銷售過程中的客戶異議處理(ppt60頁)-在線瀏覽
2025-04-06 13:53本頁面
【正文】 永遠(yuǎn)先“鎖定”異議，不要“見招拆招”！ ? 尊重并傾聽客戶的觀點(diǎn) ? 積極的措詞 ? 自信，但不要用“我想 … ” , “ 我認(rèn)為 … ” ? 不要?jiǎng)倭艘粋€(gè)戰(zhàn)斗而輸?shù)粽麄€(gè)戰(zhàn)役 ? 與客戶一起解決，而不是對(duì)抗 ? 預(yù)估可能的異議 ? 永遠(yuǎn)用積極的論調(diào)或下一步行動(dòng)來結(jié)束 Body Text Second Level 30 小組討論 小組討論 (5分鐘 ) ? 我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ娪心男? ? 請(qǐng)把常見的異議進(jìn)行分類匯總。（ 1條必選） ? 請(qǐng)討論出關(guān)于這 3條異議的解答方案。 招數(shù) 2： 利益對(duì)比法 收費(fèi)用無非也是想提高利潤，但老板你也知道利潤有幾種算法，毛利額 =銷量 毛利率，這些暢銷品再給你申請(qǐng)做些買贈(zèng)促銷活動(dòng)，毛利率不變的情況下，銷量提高了毛利額自然也就高了，如果老板還能給我一些陳列上的支持，我再想辦法申請(qǐng)一些促銷費(fèi)用，你綜合來算還怕沒利潤嘛。 3 異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之陳列 表達(dá)對(duì)客戶理解 運(yùn)用 4種 方法 忽視法 （實(shí)異議） （虛異議） 利益對(duì)比法 揚(yáng)長避短法 將計(jì)就計(jì)法 提供證明法 判斷虛實(shí) 鎖定異議 Body Text Second Level 38 陳列 —常見客戶異議 我這地方太小，貨架都擺滿了， 沒法動(dòng)？ 必選異議： Body Text Second Level 39 常見異議舉例 應(yīng)對(duì)招數(shù) 實(shí)戰(zhàn)解招舉例 我這地方太小，貨架都擺滿了，沒法動(dòng)？ 招數(shù)： 利益對(duì)比法 每個(gè)產(chǎn)品都有貢獻(xiàn)的大小，你想增加貨架產(chǎn)出嗎，只要你將動(dòng)銷慢的產(chǎn)品縮減下增加暢銷品的陳列面就可以加快動(dòng)銷，這樣對(duì)你而言利潤就增加了，我要調(diào)整的就是幾個(gè)暢銷品，你看如何 Body Text Second Level 40 處理異議實(shí)戰(zhàn)之三：價(jià)格 Body Text Second Level 41 小組討論 (15分鐘 ) ? 請(qǐng)寫出關(guān)于價(jià)格的 3條常見異議。 3 異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之價(jià)格 表達(dá)對(duì)客戶理解 運(yùn)用 4種 方法 忽視法 （實(shí)異議） （虛異議） 利益對(duì)比法 揚(yáng)長避短法 將計(jì)就計(jì)法 提供證明法 判斷虛實(shí) 鎖定異議 Body Text Second Level 42 價(jià)格 —常見客戶異議 我們有規(guī)定產(chǎn)品定價(jià)要保證 25%的毛利，所以價(jià)格不能下調(diào)？ 必選異議： Body Text Second Level 43 常見異議舉例 應(yīng)對(duì)招數(shù) 實(shí)戰(zhàn)解招舉例 我們有規(guī)定產(chǎn)品定價(jià)要保證 25%的毛利，所以價(jià)格不能下調(diào)？ 招數(shù)： 利益對(duì)比法 產(chǎn)品賣出去才算賺錢，動(dòng)銷慢毛利率再高，利潤也不高。 Body Text Second Level 44 處理異議實(shí)戰(zhàn)之四：庫存 Body Text Second Level 45 小組討論 (30分鐘 ) ? 請(qǐng)寫出關(guān)于庫存的 3條常見異議。 3 異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之庫存 表達(dá)對(duì)客戶理解 運(yùn)用 4種 方法 忽視法 （實(shí)異議） （虛異議） 利益對(duì)比法 揚(yáng)長避短法 將計(jì)就計(jì)法 提供證明法 判斷虛實(shí) 鎖定異議 Body Text Second Level 46 庫存 —常見客戶異議 這個(gè)貨品賣的不好，有幾瓶就行了 不考慮補(bǔ)貨了？ 必選異議： Body Text Second Level 47 常見異議舉例 應(yīng)對(duì)招數(shù) 實(shí)戰(zhàn)解招舉例 這個(gè)貨品賣的不好，有幾瓶就行了，不考慮補(bǔ)貨了？ 招數(shù)： 提供證明法 我查了下訂單數(shù)據(jù)，有銷售只是動(dòng)銷慢，缺貨的都是暢銷品，建議增加 3個(gè)暢銷單品庫存再調(diào)整一下陳列位置，相信動(dòng)銷很快就起來了，我這次給你帶的都是促銷裝，你看進(jìn)多少 Body Text Second Level 48 處理異議實(shí)戰(zhàn)之五：助銷 Body Text Second Level 49 小組討論 (30分鐘 ) ? 請(qǐng)寫出關(guān)于助銷的 3條常見異議。 3 異議處理實(shí)戰(zhàn)解決方案之助銷 表達(dá)對(duì)客戶理解 運(yùn)用 4種 方法 忽視法 （實(shí)異議） （虛異議） 利益對(duì)比法 揚(yáng)長避短法 將計(jì)就計(jì)法 提供證明法 判斷虛實(shí) 鎖定異議 Body Text Second Level 50 助銷 —常見客戶異議 我這地方小 ,沒地方使用？ 必選異議： B
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