【正文】 營銷執(zhí)行 推廣費用 項目剖析 目標下的問題分析 12 本報告是嚴格保密的。加州陽光花園 Kingdom Of Pexinsula 豐泰華園山莊 湖景一號莊園 蟠龍山莊 飛龍山莊 虎門 厚街別墅主要競爭市場 13 本報告是嚴格保密的。 區(qū)域外市場競爭 樓盤名稱 規(guī)模 產(chǎn)品 現(xiàn)狀 加州陽光 占地 19萬 ㎡ ，建面 17萬 ㎡ ；容積率 108+39棟 ,300709㎡獨立別墅，多層洋房 目前別墅剩余幾套 湖景一號 占地 35萬 ㎡ ,建面26萬 ㎡ ；容積率。 未來市場上市貨量 50 東海山莊 蟠龍山莊 飛龍山莊 90 100 加州陽光 10 80 20 30 40 5 10 湖景一號 豐泰觀山花園 60 70 110 4 5 18 40 時間： 2023年 9月 [預計推售獨立別墅總量 82套 ] 16 本報告是嚴格保密的。 市場小結(jié) ?下半年虎門版塊將活躍起來，將吸引對于對本項目持觀望態(tài)度的投資者 ?東海山莊、飛龍山莊、豐泰觀山花園與本項目產(chǎn)品有部分重疊，但是推出時間與本項目有錯開。 18 本報告是嚴格保密的。 北區(qū)成交客戶分析 成交客戶認知途徑分析9%31%16%3%41%0%10%20%30%40%戶外廣告 展場 朋友介紹 電視廣告 短信戶外廣告展場朋友介紹電視廣告短信注：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計截至 成交客戶區(qū)域來源虎門41%豐泰小區(qū)9%長安22%深、港28%虎門豐泰小區(qū)長安 深、港累計成交客戶走勢圖02468101214163 月份 4 月份 5 月份 6 月份虎門長安深圳豐泰小區(qū)成交客戶虎門、深圳、長安三足鼎立。 客戶對項目的認知途徑主要來自于短信、展場、朋友介紹。 影響客戶成交的關鍵 虎門本地客戶成交原因： 海景 〉 島居（稀缺性） 〉 戶型 深圳客戶成交原因： 海景 〉 島居（稀缺性） 〉 戶型 對內(nèi)部資源、產(chǎn)品形態(tài)認可 成交因素 未成交因素 虎門本地客戶： 對區(qū)域的抗性 〉 資金壓力 深圳客戶： 對周邊環(huán)境和交通的不認同 〉對虎門 /東莞市場不熟悉 〉 資金壓力 對資源、產(chǎn)品形態(tài)認可 虎門客戶特點分析： 對虎門區(qū)域熟悉，對項目區(qū)域有抗性 考慮周期比較長，對價格接受程度低 容易受周邊朋友和外界因素影響 對投資概念不甚明確 考慮周期長 深圳客戶特點分析： 對虎門區(qū)域不熟悉 對價格接受程度高，投資熱情高漲 重視投資及升值潛力 考慮周期短 21 本報告是嚴格保密的。 22 本報告是嚴格保密的。 方向 2： 拓展思路，以后來居上的深圳客戶為主？ 深圳客戶對東莞市場價格不敏感，成交迅速，投資熱情高漲。 銷售攻略 24 本報告是嚴格保密的。 營銷攻略 ? 通過已經(jīng)樹立的產(chǎn)品形象繼續(xù)區(qū)別市場上其他產(chǎn)品； ? 通過深圳客戶啟動市場 ，拉高價格的同時，堅持對虎門 /長安客戶挖掘； ? 強化渠道營銷，集中推售； 在北區(qū)的營銷經(jīng)驗上，發(fā)揚優(yōu)勢，解決問題。 銷售攻略分解 營銷全攻略解構(gòu) 營銷攻略 推貨攻略 形象攻略 由于項目貨量不多，可結(jié)合銷控，制 造熱銷場面 線上、線下密切結(jié)合，集中目標市場， 并且利用一個高調(diào)的營銷活動（事件） 提高項目影響力，逐步提高客戶預期， 最終實現(xiàn)價值最大化。 ?通過端頭的高端產(chǎn)品 (面海別墅 )樹立形象，建立價格標桿； ?主流產(chǎn)品增強競爭性 ,形成熱銷效應； ?銷售現(xiàn)場控制房號，創(chuàng)造供不應求局面，增加項目的價值感和美譽度； ?通過活動營銷，持續(xù)創(chuàng)造銷售小高潮，不斷提升項目的市場關注度。 形象攻略 蓄客 認籌 開盤 尾盤 島居獨墅 領航南中國 島居獨墅 ,世界頂級豪宅標志 島居獨墅 ,引領南中國別墅標準 島居獨墅 ,一個階層的生活等級 島居獨墅 ,完美鉅獻 29 本報告是嚴格保密的。 目的 ACTION1:深圳市場攻略第一波（累客） ACTION2:深圳市場攻略第二波（進一步升級客戶，清理誠意客戶） 效果：預計積累客戶 250320批，平均每天 610批。 