【正文】 資本管理 經(jīng)營管理 營銷推廣 會(huì)議培訓(xùn) 交際公關(guān) 目標(biāo)市場(chǎng)初步定位 從滿足企業(yè)需求出發(fā)進(jìn) 行客群定位與產(chǎn)品定位 目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 密集單一市場(chǎng) 產(chǎn)品專門化 市場(chǎng)專門化 全面進(jìn)入 選擇性專門化 P=產(chǎn)品 \需求 M=市場(chǎng) \客群 本案采取的目標(biāo)市場(chǎng)模式 ? 根據(jù)市場(chǎng)需求采取產(chǎn)品專門化的策略，以一種優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足各種企業(yè)需求； ? 以一種集中了開發(fā)商的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和和輝旭展的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來滿足 CBD客戶的需求。 企業(yè)對(duì)總部辦公的特殊需求 – 成本支出的最大節(jié)約 —— 租金成本更低、運(yùn)營成本更低、商務(wù)成本更低； – 企業(yè)形象的最大提升 —— 實(shí)力展示、形象昭示； – 更多參與市場(chǎng)的機(jī)會(huì) —— 更多的商機(jī)、更容易地接近市場(chǎng)； – 政府和社會(huì)各界尊重 —— 與其它企業(yè)的平等待遇； – 某些特殊效果 —— 民營企業(yè)總部的集中，形成一種力量。 ? 企業(yè)家在商務(wù)交往中喜歡增進(jìn)高層個(gè)人感情和個(gè)人交往，需要好的環(huán)境 對(duì)企業(yè)會(huì)所的需求 ? 企業(yè)會(huì)所必須具有獨(dú)立性（私密性），能充分展示企業(yè)的實(shí)力和形象。 內(nèi)部： – 企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略會(huì)議等； – 各部門內(nèi)部的專業(yè)會(huì)議、日常會(huì)議等。 ? 內(nèi)部正式交流 ——內(nèi)部會(huì)議 ? 各部門內(nèi)部的專業(yè)會(huì)議、不同部門之間的研討會(huì)議、日常行政會(huì)議等。 ? 生態(tài)化的辦公空間、會(huì)議空間和交流空間 – 內(nèi)部環(huán)境生態(tài)化，環(huán)保化； – 建筑材料和裝修材料環(huán)保； – 更多的自然光，更多的自然空氣； – 把綠色引入室內(nèi)場(chǎng)所（在本項(xiàng)目中可以著重打造，使之成為賣點(diǎn)）。 ? 外資、外埠企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)，設(shè)置機(jī)構(gòu)和公司。 市場(chǎng)定位流程 ，發(fā)掘潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì) ——智力密集型影視總部辦公 ——產(chǎn)權(quán)式影視、設(shè)計(jì)制作基地 產(chǎn)品定位思路 —— 如何有效滿足企業(yè)需求細(xì)分化的市場(chǎng)？ 本案地塊的條件 企業(yè)需求細(xì)分化的市場(chǎng) 本案可以借勢(shì)的資源 目標(biāo)客群的具體需求 產(chǎn)品定位 企業(yè)需求細(xì)分化的市場(chǎng) 企業(yè)需求市場(chǎng) 技術(shù)研發(fā) 資本管理 經(jīng)營管理 營銷推廣 會(huì)議培訓(xùn) 企業(yè)展示 滿足企業(yè)日常行為需 求的寫字樓類產(chǎn)品 目標(biāo)客群的具體要求 短距離接觸央視和北京電視臺(tái)；較好的商務(wù)功能、企業(yè)形象展示功能、較好的工作環(huán)境和可幫助、提升內(nèi)部交流的生態(tài)環(huán)境功能的產(chǎn)品 產(chǎn)權(quán)式影視、設(shè)計(jì)辦公低總價(jià)產(chǎn)品 商業(yè)業(yè)態(tài)的市場(chǎng)定位 ? 本案地下一層為商業(yè)，從層高來看，比較適合做餐飲，建議如下： 地下一層（餐飲美食城） ：香港美食城 或冠名美食城 本案地塊的條件 ? 位于北京朝陽區(qū)光華路 9號(hào)，東臨東大橋東側(cè)路，南至光華路，西至東大橋路，北至商務(wù)中心一號(hào)路，位置優(yōu)越。 – 迄今為止，我們看到的的形式有如下幾種： ? 凸窗式 ? 強(qiáng)調(diào)格框式 （ 強(qiáng)調(diào)水平和垂直 ） ? 強(qiáng)調(diào)水平線條式 ? 強(qiáng)調(diào)垂直線條式 ? 表現(xiàn)均質(zhì)墻面式 ? 混合式 外裝修材料的構(gòu)造方法 ? 從裝修材料與建筑主體的關(guān)系來看，分類如下： – 將建筑主體直接作為裝修面的構(gòu)造方法 – 將建筑主體作為裝修基層的構(gòu)造方法 – 在建筑主體上安裝玻璃幕墻的構(gòu)造方法 – 復(fù)合性構(gòu)造方法 – 其中，第三種安裝玻璃幕墻的構(gòu)造方法最為常用。 ? 當(dāng)代建筑的代表風(fēng)格之一即是使用玻璃幕墻追求裝飾效果，使建筑物輝煌耀目，亦稱為“光亮派”設(shè)計(jì)。 玻璃幕墻的類型（一） ? 依結(jié)構(gòu)的不同 ， 分為 – 明框 – 隱框 – 半隱框 – 無框玻璃幕 （ 懸掛方式和螺栓聯(lián)接方式 ） – 玻璃厚度一般在 10毫米以上 ， 且必須進(jìn)行鋼化加工 。 – 節(jié)能：中空玻璃、熱反射玻璃、吸熱玻璃 – 裝飾：釉面玻璃、彩色玻璃、壓花玻璃 – 強(qiáng)度：鋼化玻璃 – 安全：夾層玻璃 綱 要 一、本案主題定位的原則 二、 CBD區(qū)域市場(chǎng)研究與本案地塊現(xiàn)狀分析 三、本案主題定位 ——客群定位、產(chǎn)品定位 四、產(chǎn)品規(guī)劃 五、價(jià)格定位 六、營銷策劃 七、銷售營銷保障 ? 