客戶訪問調(diào)查技巧培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-04-06 13:24本頁面
【正文】 氣有些 松動，便問了一些情況。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 激將法 把握對方心理：把大的說小，小的說大； 年齡大小學(xué)問、知道而不說時(shí) 制造廠 該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有多人吧？ 哪，企業(yè)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，只有人。且有％的利潤。 企業(yè)負(fù)責(zé)人年齡較大吧？ 哪，去年企業(yè)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)班子換血，現(xiàn)任廠長為，原銷售負(fù)責(zé)人 有很大能力，企業(yè)去年銷售增長％，今年計(jì)劃增長％，實(shí) 現(xiàn)利潤萬元。 奶粉制造企業(yè)奶粉銷售額 制藥企業(yè)產(chǎn)品銷售收入 產(chǎn)品零售價(jià) 出廠價(jià) 每月平均銷售量 (箱數(shù) ) 每箱價(jià)格 銷售額 －間接調(diào)查 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 突然襲擊 拿起電話，直接問所要信息， 事先要找到聯(lián)系人，知道有關(guān)信息 勝獅貨柜 有原報(bào)告資料，財(cái)務(wù)聯(lián)系人 找原聯(lián)系人，開門就問，待其反應(yīng)過來， 已了解清楚 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 回避問題 不直接問所要信息， 從其他方面人手，如：成績 也叫：偷換概念 有色進(jìn)出口 到辦公室了解目標(biāo)公司基本情況， 辦公室主任拒絕回答財(cái)務(wù)情況，此時(shí) 從旁邊獲知其明天出差； 打電話到財(cái)務(wù)，說昨天與辦公室主任 聯(lián)系，由于一些數(shù)據(jù)他記不住，讓到 財(cái)務(wù)科來問，由于辦公室主任不在， 無法證實(shí)。 能不能舉個(gè)典型例子？ 大廈，電梯維護(hù)單價(jià)，銷售量， 銷售額，利潤率等。 柏寧頓國際貿(mào)易 客戶了解目標(biāo)公司從事食品銷售，從食品方面入手， 了解目標(biāo)公司情況，不但容易調(diào)查還能充分滿足客戶要求。 大連農(nóng)資公司 背景：目標(biāo)公司對官方拒報(bào)財(cái)務(wù)資料，與其聯(lián)系也以無正常 業(yè)務(wù)為由拒絕提供情況。從目標(biāo)公司銷售獲開戶銀行，與銀行聯(lián)系，確認(rèn)為 貸款行，找到專管員，對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，作投資參考；其介紹了 目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)及基本情況，信用情況等。 以醫(yī)學(xué)院或醫(yī)學(xué)科研機(jī)構(gòu)為由 進(jìn)行技術(shù)合作和科研開發(fā)。 以醫(yī)院、藥品經(jīng)銷商等為由獲得 客戶、網(wǎng)絡(luò)等。 從其貸款銀行，找到專管信貸員 進(jìn)行投資信貸了解其財(cái)務(wù)情況， 最新財(cái)務(wù)及年初數(shù)、前年數(shù)，對 比分析，向其了解目標(biāo)公司信貸 情況、銀行擔(dān)保、還款等。介紹其學(xué)歷、年 齡、任職時(shí)間等。 查號臺 企業(yè)名錄 相關(guān)行業(yè)協(xié)會 郵編投遞組 所在地居委會、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)辦公室 所在地公安 當(dāng)?shù)鼐用? 租房房主 目標(biāo)公司供應(yīng)商 目標(biāo)公司客戶 所在地工商、稅務(wù)、開發(fā)區(qū)、銀行 原電話現(xiàn)使用者、電話局 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 紅泰商貿(mào)有限公司 客戶委托了解目標(biāo)公司地址、電話及信用資料。