虎門是項目的根據(jù)地 預熱期 :提升項目升值空間 ,給予深圳客戶升值新信心保證 ,同時加深虎門客戶對項目區(qū)域的認同感 . 關鍵動作 :新灣地區(qū)規(guī)劃研討會暨老業(yè)主聯(lián)誼會 (7月 25日） 目標受眾體：北區(qū)成交客戶＋誠意客戶 項目現(xiàn)場客戶 +本地客戶 以深圳客戶帶動虎門本地客戶銷售熱情，創(chuàng)造項目旺銷 本地客戶認籌 2040張 ９月 15日開盤，解籌 30套左右 封盤期間（ 6月 18日 — 7月 25日），對上門客戶和成交客戶，以小眾傳播的方式透露產(chǎn)品升值信息，間接為項目宣傳。 營銷執(zhí)行 31 本報告是嚴格保密的。 第一階段 —— 蓄客 階段性營銷組織 6月 18日 工程 目標 前期積累 300批客戶 推廣渠道 本項目 封盤蓄客期 8月 25日 推廣主題 營銷活動 二期創(chuàng)作中 7月 25日 新灣地區(qū)規(guī)劃研討會暨老業(yè)主答謝會 研討會 電視廣告 /短信 — 以深圳 \長安 \虎門為主（ 40萬條） 報紙 +軟文 戶外廣告（尤其是廣深高速路，注重攔截深圳客戶）以及虎門鎮(zhèn)內(nèi)主干道 蓄客 展場（深圳、虎門） 銷售配合 盤點客戶 盤點客戶 豪宅的 N種標志 北區(qū)園林整改及展示 現(xiàn)場包裝 \看樓通道 老業(yè)主營銷 33 本報告是嚴格保密的。 第一階段 —— 蓄客 形 象 展 示 項目內(nèi)小區(qū)導示系統(tǒng)（燈桿旗、道路指等） 售樓部導示系統(tǒng) 項目內(nèi)導示系統(tǒng)完善（道路、門牌等） 完成時間： 2023年 7月 20日 建議在此墻做形象包裝 35 本報告是嚴格保密的。 第一階段 —— 蓄客 形 象 展 示 售樓處增添功能區(qū)。 入口處保安微笑敬禮服務 在售樓處有高大帥氣的門童服務 完善小區(qū)安防系統(tǒng)； 擺放雪茄、名表等 吧臺空臵，需要被利用起來，建議購臵咖啡機、爆米花機 以上展示部分必須在 25日售樓部重新開放之前完成 ! 37 本報告是嚴格保密的。自然蓄客 3批 /天，世聯(lián)行（ 16個分行）、世聯(lián)尊貴會、世聯(lián)深圳高端客戶等累計蓄客 5批 /天。 項目現(xiàn)場配合： 北區(qū)園林整改完畢并完全展示 小區(qū)內(nèi)導示系統(tǒng)及售樓處包裝到位 費用合計 ：場地租賃費用 3500 35 =98,000元 車輛租賃費 1500元 /往返 4次 =6,000元 物料制作費用： 10,000元 短信息費用： 40萬條 /條 =20,000元 其他不可預知費用 10,000元，費用合計 144 ,000元。 第一階段 —— 蓄客 展場 場地 簡介 可租賃范圍 費用 總費用（元） 威尼斯酒店 位于華僑城，是中國首座以威尼斯文化為主題的商務度假酒店。擁有客房 376間，套房 70間。 可租賃面積 30500平米不等 30平米 2200元 /天 100平米 7000元 /天 210平米 14000元 /天 500平米 35000元 /天 根據(jù)是否用餐等情況可享受約 8折優(yōu)惠 122， 000（按 30㎡ 計算） 山姆會員店 地處深圳福田香蜜湖片區(qū)，目前其為沃爾瑪亞洲總部，周邊高檔樓盤云集，有香蜜湖 1號、水榭花都、中旅國際公館等樓盤，日均消費力約 4000萬。 第一階段 —— 蓄客 新灣地區(qū)規(guī)劃研討會暨老業(yè)主答謝會 活動 目的： 提升虎門客戶對新灣地區(qū)的認同度，增加項目的升值空間，給 與虎門客戶信心。 時間： 7月 25日 地點： 虎門龍泉國際大酒店（暫定） 主題： 半島城邦 〃 新灣地區(qū)規(guī)劃研討會暨老業(yè)主答謝會 40 本報告是嚴格保密的。 第一階段 —— 蓄客 新灣地區(qū)規(guī)劃研討會暨老業(yè)主答謝會 活動 宣傳配合： 軟文 ( 7月 22日，主題：打造虎門沿海生活 +1/4報紙廣告） 軟文（ 7月 23日，主題：半島城邦臨海生態(tài)生活） 軟文（ 7月 24日，主題：與世界沒有距離） 軟文（ 7月 25日，主題：稀缺者貴，品質(zhì)為尊） 軟文（ 7月 26日，主題：真正的奢侈理