【正文】 行了。如果是產(chǎn)品演示或者事業(yè)引導，則要選擇比較安靜、可以相對停滯較長時間的地點，如茶樓、咖啡廳、飯店包廂等地。此時，經(jīng)銷商可以帶領新人參觀并逐一講解，注意分析新人感興趣的部分，自然而然地導入目標話題 。 時間控制 經(jīng)銷商在邀約時，要充分預留時間。如果講解時間過長，即便對方再感興趣也會失去耐心。 但一些沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，在遇到中斷后 (或是時間很緊、或是中途有其他事情的干擾 )習慣把余下最關鍵的工作移到下次來完成，這樣做的效果常常是事倍功半。所以經(jīng)銷商一定要學會趁熱打鐵。希望缺乏經(jīng)驗的經(jīng)銷商關注這些易被忽略的問題，避免因細節(jié)問題導致失敗的結果。（一對一溝通也可） 高層次人士邀約 “某某經(jīng)理（廠長、書記、叔叔 ?? ） ，我遇到一項事業(yè)機會，心理沒有底，您能到我家?guī)臀覅⒅\參謀嗎？”或“ ?? ”。 被動的被對方發(fā)現(xiàn)或兩人同時發(fā)現(xiàn)對方：表情驚喜，“我這幾天正找你，別人給我介紹了一件事，可能對你有好處（或：對你挺適合），時間幾點了？壞了！我忘了一件急事，必須快回去，今明兩天晚上你那一天有空，到我家，我和你一塊去了解，再見（如果對方說今明兩天都沒空，你就說以后再約時間）”，一定要引起對方的好奇心。 如何解疑對答如流 事前宜有準備，公司的資料和產(chǎn)品應了解透徹，并模擬對方可能提出的問題，電話邀約，回答問題態(tài)度一定要肯定果斷，令人感到很有把握樣子，邀約才會成功。如果對方不是賺錢的人，應把回報說簡單點，千萬別一古腦的說個沒完沒了。 何時該明人不說暗話。 情人式邀約 在營銷界有這樣一個觀念 :“顧客是你的情人”、“要像愛情人一樣愛顧客，意思當然不是把顧客當作情人來追求或相處，而是要以對待情人那樣的細心呵護的態(tài)度來對待顧客。這個觀念用于直銷里的邀約，那將是另一番景象。 在直銷業(yè)中，每一個邀約的成功就好比是一次浪漫的約會。 夫妻式邀約 我們在做邀約時，要盡可能地把他們的伴侶一起邀約過來，這一點非常重要。 情人式邀約 這里有一個很好的理由，那就是通常掌管家庭事務的都是女士，她們負責購物。在當時，他可能會認為這個生意很棒，但幾天以后，他的態(tài)度會有很大的改變?！比缓?，當你在做跟進的時候，他會說他的妻子不讓他做這個生意，他說他希望家庭和睦，他不想整天在外面工作，不想回到家里看到給他臉色看的妻子。所以，在任何可能的情況下，一定要讓夫妻兩人一起來，否則成功推薦產(chǎn)品或介紹他們成為直銷公司一員的機率就會非常低。那么你就要去他們家講計劃，一對一。 假如有一次你去被推薦對象的家里講計劃，他妻子因為身體不舒服，一早就去睡覺了。如果遇到這種情況，怎么辦呢 ?你可以給他一套羅伯特 你可以簡單談一談被動收入和羅伯特 推崇式邀約 推崇幾乎是所有成功的網(wǎng)絡直銷公司的核心文化之一?！薄斑@是醫(yī)院的醫(yī)生?！薄斑@是公司的總經(jīng)理。對于被推崇者心理受用，對于旁人心理亦不至于太反感。在邀約時，你的推崇做得越好，你就會得到越好的結果?？梢哉f他和某個國際上非常成功的人關系緊密。 當你邀約你的朋友來到你家時，他們可能根本就不知道什么是直銷，什么是經(jīng)銷商，什么是領導人，他們只知道你推崇那個講計劃的人非常成功，業(yè)績非常好，有著豐富的銷售經(jīng)驗，他和一些成功的人一起工作，他建立了一個很大的銷售團隊。 你不必花很多時間來解釋這個直銷，你可以把人們的注意力轉移到講計劃的人身上來。 你的領導人以前從事什么行業(yè)、擁有什么頭銜并不重要。假設你的領導人是一個貨車司機，你還是可以把他作為一個成功的人來推崇他，因為他建立了自己的生意。但是你可以把銷售當成容易的事情來做，可以把復雜的事情簡單做，困難的事情做容易。直銷不僅有著銷售同樣的難度，同時它是一項新型的銷售方式，有許多人根本就不理解，根本就不接受。在社會上，總有一些關于網(wǎng)絡營銷的負面報導，比如金字塔式傳銷、老鼠會，這些當然是非法的，不僅顧客對它深惡痛絕，合法的直銷公司更是堅決反對。 你確認服務的直銷公司提供良好的產(chǎn)品和服務，是一個合法的事業(yè)或生意。他們眼睜睜地看到自己損失了一筆錢。當你再次提起直銷，他們會聯(lián)想到非法傳銷，他們會很擔心、很害怕，疑心重重，你必須尊重他們的這種感受?！? 直銷不是在尋找投資者，不是在尋找投入大量資金到某個項目當中的人，直銷是尋找那些愿意改變自己、愿意幫助別人、想成功致富的人。