【正文】 在中國生產(chǎn)的豐田柯斯達(dá)客車誕生了。 通過品牌形象的深透和在商品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)上提高國產(chǎn)化率的事實(shí)，宣傳對中國汽車工業(yè)和推動地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了貢獻(xiàn)。 經(jīng)營運(yùn)輸?shù)拇罂蛻粼V求： 公司機(jī)關(guān)內(nèi)部使用一般顧客訴求： ?世界品質(zhì)的 ?豐田技術(shù)的汽車 ?高品質(zhì) ?舒適 2023 9 11 13 三、銷售目標(biāo)及對實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的基本策略 2023 9 11 14 為完成銷售目標(biāo)的基本思考 對銷售店的培訓(xùn) 建立客戶數(shù)據(jù)庫 獲取先期大客戶對策 中長期目標(biāo) :2023年 1萬輛 短期目標(biāo) :2023年 3千輛 為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo) 作為日本國內(nèi)豐田的市場營銷經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)的利用 四川豐田對銷售店促銷活動的支援 1 2 3 4 ?為營銷出柯斯達(dá)新上市的氣氛 ?為形成企業(yè)和商品形象而實(shí)施的措施 以經(jīng)銷商為中心的促銷活動 在最大限度地獲取對四川豐田（企業(yè)）和柯斯達(dá)（商品）認(rèn)識的同時(shí)以 3S銷售店為中心展開與顧客直接接觸的各種營銷活動 銷售店為主體的促銷活動 建立顧客數(shù)據(jù)庫按地區(qū)發(fā)給各地經(jīng)銷商 2023 9 11 15 豐田汽車公司對四川豐田在市場活動中的支援 作為日本國內(nèi)豐田的市場營銷經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)的利用 ?用豐田汽車公司在日本國內(nèi)積累的市場 /銷售經(jīng)驗(yàn)、模式等進(jìn)行啟發(fā)教育 (信息交流、銷售顧問制度、管理教育、市場調(diào)查） ?管理經(jīng)銷商的客戶檔案、在庫、出庫管理、服務(wù)教育等手冊化 2023 9 11 16 四川豐田對銷售店在市場活動中的支援 為營銷出柯斯達(dá)新上市 的氣氛 ?舉辦各種活動（下線儀式展示會） ?大眾傳媒的信息發(fā)布（記者招待會、參觀工廠、高速公路試乘會） ?廣告（報(bào)紙廣告、廣告牌） 建立顧客數(shù)據(jù)庫，按地區(qū)按行業(yè)，整理數(shù)據(jù)庫 ?利用 3S店舉辦各種活動收集顧客的數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理 ?利用維修服務(wù)來店的顧客數(shù)據(jù)庫選擇整理（維修服務(wù)周） 為形成企業(yè)和商品形象而實(shí)施的措施 ?公關(guān)（制作宣傳片） ?與報(bào)社共同策劃，對四川豐田柯斯達(dá)項(xiàng)目連續(xù)報(bào)道 ?與電視節(jié)目連動 四川豐田 2023 9 11 17 四川豐田支援以銷售店為主體的活動 經(jīng)銷商培訓(xùn) ?商品知識、服務(wù)教育 ?管理者的培訓(xùn) ?銷售人員的接客服務(wù)培訓(xùn) 建立客戶數(shù)據(jù)庫 ?建立按地區(qū)、按行業(yè)、按不同需求的大顧客數(shù)據(jù)庫 先期大客戶對策 ?通過電話作業(yè)等方式選擇顧客 以經(jīng)銷商為主體的促銷活動 ?對一般顧客展開（ DM）電話、傳真等訪問 ?制作商品培訓(xùn)手冊 ?制作管理層手冊 ?制作銷售人員接待顧客的銷售手冊 ?打電話與大顧客聯(lián)系 ?管理層人員對大顧客購買決定權(quán)人進(jìn)行表敬訪問 ?邀請出席下線儀式 ?內(nèi)部展示會 ?參觀工廠 ?一般顧客接觸（直郵、電話、傳真、訪問顧客） ?在店頭設(shè)置柯斯達(dá)的專柜 ?店頭促銷活動 ?利用 3S店舉辦各種活動的收集顧客數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理 ?利用維修服務(wù)來店的顧客數(shù)據(jù)庫，選擇整理（維修服務(wù)周） ?