【正文】 不少于 5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費(fèi)用由站、中心按業(yè)務(wù)提成比例分擔(dān)。 ?壽光大棚多，技術(shù)要求相對(duì)較高。 第 25 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之一 —— 壽光（二） 公 司 中 心 站 站 站 站 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 農(nóng) 戶 第 26 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（一） ?青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充足，有 2部車，有庫(kù)房。 ?青州中心的職能很強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行半軍事化管理，管理上自成體系。各分站均有自己銷售區(qū)域，但中心開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)能夠?qū)Ω髡救藛T進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配。其重點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并相應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，目前已建立了 32個(gè)連鎖店。 ?zhl對(duì)青州中心的控制力很弱，對(duì)其內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況了解較少。青州不賣黑珍珠，原因是提成太少。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。 第 27 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之二 —— 青州（二） 公 司 中 心 站 點(diǎn) 店 站 站 站 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 農(nóng) 民 第 28 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂(lè)（一） ?公司最早開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)之一，設(shè)有 4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，無(wú)業(yè)務(wù)員。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理的老部下，直接與公司聯(lián)系 。 ?主要通過(guò)種子站、供銷社與科技帶頭戶開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員的社會(huì)關(guān)系開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 ?4個(gè)區(qū)域經(jīng)理原負(fù)責(zé) 16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為 8個(gè)。 ?2023年銷售 180噸，包括黑珍珠。 第 29 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之三 —— 昌樂(lè)（二） 公 司 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 區(qū)域 種子站 供銷社 科技帶頭戶 農(nóng) 戶 供銷社 科技帶頭戶 種子站 農(nóng) 戶 第 30 頁(yè) 重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（一） ?公司最早開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)之一。zhl公司 e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。 ?具體銷售模式有 4種： 既通過(guò)門(mén)臉又通過(guò)業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售； 通過(guò)科技帶頭戶銷售；通過(guò)農(nóng)技站與示范戶銷售 ?經(jīng)濟(jì)作物：大姜、土豆 ?1998年銷售 120噸； 1999年 210噸； 2023年共 310噸，其中微肥 90噸?，F(xiàn)無(wú)推廣中心，原 5個(gè)分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。 ?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)作物密集，種植的作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。存貨主要集中于社會(huì)門(mén)頭、科技帶頭戶。 諸城 ?現(xiàn)無(wú)中心，設(shè) 4個(gè)分站，站長(zhǎng)升為區(qū)域經(jīng)理，直接與公司聯(lián)系。 ?xx產(chǎn)品覆蓋 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要通過(guò)社會(huì)門(mén)頭售貨給農(nóng)民。 第 33 頁(yè) 2023年 zhl公司共銷售肥料 2450噸，上述 6個(gè)推廣中心銷售約 1500噸，占公司總銷售額的 %。原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。今年對(duì)西紅柿作了施肥對(duì)比試驗(yàn)，從作物長(zhǎng)勢(shì)看效果明顯。其通過(guò)技術(shù)講座了解了 xx的產(chǎn)品（村里組織了四次）。 杏埠甜瓜種植戶 ?大棚 92M*10M，種甜瓜。今年繼續(xù)使用，感覺(jué)長(zhǎng)勢(shì)不錯(cuò)，病蟲(chóng)害減少。 農(nóng)戶 —— 實(shí)例（一） 第 37 頁(yè) 西瓜大王 ff ?種植西瓜 30多年，貢瓜。去年收入 ，付現(xiàn)成本 1650元。使用后瓜的外觀光滑，抗病性能好。 ?效果對(duì)比：對(duì)作物是否有害，作物長(zhǎng)勢(shì)是否更好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進(jìn)。 ?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險(xiǎn)能否得到補(bǔ)償。 ?作物管理：病蟲(chóng)害顯著減少，土壤結(jié)構(gòu)改良。 肥料效果 第 41 頁(yè) 科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員） ?以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓 30多個(gè)西瓜村，其所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)的區(qū)域。今年只賣微肥， 黑珍珠缺貨。 ?技術(shù)服務(wù)主要包括測(cè)土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。業(yè) 務(wù)員能否擴(kuò)展市場(chǎng)增加銷量，取決于下列因素： ?產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格 ?產(chǎn)品利潤(rùn)空間是否具有吸引力 ?區(qū)域農(nóng)作物種植情況 ?技術(shù)服務(wù)水平 ?營(yíng)銷技巧 ?貨物供應(yīng) 業(yè)務(wù)員分析 第 43 頁(yè) 區(qū)域經(jīng)理 gg ?22歲，高中文化， 2023年 3月開(kāi)始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售 60多噸?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到 6個(gè)村， 1— 3月已銷 10噸，今年預(yù)計(jì)銷售 200噸。直接從公司進(jìn)貨，賒銷很少。自運(yùn)貨物可節(jié)省費(fèi)用 20元 /噸，銷售 60噸以上按 200元 /噸提成。 ?每周到各村回訪一次。沒(méi)有固定的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段，沒(méi)有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡(jiǎn)單的流水帳式記錄。