國內潤滑油市場分析-在線瀏覽
2025-04-06 14:56本頁面
【正文】 客戶認同 市場占有率 由于目前大眾傳播的費用十分高昂，建議采取小眾傳播或微眾傳播 —— 只針對目標客戶而進行的傳播。 廣告投入方式及分析 自有（ GT）品牌在當?shù)厥袌鲞x擇的廣告投入方式及分析 （如果公司不是大手筆的投入，最好選擇簡單的方式方法投入小見效快） 其次這塊固定的費用預算也可以用來做修理廠的設備投資，如舉升機、維修工具、工裝等等，選擇 KA客戶執(zhí)行，簽定每月穩(wěn)定使用量協(xié)議，保證投放與產(chǎn)出成比例。 首先要有個廣告推廣宣傳計劃，要把宣傳的媒體定出來，如電臺或行業(yè)雜志等，重點區(qū)域代表做一份宣傳預算方案，電臺廣告是每日套播幾次，什么時段，費用多少，欲達到什么效果等要有詳細的方案做出后，獲得批準，建議由代理商墊資，以費用發(fā)票沖抵貨款的形式報銷 。 在油品行業(yè)，采取報紙類的平面媒體意義不大，一般是電臺、 DM、試用等有限的幾個方式。不要相互脫節(jié)就會取得好的效果。 1）選擇合適經(jīng)銷商是管理好經(jīng)銷商前提基礎。我們應該選擇可以和公司共同成長，同時更專注用心做好我公司產(chǎn)品（ GT）的重點開發(fā)。如果一個經(jīng)銷商因做我公司買了第一輛寶馬和一個已經(jīng)有寶馬的經(jīng)銷商做我公司產(chǎn)品后后再買了一輛寶馬，同樣都做我公司賺錢買寶馬，可對我公司忠誠度就大相徑庭了，前者更能與我公司同呼吸、共命運。一個有嚴重缺陷，特別是軟件缺陷的經(jīng)銷商再怎么培養(yǎng)管理也達不到良好效果，反而浪費公司資源外。首先我們做好自身工作，銷售部其它相關部門對經(jīng)銷商工作必須樹立這條基本意識。同時也能及時發(fā)現(xiàn)有效化解當?shù)亟?jīng)理經(jīng)銷商矛盾，反過來監(jiān)督我們當?shù)劁N售團隊工作。例如經(jīng)銷商簽署 《不串貨銷售承諾書 》 ，違者按承諾罰款并通報全國，以儆效尤。 3）感情投入，做有人情味公司。經(jīng)銷商更如此，尤其北方經(jīng)銷商。例如可以設立一些季度、年度榮譽稱號給表現(xiàn)優(yōu)秀經(jīng)銷商，比喻“最佳進步獎”、“最佳陳列獎”、“金牌經(jīng)銷商”、“￥年風雨同舟紀念”等等，做成銅牌寄給他即可，很多經(jīng)銷商老板都放辦公桌最顯眼位置，十分自豪，比發(fā)現(xiàn)金獎勵效要好。可把部分給予經(jīng)銷商現(xiàn)金返利變成以組團旅游獎勵形式實現(xiàn)，很多經(jīng)銷商因為沒有時間都沒出過國，低成本辦大事。日子太好過了可能不珍惜，員工這樣，經(jīng)銷商也這樣。天有不測風云，再好經(jīng)銷商也可能會倒閉。 6）重點城市需要設置 2家以上經(jīng)銷商。例如西北做好西安很關鍵，直接影響西北幾省銷售，很多西北經(jīng)銷商都到西安看什么產(chǎn)品好賣就主推什么產(chǎn)品。設置 2家經(jīng)銷商也能保持其適度競爭，充分發(fā)揮主觀能動性。一則需要大量費用轉場，二則老經(jīng)銷商千方百計破環(huán)詆毀。如果經(jīng)營理念跟不上公司發(fā)展，可以一步步縮小經(jīng)營網(wǎng)點，逐步取代之。聘請重要經(jīng)銷商老板為公司顧問，下發(fā)聘書，召開年度或者季度銷售顧問會議，一則能聽取他們意見，改進我們自身工作，二則能把核心經(jīng)銷商吸引我公司周圍，讓他們全力以赴做好我公司的事情?！俺梢步?jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”在很多企業(yè)重演，做好自己企業(yè)內部事情，增強實力，防范渠道風險，永遠我們經(jīng)營主題 。 （二 )人員招聘： 在確定人員崗位后，以經(jīng)銷商自有人員或通過當?shù)厝瞬攀袌?、人才招聘網(wǎng)等渠道進行人員招聘 二、銷售人員管理 銷售人員管理重在通過行為管理，幫助能力提升，激勵斗志，以達成銷售目標，具體管理工作主要有： 培訓： 培訓內容：潤滑油基礎知識、銷售技巧、談判技巧等 培訓方式：月會、一對一實戰(zhàn)指導 重點市場 日常工作執(zhí)行管理： 主要日常工作：新客戶開發(fā)、老客戶日常拜訪維護、市場調查、客戶檔案建立、終端客戶產(chǎn)品陳列、宣促品張貼更新等。 三、庫存管理 要求每個經(jīng)銷商執(zhí)行“先進先出”的出庫原則，按月盤點庫存，
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