利用 CBU的數(shù)據(jù)庫 2023 9 11 18 ９ １０ １１ １２ １ ２ ３ ４ ５ ６ 記者招待會 成都 邀請參加下線儀式 參觀工廠 出席交車儀式 招待大顧客 參觀工廠 按地區(qū)、按企業(yè)充實(shí)潛在客戶推銷名單 通過直郵廣告 /電話 /傳真與客戶接觸 開始銷售 記者招待會 成都、北京 豐田式市場行銷戰(zhàn)略活動理解與啟蒙 銷售店培訓(xùn)與管理 ● ● 銷售人員培訓(xùn) ● 銷售店培訓(xùn) 第 ２號試車 ● ● ● ● ● ● ● 發(fā)布戶外廣告（要研究） ● ● ● ● 發(fā)新聞稿“連載四川柯斯達(dá)工程”的軟廣告 內(nèi)部培訓(xùn)、為了完成銷售目標(biāo)構(gòu)筑顧客數(shù)據(jù)庫 提高認(rèn)直率、事前訂購期 正式銷售 交車儀式 出席交車儀式 第 1號車下線儀式 北京、上海、廣州、巡回試乘會 生產(chǎn)開始 ● 銷售店認(rèn)定儀式 簽字儀式、慶祝大會 下線慶典 代 經(jīng)銷商會議 四川豐田 企業(yè)廣告 在全國開展（銷售店）告知活動 商品、銷售店促銷活動的告知 ●對四川豐田的高質(zhì)量圓滑的市場行銷活動的理解、滲透 ●為了能使各銷售店順利的運(yùn)營并達(dá)到銷售目標(biāo)的營業(yè)活動滲透到基層，落實(shí)商品培訓(xùn)，管理層及銷售員手冊 ●為了迎接事前訂購、正式銷售、為建立顧客數(shù)據(jù)庫而收集信息潛在的顧客推銷名單 ●通過下線慶典、交車議事等一系列的活動，制造新上 市的氣氛 ●為了達(dá)到銷售目標(biāo)，展開銷售的促銷活動 ●支援 3S店的促銷活動，展開公關(guān)、廣告活動 開始接觸 ●以 3S銷售店為中心、向戰(zhàn)略顧客積極接觸 ●為了達(dá)到銷售目標(biāo)、銷售店的促銷活動 ●支援 3S店的促銷活動 制作錄象、 VCD、的商品介紹 店頭 POP制作 決定駕駛員贈品 經(jīng)銷商大會 ● ● 配置示范車及展示 大日程 戰(zhàn)略步驟 內(nèi)部 SCTM培訓(xùn) 銷售店培訓(xùn) 記者對應(yīng) 活動 促 活 動 銷 大客戶 一般客戶 公關(guān)活動 廣告 充實(shí)最有希望購車的企業(yè) 制作項(xiàng)目公關(guān)錄象帶 2023 9 11 19 柯斯達(dá)市場導(dǎo)入執(zhí)行策略 企業(yè) PR 是以企業(yè)為實(shí)體，以信用、思考、主張為中心的公關(guān)活動，他不直接宣傳商品和服務(wù)，而是把企業(yè)作為背景樹立企業(yè)形象，為了企業(yè)成長和發(fā)展，維持企業(yè)與社會的周邊環(huán)境、確保企業(yè)信譽(yù)的公關(guān)活動。 2023 9 11 20 柯斯達(dá)市場導(dǎo)入執(zhí)行策略 關(guān)于企業(yè) PR和商品 PR的大分工表 9 10 11 12 01 02 03 04 05 06 制作項(xiàng)目用錄像帶 發(fā)布告知廣告 介紹產(chǎn)品性能等促銷廣告 介紹產(chǎn)品的戶外廣告 記者、參觀工廠 企業(yè) PR 商品 PR 3S、為了銷售的試乘會 邀請記者參加的試乘會 第 1號慶典儀式 對記者、成 灌高速公路試車團(tuán) 成都記者招待會 成都－北京記者招待會 下線儀式 第 1階段內(nèi)部培訓(xùn)、建立數(shù)據(jù)庫 第 2階段提高知名度、接受定單期 開始正式銷售期 制作店頭 POP 與成都電視臺共同制作四川柯斯達(dá)工程專題片 2023 9 11 21 下線儀式 2023年 12月 15日 2023 9 11 22 下線儀式 概要 柯斯達(dá)下線慶典儀式企劃案 概述： 作為下線儀式慶典活動是為了實(shí)現(xiàn)柯斯達(dá) —— 新產(chǎn)品 市場導(dǎo)入目標(biāo)的組成部分。 其他人員（準(zhǔn)客戶、友鄰企業(yè)、主要供應(yīng)商等） 預(yù)計(jì)在 50人左右。 媒體接待：媒體記者有由豐田公司和廣告公司人員共同邀請。 2023 9 11 30 下線儀式 現(xiàn)場接待 (一 ) 活動當(dāng)日廠門口設(shè)迎賓站，由 4名活動小組人員負(fù)責(zé)迎賓，指引路線，告知 VIP到達(dá)。 ?停車場由 4名人員負(fù)責(zé)帶領(lǐng)在停車場下車的來賓到儀式會場。 2023 9 11 31 下線儀式 現(xiàn)場接待 (二 ) ?