經(jīng)工商查到其注冊情況，知其注冊地為富民經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)；與開發(fā)區(qū)說明原由找到 其地址及電話，負(fù)責(zé)人及銀行情況。 另根據(jù)名稱到富民開發(fā)區(qū)稅務(wù)處查到其交稅及聯(lián)系方式等。 案例 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 案例 勝柏包裝實(shí)業(yè)有限公司 目標(biāo)公司位于閔行區(qū)，為三資企業(yè)，為英文，無法調(diào)查。對方較為謹(jǐn)慎。 與開發(fā)區(qū)物業(yè)管理處聯(lián)系，了解其中文名稱。與其分店聯(lián)系， 或總公司情況。 到所給地址未發(fā)現(xiàn)目標(biāo)公司。 與客戶聯(lián)系，其不愿提供目標(biāo)公司的聯(lián)系電話及聯(lián)系人。 客戶資料是應(yīng)該保密，但我只要目標(biāo)公司的聯(lián)系電話，因與其有業(yè)務(wù)往來，我有帳號 我又在北京，一時(shí)找不到目標(biāo)公司。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 自作報(bào)告 注意流程、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、把握時(shí)機(jī) 背景：四川省自貢 鴻鶴化工股份 有限公司，當(dāng)?shù)? 無代理，說話 不宜聽懂。 企業(yè)不讓面訪，不提供信息， 說企業(yè)目前股東、負(fù)責(zé)人都 在變化，外方倒閉。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 有項(xiàng)目合作 客戶很關(guān)心合作方，會很積極主動提供信息 在書寫時(shí)要分清真相，辨別真假 北京京盤實(shí)業(yè)公司 目標(biāo)公司正與韓國簽署較大的 代理定單，還與其他客戶有合 作項(xiàng)目。 迪斯愛普 客戶關(guān)心目標(biāo)公司負(fù)責(zé)人背景 與其說明來意，其約見調(diào)查員 介紹公司的所有實(shí)力及目前法人 與管理人之間的矛盾，提供財(cái)務(wù) 審核報(bào)告，解釋公司關(guān)系背景 由三家企業(yè)統(tǒng)一管理，其整體 介紹，但要分別寫明關(guān)系，抓住 主干，突出重點(diǎn)，去偽存真?？蛻魧?shí)際關(guān)心其連鎖部，不注重其他部門。 后客戶直接溝通說明來意：要連鎖部經(jīng)營其藥品，關(guān)心其結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò) 實(shí)力、分布。專門介紹連鎖部情況，把 其作為一個(gè)部門，分別負(fù)責(zé)人、收入、人員分布、網(wǎng)絡(luò)分布、結(jié)構(gòu)、 銷售模式、經(jīng)營產(chǎn)品、客戶、產(chǎn)品銷售流程及方式、銷售重點(diǎn)區(qū)域及 直分銷比例等介紹。在信用評級時(shí) 說明其不獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，債權(quán)債 務(wù)由總公司負(fù)責(zé)，應(yīng)對總公司 進(jìn)行評級。 同事知其房地產(chǎn)較有名，其經(jīng)營歐陸經(jīng)典，但不 知與目標(biāo)公司的關(guān)系，后經(jīng)開拓思路，從下屬了解 其經(jīng)營房地產(chǎn)、生物技術(shù)、安保產(chǎn)品，總部原銷售 電器等產(chǎn)品轉(zhuǎn)移為管理，下屬分別從事經(jīng)營，下屬 名稱與萬邦無聯(lián)系，找到其下屬名稱重新整理報(bào)告 將其銷售生物制品主業(yè)轉(zhuǎn)為管理：房地產(chǎn)、安保、 生物制品等同時(shí)進(jìn)行管理結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，從整體 上對其有一個(gè)全面了解，最后知客戶關(guān)心企業(yè)房地 產(chǎn)項(xiàng)目，要早與客戶溝通更便于調(diào)查抓住重點(diǎn)。 其權(quán)益為負(fù)數(shù)，嚴(yán)重虧損。年底
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