客戶跟進(jìn)方式技巧與注意事項(xiàng)-在線瀏覽
2025-04-06 13:12本頁面
【正文】 你要學(xué)會(huì)自己判斷。（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲。 （一）跟進(jìn)的類型 ? 、 長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn) 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟進(jìn)了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟進(jìn)的太緊反而引起反感。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。 （二）跟進(jìn)相關(guān)工作流程 ? 邀約：發(fā)出邀請(qǐng)，到公司或家中等地方。 ? 跟進(jìn)：隨時(shí)了解客戶心態(tài)， ? 解決客戶及周圍人的問題。 ? 售后服務(wù)：提供信息，樹立公司品牌。 （三）種成交法 ? 請(qǐng)求成交法（直接成交法） ? 定義： ? 商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購(gòu)買商品的成交方法。最好時(shí)機(jī)以下五種情景： ? 、老客戶：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有 異議。 ? 、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識(shí)。 （三） 種成交法 ? 假設(shè)成交法 ? 商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。 ? 如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購(gòu)買呢？ ? 商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。 ? 在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 ? 商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。 （三） 種成交法 ? 避重就輕成交法 ? 、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 ? 、產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 （三） 種成交法 ? 優(yōu)惠成交法（讓步成交法） ? 定義： ? 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購(gòu)買決定 （三） 種成交法 ? 從眾成交法 ? 定義： ? 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 ? 在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績(jī)。這一過程我們叫做造勢(shì)，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來。（促銷的控制） ? 當(dāng)商務(wù)代表提出某個(gè)產(chǎn)品只有最后幾件時(shí)，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購(gòu)買的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會(huì)趕快購(gòu)買。對(duì)于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機(jī)會(huì)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法。 （三） 種成交法 ? 不確定成交法 ? 對(duì)方在猶豫的時(shí)候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。） （三） 種成交法 ? 總結(jié)成交法 ? 商務(wù)代表在把商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說服力。） （三） 種成交法 ? 門把成交法 ,又叫反敗為勝法。這時(shí)你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開 ? 然后可很可惜的告訴客戶您不同我們公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的這個(gè)時(shí)候我再來找你！引起客戶的好奇心之后再說出、等。 （四）影響成交的因素 ? 一、克服被拒絕的恐懼 ? 客戶也有成交前的恐懼。） （四）影響成交的因素 ? 二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 如果客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶的說話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。 ? 承諾越多，給客戶的安全感越低。（滿足對(duì)方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力） ? 創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。 ? 我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有萬家企業(yè)與我公司簽定了合約 （四）影響成交的因素 ? 五、處理價(jià)格貴的五種方法 ? 在跟你談價(jià)格之前，先告訴你關(guān)于產(chǎn)品的一些特點(diǎn)和信息。（帶給客戶的好處） ? 物超所值的概念。（與什么比？回報(bào)？如何知道有沒有用？） ? 延伸法。營(yíng)銷顧問在訪問時(shí)要留心觀察。 ()行為上的購(gòu)買信號(hào) .不停地翻閱公司的資料時(shí)。 .開始與第三者商量時(shí)。 .身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。 跟進(jìn)的技巧 ? 、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營(yíng)銷產(chǎn)品與介紹機(jī)會(huì)。 跟進(jìn)的技巧 ? 、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。 跟進(jìn)的技巧 ? 、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強(qiáng)硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購(gòu)買的原因，如果有產(chǎn)品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶做好方向性的轉(zhuǎn)移，看看是不是有什么樣的問題還是需要機(jī)
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