儀式會場設(shè) 5個(gè)簽到處，由 10名活動小組人員及 10名禮儀小姐負(fù)責(zé)。 ?VIP接待室門前由 4名活動小組人員負(fù)責(zé)迎接，4名禮儀小姐茶水服務(wù)；來賓接待室由 6名活動小組人員接待， 6名禮儀小姐茶水服務(wù)。 2023 9 11 32 下線儀式 會場構(gòu)成、演出的重點(diǎn) 客 席 生產(chǎn)線 國內(nèi)生產(chǎn)的零部件 國內(nèi)生產(chǎn)的零部件 大型影像設(shè)備 舞臺 主持人 下線儀式在四川豐田工廠內(nèi)的最終生產(chǎn)線的橫向空間 下線儀式的核心是突出柯斯達(dá)，剪彩儀式后從ＴＶ墻中（展板后）柯斯達(dá)徐徐開除，同時(shí)配合燈光及音樂煙霧等效果 ,展現(xiàn)新登場的動人場面。相應(yīng)取消部分噴繪展板，其余布置與流程同 A案相同。 主要媒體名稱： 平面媒體：人民日報(bào)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)、汽車報(bào)、四川日報(bào)、華西都市報(bào)、成都商報(bào) 成都晚報(bào)、北京日報(bào)、北京晚報(bào)、南方周末、廣州日報(bào)、新民晚報(bào)、解放日報(bào) TV媒體：中央電視臺、成都電視臺、成都有線電視臺、四川電視臺、北京電視臺、廣東電視臺、上海東方電視臺 準(zhǔn)備資料：新聞稿 /介紹四川豐田的企業(yè)、商品介紹、禮品等 2023 9 11 41 下線儀式 注意事項(xiàng) 1. 與會名單的確認(rèn)， VIP桌牌的制作。 2. 來賓車輛的停放，可靠慮按行業(yè)劃分（政府人員、媒體記者 ?? ） 3. 媒體選擇上不僅考慮專業(yè)媒體的權(quán)威性，同時(shí)應(yīng)考慮到大眾媒體的傳播廣泛性。 4. 來賓簽到應(yīng)設(shè)置多個(gè)簽到臺，考慮按行業(yè)或區(qū)域劃分 5. 柯斯達(dá)下線時(shí)應(yīng)有神秘感，主題突出，給人明星登場的感覺。 主要媒體名稱： 平面媒體： 人民日報(bào)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)、汽車報(bào)、四川日報(bào)、華西都市報(bào)、成都商報(bào)、成都晚 報(bào)、北京日報(bào)、北京晚報(bào)、南方周末、廣州日報(bào)、新民晚報(bào)、解放日報(bào) TV媒體：中央電視臺、成都電視臺、成都有線電視臺、四川電視臺、北京電視臺、廣東 電視臺、上海東方電視臺 預(yù)計(jì)費(fèi)用 6000元（場租費(fèi)） 準(zhǔn)備資料：新聞稿 /介紹四川豐田的企業(yè)、商品介紹、禮品等 2023 9 11 50 配合下線儀式 PR活動（二） 制作介紹四川豐田企業(yè)的錄像帶 目的： ? 在下線儀式和今后的促銷活動及銷售店頭播放 ? 長度： 10分鐘 ? 訴求內(nèi)容： 介紹四川豐田企業(yè)成長、企業(yè)理念、管理、柯斯達(dá) 的特長、性能、實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)、高性能的國產(chǎn)化零部件及銷售方 面的服務(wù)體制等 2023 9 11 51 配合下線儀式 PR活動（三） 配合下線儀式的廣告宣傳活動 廣告發(fā)布時(shí)間： 印刷媒體：下線儀式當(dāng)日 TV媒體：當(dāng)日的晚上新聞首播及重播 訴求對象：中央政府、地方政府、汽車產(chǎn)業(yè)界、一般消費(fèi)者 訴求內(nèi)容：對中國汽車產(chǎn)業(yè)、地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)。 A案在現(xiàn)場表現(xiàn)上更加生動，畫面表現(xiàn)清晰，氣勢宏大 B案相對樸素，但同樣可以起到較好的傳播效果 下線儀式 效果預(yù)估 2023 9 11 53 為了配合下線慶典的媒體計(jì)劃 （建議方案） 以四川成都地區(qū)為中心，以北京、上海、廣州為重點(diǎn)及覆蓋全國的政府機(jī)關(guān)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)類、汽車行業(yè)、社會新聞?lì)愝d體的報(bào)紙組合。 現(xiàn)在提及價(jià)格及版面應(yīng)在購買執(zhí)行時(shí)再次確認(rèn)。