionals,SCIP)成立 — 現(xiàn)代競爭情報學科產(chǎn)生的標志?，F(xiàn)代競爭情報的發(fā)源地。日本貿(mào)易振興會。 波特（ Michael ）哈佛商學院商業(yè)管理教授，聞名全球的暢銷經(jīng)典書競爭三部曲：《競爭優(yōu)勢》、《競爭戰(zhàn)略》及《國家競爭優(yōu)勢》。 36 第二章 競爭情報研究的基本內(nèi)容 競爭環(huán)境 競爭環(huán)境具體指從總體上和客觀上來考慮的市場競爭的外部因素，它和市場競爭的內(nèi)部因素相對應而共同構成一個企業(yè)的市場競爭結構。 37 競爭環(huán)境的特性 競爭環(huán)境是企業(yè)參與競爭的場所。 ? 作業(yè)環(huán)境包括： 用戶、競爭者、供應商、中介機構。 ? 外部環(huán)境信息要素包括在 要素環(huán)境類信息構成 中（上表） 43 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息 由內(nèi)部資源信息和內(nèi)部能力信息要素構成。 ? 內(nèi)部能力信息包括： 企業(yè)計劃、組織、管理、人事、文化等。 ? 反應型： 一般為環(huán)境變化較少，并以穩(wěn)定發(fā)展為目標的大中型企業(yè)采用。 ? 創(chuàng)造型： 全面監(jiān)測環(huán)境，在競爭中領先的龍頭企業(yè)采用。 ? 用戶需求： 了解競爭市場的變化和發(fā)展，制定適合市場需求的營銷組合競爭策略。 ? 研究的問題： 市場占有率的提高。 ? 信息來源： 公開信息源（報刊、產(chǎn)業(yè)報告等），非公開信息源（調(diào)查等）。 ? 總結。 51 ? 企業(yè)的競爭對手及其各種行為是企業(yè)密 切關注的焦點，是企業(yè)從事競爭情報研究 的核心， 圍繞競爭對手的情報研究是競爭 情報研究的核心內(nèi)容。 ： 了解競爭對手在參與市場競爭中可能采取戰(zhàn)略行動的實質(zhì)，洞察競爭對手對變化的各種反應等。 什么在驅(qū)使著競爭對手？ 目標存在于各級管理層和多個戰(zhàn)略方面重點在“獲利能力、市場占有率、技術領先、服務領先”。 評估競爭者的強項和弱項，實力取決于競爭者擁有的資源和對資源的利用與控制。 市場標準：從一些力圖滿足相同顧客群需求或服務于同一顧客群的企業(yè)中尋找競爭對手。 ? 通常當前競爭對手是依行業(yè)標準確認。 60 潛在競爭對手的確認 ? 不在本產(chǎn)業(yè)但不費氣力便可進入的公司 ? 進入本產(chǎn)業(yè)可產(chǎn)生明顯協(xié)同效應的公司 ? 其戰(zhàn)略的延伸必將導致加入本產(chǎn)業(yè)競爭的公司 ? 可能前向整合或后向整合的客戶或供應商 ? 可能發(fā)生兼并或收購行為的公司 61 內(nèi)容 ? 產(chǎn)品 ? 代理商 /分銷渠道 ? 營銷與銷售 ? 運作 ? 研究和工程能力 62 判斷競爭對手強項和弱項的信息要素 ? 總成本 ? 財務實力 ? 組織 ? 綜合管理能力 ? 公司業(yè)務組合 63 ? 核心能力 ? 成長能力 ? 快速反應能力 ? 適應變化的能力 ? 持久力 64 案例： TCL對競爭對手的情報分析 ? 1981年靠 5000元貸款起家的 TCL集團，經(jīng)過 20多年的奮斗，已經(jīng)成為家電行業(yè)巨人，它是中國企業(yè)迅速成長的典范。 65 案例： TCL對競爭對手的情報分析 ? 主要問題： TCL競爭對手的情報研究。 ? 確定競爭對手 （行業(yè)標準） ： 聯(lián)想、方正、海信，同時將 IBM作為決策的參考對手。 67 案例： TCL對競爭對手的情報分析 ? 自我情況分析 ? 決策： 企業(yè)運作模式參照海信 管理和技術研發(fā)參照聯(lián)想、方正 新產(chǎn)品開發(fā)和制造參照 IBM 68 企業(yè)競爭情報實習一 一 . 內(nèi)容：從競爭情報的角度分析一個成功企業(yè)或企業(yè)家崛起 、 發(fā)展的報告 二 . 具體要求： 用三維結構法 （ 時間維 ， 空間維 ， 層次維 ） 69 企業(yè)競爭情報實習一 4. 行業(yè)對手分析 ? 確認競爭對手 ? 判斷競爭對手強弱項因素或競爭對手分析的具體問題 70 、戰(zhàn)略管理與競爭情報 ? 