以 CBD樓盤價(jià)格為基礎(chǔ)參考 —— 區(qū)域?qū)懽謽? ? 根據(jù)本項(xiàng)目規(guī)劃及產(chǎn)品，利用系數(shù)法和類比法進(jìn)行定價(jià) ? 規(guī)劃到位本項(xiàng)目價(jià)格將引導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格體系 價(jià)格參考依據(jù) 價(jià)格定位 定價(jià)原則 ? 產(chǎn)品特性定價(jià)法：根據(jù)各產(chǎn)品在本項(xiàng)目的供應(yīng)比重、具體位置、外界條件等原則具體定價(jià) ? 市場(chǎng)需求定價(jià)法：根據(jù)各產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的價(jià)格重心制定其基準(zhǔn)價(jià)格 充分體現(xiàn)產(chǎn)品特性，達(dá)到價(jià)格均衡、合理，帶動(dòng)銷售速度的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤最大化。 與案名的調(diào)性相統(tǒng)一 ， 共同作用于整個(gè)項(xiàng)目的推廣和傳播 。 活動(dòng)營銷 —— 充分造勢(shì)，增進(jìn)理解 —— 品牌營銷 核心勢(shì)能，貫穿始終 顧客營銷 —— 買方市場(chǎng)，增值服務(wù) 三位一體的整合營銷策略 項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算 根據(jù)本案寫字樓共 %來算，整體的推廣費(fèi)用估算為 500萬元。 按照 2023年 4月 正式 開盤 為基準(zhǔn)，如開盤日期推延，下列銷售計(jì)劃排期如期順延，當(dāng)月成交面積以交納大定金為標(biāo)準(zhǔn)。建議開發(fā)商以物超所值的低于市場(chǎng)預(yù)期均價(jià)進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，以期吸引更多的客戶，在最短的時(shí)間內(nèi)樹立項(xiàng)目高性價(jià)比的品牌形象。 ?充分利用工地現(xiàn)場(chǎng)圍板、戶外看板廣告和售樓處吸引客戶的關(guān)注 ?當(dāng)客戶積累到一定量時(shí)，售樓處配備完善后，在售樓處舉行一次慶典活動(dòng)，目的 是 匯聚人氣、收集新客源的資料 ?與周邊項(xiàng)目共享客戶資源、甚至截留周邊項(xiàng)目的客戶；從而有效節(jié)約廣告成本 ?加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)士氣的鼓舞，注重銷售人員的項(xiàng)目知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)訊息的培訓(xùn) 認(rèn)購期及開盤期具體營銷執(zhí)行策略 ?開盤期（ 07年 4月 5月 10日） （ 1）銷售目標(biāo)：開盤期間力爭(zhēng)達(dá)到 大于總面積的 20% （ 2）價(jià)格策略： 利用價(jià)格的增幅加速已認(rèn)購客戶的簽約，擴(kuò)大戰(zhàn)果并增加新客戶成交速度 （ 3）現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行的策略運(yùn)用 按照既定的比例漲價(jià)，制造旺銷的場(chǎng)面，利用 五一期間 大家空閑時(shí)間較多， 將一部分較好的戶型拿出來進(jìn)行銷售 注重調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍、分析現(xiàn)場(chǎng)銷售工作中存在的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)銷售數(shù)據(jù)中存在的問題并及時(shí)改進(jìn) 認(rèn)購期及開盤期具體營銷執(zhí)行策略 ?與周邊項(xiàng)目共享客戶資源、甚至截留周邊項(xiàng)目的客戶；從而有效節(jié)約廣告成本 ?加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，注重銷售人員談判中問題的糾正，以及銷售技巧、市場(chǎng)訊息的培訓(xùn) ?出臺(tái)老客戶帶新客戶的相關(guān)優(yōu)惠政策。逐漸建立價(jià)格支撐理由 （ 3） 現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行的策略運(yùn)用： ?按照既定的比例漲價(jià)，制造旺銷的場(chǎng)面 ?注重調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍、分析現(xiàn)場(chǎng)銷售工作中存在的優(yōu)劣勢(shì)，總結(jié)銷售數(shù)據(jù)中存在的問題并及時(shí)改進(jìn) ?與周邊項(xiàng)目共享客戶資源；從而有效節(jié)約廣告成本 ?加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)，及時(shí)糾正銷售人員談判中的問題，以及銷售技巧、市場(chǎng)訊息的培訓(xùn) 出臺(tái)老客戶帶新客戶的相關(guān)優(yōu)惠政策。做好相應(yīng)的銷售策略，提高成交率 銷售培訓(xùn)，提高成交率 。 持續(xù)及收盤期主推思路 一站式商旅天堂 ? 足不出戶既可滿足自身一切需求，在這樣的綜合體內(nèi)，方便、快捷，將成為生活快節(jié)奏商務(wù)人士的天堂 戶型靈活性 ? 本案是框架結(jié)構(gòu)的，業(yè)主可以根據(jù)自己的需要打掉隔墻，擴(kuò)充使用面積，也可以使兩套同樣戶型的變成一大一小兩隔間，提高公司人員調(diào)整靈活性 ?持續(xù)期：（ 07年 11月 1日 11月 30日） （ 1）銷售目標(biāo)：