mckinsey潤(rùn)滑油戰(zhàn)略-在線瀏覽
2025-04-10 13:56本頁(yè)面
【正文】 il2 * 銷售數(shù)據(jù)為 1999年 7月全國(guó) 986家樣本汽配商店的潤(rùn)滑油銷售總額 百分比，萬(wàn)元 但不同品牌在不同地域市場(chǎng)上的表現(xiàn)差異明顯 * 長(zhǎng)城牌 海牌 其它品牌 長(zhǎng)城牌在全國(guó)市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，它在各主要地域市場(chǎng)的表現(xiàn)也比較平衡。科建潤(rùn)滑油的全國(guó)性戰(zhàn)略應(yīng)該以這些地區(qū)為突破口 全國(guó) 601640 3810 12231291022101226222813113117441222101728 27 2820 2433556632南海 長(zhǎng)河 西北 華南 華東 華中 華北 東北 科得 金色 其它 其它 科得 紅光 亞光 紅光 聯(lián)合 其它 其它 聯(lián)合 長(zhǎng)河 公元 其它 亞光 聯(lián)合 標(biāo)準(zhǔn) 皇冠 其它 1,800 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%= 海牌的市場(chǎng)份額 12 CFC000110BJ(GB)Oil2 車輛專用潤(rùn)滑油的關(guān)鍵購(gòu)買因素 駕車者主要特征 ? 收入水平尚可的城市家庭 ? 注重健康與方便 ? 購(gòu)買者主要是男性車主 ? 使用單位購(gòu)買的潤(rùn)滑油也是一種不可忽視的來(lái)源 關(guān)鍵購(gòu)買因素 ? 符合使用習(xí)慣的油種 ? 過(guò)硬的質(zhì)量，包括清純度、透明度、色澤、包裝等 ? 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 ? 能為人所接受的品牌 ? 各種刺激購(gòu)買和消費(fèi)的促銷手段 – 例如，油量加大，價(jià)格不變 – 特價(jià)優(yōu)惠 /打折 ? 親朋好友的推薦介紹 ? 方便程度 – 購(gòu)買地點(diǎn)的方便程度 – 攜帶、存放的方便程度 – 傾倒、使用時(shí)的方便程度，如自動(dòng)回油瓶嘴 駕車者更注重產(chǎn)品功能上的好處，駕車者的品牌忠誠(chéng)度都不是太高，他們更看重的是自己的需求和實(shí)惠。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)煉油企業(yè)的數(shù)量也有較大的增長(zhǎng)。國(guó)家從 1999年 1月 1日開(kāi)始對(duì)重油在 3%關(guān)稅的基礎(chǔ)上增加 13%的增值稅。在目前半成品油綜合稅率 19%、原油綜合稅率 15%的情況下，如果科建煉油企業(yè)能保持國(guó)際水平的成本效益，科建的煉油企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將會(huì)有較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和較高的利潤(rùn)水平。如果以進(jìn)口原油為原油的話，比較理想的煉油廠址應(yīng)選在浙江或江蘇港口城市，以使原油及產(chǎn)品運(yùn)輸最優(yōu)化。 黑龍江 吉林 遼寧 河北 山東 福建 江西 安徽 湖北 湖南 廣東 廣西 上海 河南 山西 海南 內(nèi)蒙古 陜西 寧夏 甘肅 青海 四川 貴州 云南 西藏 新疆 江蘇 浙江 天津 北京 臺(tái)灣 上海港 寧波港 湛江港 黃浦港 主要進(jìn)口 口岸 主要產(chǎn)區(qū) 主要銷售 16 CFC000110BJ(GB)Oil2 生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)效率及副產(chǎn)品價(jià)值對(duì)煉油企業(yè)的成敗也至關(guān)重要 ?生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)效率決定了生產(chǎn)成本，包括單位運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、能源利用成本、加工成本、損耗成本及人工費(fèi)用等 ?其它因素如資金占用及資本成本 (貸款利息 )等也對(duì)煉油企業(yè)的盈利情況有著較大的影響 ?以煉油為基礎(chǔ)，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)高附加值副產(chǎn)品是國(guó)際成功煉油企業(yè)在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位的重要原因之一 ?通過(guò)進(jìn)行原油深加工，開(kāi)發(fā)各種高附加值的工業(yè)溶劑可使科建煉油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯 生產(chǎn)規(guī)模 生產(chǎn)效率 副產(chǎn)品 價(jià)值 17 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建重油的流通主要以直銷為主 由于大型煉油廠的生產(chǎn)規(guī)模大、重油產(chǎn)量連續(xù)、穩(wěn)定，為保證正常生產(chǎn)，長(zhǎng)沙工廠生產(chǎn)的重油主要直接供應(yīng)給有固定需求的大型瀝青廠。