每種產(chǎn)品都有 100%滿意保障。這是雙贏。這種預約往往是在不期而遇或第三者介紹時抓緊時間進行的。而對于陌生人來說，一回生，二回熟，采用這種當面的方式，可以與客戶先有初步和認識，從而消除其對陌生人的警戒心理，以使正式面談時容易形成融洽的談話氣氛，有助于推銷訪問的順利進行?，F(xiàn)在通常的做法是使用名片。 使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常或敘敘舊，再言歸正傳。要看當時的情況見機行事，不要在客戶不方便時上前預約。因此，也不要閑聊時間太長，要在適當?shù)臅r機轉入正題。用這樣輕松的心情去預約對方，效果自然較好。 一般情況下，開場白極其重要，大部分顧客聽經(jīng)銷商前面的話比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)經(jīng)銷商還是準備繼續(xù)談下去。所以，最初的言語要抓住顧客的注意力。在表述時必須生動有力，句子簡練，聲調恰當，語速適中。在當面預約時，提問的目的只有一個人，那就是了解顧客的需要。一位好的經(jīng)銷商的提問是非常慎重的，通常提問要確定三點：提問的內容、提問的時機、提問方式。恰當?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量，經(jīng)銷商可通過巧妙的提問得到信息，促使顧客做出反應?？蛻羰乔Р钊f別的，經(jīng)銷商應學會適應客戶。 另外，經(jīng)銷商還必須做好各種心理準備。 以下是幾種具體的當面預約的方法： （一）利益預約法 經(jīng)銷商通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉入面談的預約方法。這種方法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到預約顧客的目的。 （三）贊美預約法 經(jīng)銷商利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣?！辟澝李A約法正是利用人們希望贊美自己的愿望來達到預約顧客的目的。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。在贊美對方時要恰如其分，切忌虛情假意、無端夸大。經(jīng)銷商在使用此法時應認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機地結合起來，以期達到約見的目的。經(jīng)銷商可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。在選擇所送禮品之前，經(jīng)銷商要了解客戶，投其所好。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。 （八）連續(xù)預約法 經(jīng)銷商利用第一次當面預約時所掌握的有關情況實施第二次或更多次當面預約的方法。 電話預約的技巧 預約在推廣過程中確實占有非常重要的地位。約見方法有許多種，其中，電話預約是主要方式，也是最經(jīng)濟方便的方法。但由于客戶對經(jīng)銷商事前缺乏了解和認識，也最容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，經(jīng)銷商要恰當?shù)厥褂么朔椒ā? 2. 設想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對每一種拒絕想出應招，并和同事們討論這些應招，然后將這些應招爛熟于心。 4. 在打電話前永遠將帶有日歷的記事本、筆、簡要介紹自己公司的說詞、對付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時參考。當我們?yōu)榭蛻粼陔娫捝暇芙^我們大傷腦筋時，你是否想過為了免遭拒絕而盡可能地做好準備。在有準備與無準備的人之間，總是有準備的人達到目的的機會要大得多。 （二）電話預約的成功率 怎樣才能提高電話預約的成功率呢？有一位銷售老師曾說過一番對所有經(jīng)銷商都有借鑒意義的話：銷售其實就是一場數(shù)字游戲。被拒絕沒什么可怕的，你打 100個電話都被拒絕了，只能說明你越來越接近成功。這就是概率。沒有數(shù)量，哪里有成功的概率？正是這個特殊的游戲推動著你的銷售。如果你能堅持每天多安排一次面談，你的銷售額就