其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與感覺(jué)。 區(qū)域經(jīng)理 —— 實(shí)例 第 44 頁(yè) 昌樂(lè)縣唐梧鎮(zhèn)分站 ?瓜菜種子農(nóng)藥門(mén)市部，經(jīng)營(yíng)許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。自己購(gòu)了部分試用，通過(guò)對(duì)比試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)效果較好，增強(qiáng)了推銷信心。目前共售出 xx肥料 3噸。 區(qū)域經(jīng)理及分站分析 第 46 頁(yè) 推廣中心 —— 實(shí)例 臨淄推廣中心 —— 處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段 2023年 1月組建，經(jīng)理 hh，原青州渝林站經(jīng)理。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。 ?每周日下午例會(huì)，匯報(bào)、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑 ?工作技巧；抓帶頭戶，以點(diǎn)帶面，以面帶片。 ?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購(gòu)買了人身意外傷害保險(xiǎn)。其文藝宣傳活動(dòng)要點(diǎn)如下： ?目標(biāo)：打品牌、打市場(chǎng) ?負(fù)責(zé)人；文藝干部（同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座） ?地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村 ?頻率： 1~2場(chǎng) /天 ?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂(lè)隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷售分開(kāi)，增強(qiáng)農(nóng)戶的信任。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實(shí)際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級(jí)在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。 ?公司一般不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來(lái)提貨，公司給予運(yùn)輸補(bǔ)貼， 20元 ~50元 /噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。 ?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。 ?提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算提成 ?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實(shí)際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。 ?公司需要收集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識(shí)綠功寶的途徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐級(jí)下達(dá)。 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍? 第 53 頁(yè) 當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架 重點(diǎn)區(qū)域與基本模式 管理體系 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過(guò)程 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析 物流、資金流、信息流 營(yíng)銷流程 第 54 頁(yè) 議事與決策制度 ?例會(huì)： 1次 /月，參加人包括董事長(zhǎng)、公司經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、 36個(gè)中心與 50個(gè)分站經(jīng)理，主要討論市場(chǎng)問(wèn)題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。 第 55 頁(yè) 人力資源管理（一） ?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。 ?使用： 新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。公司主要利用學(xué)生開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)， 9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。部門(mén)推廣中心進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動(dòng)。 ?激勵(lì)： 業(yè)務(wù)員按比例從銷售收入中提成，除前三個(gè)月給予每月 200元的生活補(bǔ)助外，一般沒(méi)有保底工資。 ?當(dāng)前需求： 需要營(yíng)銷與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專院校招聘。 第 57 頁(yè) 激勵(lì)政策 ——利潤(rùn)分成 ?中心、站、點(diǎn)按 1： 2： 3分配利潤(rùn) ?所有推廣中心、站、點(diǎn)人員沒(méi)有任何底薪，均按銷售業(yè)績(jī)提取利潤(rùn)。 ?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū) ?對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。 人力資源管理（三） 第 58 頁(yè) ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）： 年份 推廣中心 推廣站 1998 7000 7200 1999 11400 8400 2023 13600 10080 ?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等 中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況 第 59 頁(yè) 人力資源管理（四） 突出問(wèn)題 ——人員流失比較嚴(yán)重 主要原因： ?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增長(zhǎng)較慢，提成收入低 ?業(yè)務(wù)員沒(méi)有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障 ?中心級(jí)經(jīng)理掙到 10萬(wàn)元以上時(shí)，自我膨脹，另立門(mén)戶 應(yīng)對(duì)措施： ?培訓(xùn) —— 強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心 ?加強(qiáng)選人 —— 本地農(nóng)民子弟最好 ?用人原則 —— 要抓耗子的白貓（德才兼?zhèn)洌? 第 60 頁(yè) 控制制度 目標(biāo)： ?樹(shù)立公司品牌 ?防止串貨 ?統(tǒng)一價(jià)格 措施： ?制定相應(yīng)規(guī)章制度 ?合同中明確規(guī)定 ?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分 ?設(shè)立市場(chǎng)監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé) ?中心、站的出貨單分開(kāi)，以便記錄，分別提成 第 61 頁(yè) xx經(jīng)營(yíng)過(guò)程中曾經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題與解決辦法 ?問(wèn)題 1： 開(kāi)除人員冒充業(yè)務(wù)員違反公司制度銷售商品給客戶 解決方法