概念：關于企業(yè)朝何處發(fā)展的選擇，包括地域、產(chǎn)業(yè)和部門的選擇的決策。 ? 特點：受環(huán)境力量、資源可得性影響，也受決策者價值觀和期望的影響，直接決定和影響戰(zhàn)術的選擇或制定。 ? 核心問題：制定出能捕獲市場機會，發(fā)揮自身競爭優(yōu)勢的一系列措施與計劃，最終贏得競爭市場。 72 、戰(zhàn)略管理與競爭情報 ? 總結：戰(zhàn)略是定目標與方針，戰(zhàn)術是如何實現(xiàn)目標與方針。在嚴格考核完成后，發(fā)現(xiàn)第十六名應聘者是一位有背景的實習生，如錄用他可能帶來 500萬美圓的銷售額。 74 、戰(zhàn)略管理與競爭情報 戰(zhàn)略管理包括三個階段： ? 戰(zhàn)略制定 ? 戰(zhàn)術運用（ 戰(zhàn)略實施） ? 戰(zhàn)略評價 75 、戰(zhàn)略管理與競爭情報 競爭情報是戰(zhàn)略管理的基礎，無論是戰(zhàn)略的制定，還是戰(zhàn)略的實施和評價，都需要對企業(yè)的競爭環(huán)境、競爭對手和競爭戰(zhàn)略進行基于信息的搜集、分析和研究。以“可持續(xù)發(fā)展為宗旨”，以“利潤最大化為目標。 細分市場是指有著特定需求，在特定地域購買某種產(chǎn)品的客戶的亞群體。 ? 制定的標準包括：吸引力、競爭位勢、協(xié)同效應。 ? （市場）競爭性定位戰(zhàn)略就是企業(yè)以擁有的競爭優(yōu)勢選擇進入市場的戰(zhàn)略。 ? 目標：取得收益率，避免與市場主導者發(fā)生激烈競爭（自覺共處）。 ? 戰(zhàn)術：緊密跟隨、有距離跟隨、可選擇跟隨。 85 的幾個問題 啟示：用人上應揚長避短，應人而宜。 啟示：贏家通吃，企業(yè)要迅速做大。 86 的幾個問題 啟示：一個組織不能同時用二種不同的方法管理。 啟示：消滅掘墓人，保護自己。 人們之所以窮，并不是因為他們不夠勤奮，在很大程度上是因為他們在為結果勤奮，而不是為別人的利益勤奮。 因為勞動價值是客戶決定的，為客戶著想的人，才是獲利最大的人。我們將這些戒律列在下面，供大家參考。如果管理者讓短期的財務目標將那些能夠加強公司的長遠地位和優(yōu)勢的戰(zhàn)略行動減除在外，一時的輝煌就會很快衰弱下去。那種為了抓住暫時的機會而經(jīng)常變動戰(zhàn)略所帶來的利益是曇花一現(xiàn)的。 91 – “中庸之道”式的戰(zhàn)略。執(zhí)行的出色的最優(yōu)成本戰(zhàn)略是唯一的一個例外，在這種情況下，低成本和差異化之間的折衷取得了成功。 92 制定成功戰(zhàn)略的 13條戒律 – 。 – ，積極地防衛(wèi)以保護所建立起來的競爭優(yōu)勢。要有競爭對手會采取對抗措施的心理準備，要有應付不利市場環(huán)境的心理準備。長期戰(zhàn)略的一致性是一種優(yōu)點，但對戰(zhàn)略做一些調(diào)整以適應環(huán)境的變化還是很正常的，也是很有必要的。 94 制定成功戰(zhàn)略的 13條戒律 – 。 – 情況下對實力雄厚、資源豐富的競爭對用發(fā)起進攻。 – 價格要謹慎明智。 96 制定成功戰(zhàn)略的 13條戒律 – ：為從競爭對手那里奪取市場份額而采取的進攻性行動常常會激起下列形式的報復：市場營銷之戰(zhàn)和價格戰(zhàn)，這對每一個企業(yè)的利潤都會造成傷害。 97 – ，竭盡全力在質(zhì)量、性能、特色、服務上同競爭對手拉開距離。 98 ：揚動戰(zhàn)略調(diào)整分析 ? 行業(yè)競爭結構方面的信息 行業(yè)內(nèi)的競爭對手： 用戶需求： 替代品的威脅： 行業(yè)進入的威脅： 農(nóng)用車的市場增長量和揚動的經(jīng)營業(yè)績： 行業(yè)吸引力分析： 99 ：揚動戰(zhàn)略調(diào)整分析 ? 揚動的競爭位勢分析 單缸柴油機： 多缸柴油機： ? 協(xié)同效應 100 ：揚動戰(zhàn)略調(diào)整分析 思考 ? 揚動競爭性定位戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術調(diào)整的評價 ? 揚動聯(lián)營、聯(lián)合戰(zhàn)略的評價和思考 ? 《中國企業(yè)管理教學案例》 歷以寧，1999。 ? 初始源：原始信息 ? 再生源 ：對原始信息加工的信息 102 ： 范圍廣 、 效用