另外還有很小一部分直接在瀝青集散地出售。因?yàn)殚L(zhǎng)沙重油在市場(chǎng)上的口碑較好，其銷路基本上不成問(wèn)題 55% 重油生產(chǎn)商 瀝青經(jīng)銷商 自營(yíng)瀝青廠 大型瀝青廠 其它瀝青廠 / 建材企業(yè) 瀝青集散地 35% 10% 長(zhǎng)沙工廠舉例 18 CFC000110BJ(GB)Oil2 大型瀝青廠是東海重油的戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴 主要購(gòu)買者 資料來(lái)源：深入訪談 關(guān)鍵購(gòu)買因素 大型瀝青廠 瀝青經(jīng)銷商 /瀝青集散地 ?質(zhì)量，包括瀝青含量、水份、穩(wěn)定性等 ?價(jià)格 (送到價(jià)格 ) ?供貨能力的穩(wěn)定性與不間斷性 ?售前售后服務(wù) ?在認(rèn)可質(zhì)量的前提下，這一渠道購(gòu)買者的關(guān)鍵購(gòu)買因素主要是價(jià)格 大型瀝青廠應(yīng)是大型煉油廠重油的主要銷售戰(zhàn)略伙伴。煉油廠與瀝青廠之間的這種長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨關(guān)系有利于煉油廠規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。從這一角度來(lái)說(shuō)，天津應(yīng)該說(shuō)是煉油廠選址的一個(gè)不錯(cuò)的選擇。我國(guó)目前煉油行業(yè)的生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩，面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，只有生產(chǎn)能力利用充分，生產(chǎn)的技術(shù)含量高，而且生產(chǎn)效率具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的煉油企業(yè)才能長(zhǎng)期在中國(guó)市場(chǎng)上穩(wěn)占一席之地 – – – – – – – + + – – – – + – 20 CFC000110BJ(GB)Oil2 各種原油的出油率 百分比 而且煉取不同油種對(duì)國(guó)際油價(jià)的敏感程度不同 45 3 3 5253 57 7883 43 1419* 40 I型原油 II型原油 III型原油 損耗 重油 潤(rùn)滑油 100% 100% 100% ? 與精煉潤(rùn)滑油企業(yè)相比較而言，煉油企業(yè)的原油供應(yīng)在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上價(jià)差較小，且不受進(jìn)口配額的限制，原油供應(yīng)充足。 ? 煉油廠對(duì)煉油對(duì)象的調(diào)整取決于煉不同油種的成本和收益的比較。隨著半成品油進(jìn)口量的增大，國(guó)內(nèi)外油差價(jià)將縮小，國(guó)內(nèi)油價(jià)將逐步下降 ? 各油廠對(duì)半成品油價(jià)格下跌程度承受力的差異將決定其競(jìng)爭(zhēng)力的大小及存活可能性的高低 – 由于生產(chǎn)結(jié)構(gòu) (煉油或精煉 )的不同，企業(yè)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)的敏感程度不同 – 由于規(guī)模效應(yīng)的不同，固定成本攤薄的程度不同 – 港口條件的不同使得進(jìn)料成本不同 – 先期收入和折舊快慢的不同，使企業(yè)的負(fù)擔(dān)不同 – 油的質(zhì)量、品牌效應(yīng)及供貨條件的不同，使企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不同 – 生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)管理水平的不同造成成本的差異 對(duì)潤(rùn)滑油生產(chǎn)商的啟示 ? 在 10＃油配額被取消之前這幾年里，整個(gè)制油行業(yè)將經(jīng)歷一番激烈的競(jìng)爭(zhēng)和優(yōu)勝劣汰的調(diào)整，只有生產(chǎn)能力結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模大、成本低、效益好、管理水平高的企業(yè)才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái) ? 除了擴(kuò)大規(guī)模和降低成本外，有條件的企業(yè)還應(yīng)努力多爭(zhēng)取計(jì)劃內(nèi)的進(jìn)口關(guān)稅配額，并積極利用質(zhì)量和品牌上的優(yōu)勢(shì)來(lái)形成自己獨(dú)特的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而保證持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展?？平☉?yīng)該在當(dāng)前的形式下?lián)屨枷葯C(jī)，主宰車輛專用潤(rùn)滑油市場(chǎng) 22 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)和精煉潤(rùn)滑油業(yè)的
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