國際市場促銷策略教材(ppt67頁)-在線瀏覽
2025-04-05 12:51本頁面
【正文】 拉引策略 需求 人員推銷； 對中間商的銷售促進 廣告； 對消費者的銷售促進 四、影響促銷組合的因素 ? 促銷目標 ? 產(chǎn)品類型 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 消費者購買準備階段 ? 市場覆蓋范圍 ? 推動與拉引策略 消費品與工業(yè)用品的促銷組合 消費品市場 工業(yè)品市場 廣告 產(chǎn)品生命周期與促銷組合 購買準備階段與促銷組合 市場覆蓋范圍與促銷組合 五、促銷效果評估 ? 對促銷效果的衡量與評估主要有兩個方面：（ 1）目標顧客對促銷信息的感知程度， 包括顧客是否可識別并回憶起該信息、接收該信息的次數(shù)是多少、能回憶起的信息內(nèi)容有哪幾點、對該信息的感覺如何、顧客以前及現(xiàn)在對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度怎樣等。 評估促銷效果的意義 ? 是企業(yè)調(diào)整、改變促銷策略的重要依據(jù)，對企業(yè)促銷目標的實現(xiàn)有重要意義 。 ? 提供信息。說服性廣告 ? 提醒使用。 2．目標任務(wù)法。 （ 2 ）產(chǎn)品性質(zhì)和特點。 （ 4）媒體費用 。 （ 1）不同媒體之間的搭配 （ 2）不同媒體的時間搭配 。 （五）衡量廣告效果 溝通效果衡量 （ 1）事前測試有三種方法 ， ? 是直接評分法 ? 組合測試法 ? 實驗室測試法， （ 2）事后評估 ? 回憶測試 ? 識別測試 銷售效果衡量 （ 1） 歷史分析法 就是基于現(xiàn)在或未來的考慮 ， 利用先進的統(tǒng)計技術(shù) ， 找出過去各個時期銷售額與廣告支出間的相關(guān)性 ， 以此作為分析目前和將來廣告促銷的依據(jù) 。 比如企業(yè)可以將整個銷售區(qū)域劃分為三個組成部分 ， 在甲地追加較多的廣告支出 ， 在乙地追加較少的廣告支出 ， 在丙地維持原來的廣告開支 ， 經(jīng)過一段實驗后 ， 企業(yè)再考慮各地區(qū)的銷售增長情況 ， 由此估算出廣告費用增長對銷售額的影響 。 第三節(jié) 國際市場人員推銷 一、人員推銷的概念及特點 ? 人員推銷 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。 人員推銷的特點 ? 人員推銷的優(yōu)點： ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的缺點： ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 二、國際市場推銷人員的基本任務(wù) ? 促進銷售 ? 建立關(guān)系 ? 收集信息 三、國際市場營銷中推銷人員的構(gòu)成 （一）母國的推銷人員 （ 二 ） 目標市場國的推銷人員 （ 三 ） 第三國的推銷人員 四、國際市場人員推銷的結(jié)構(gòu) 是指推銷人員在國際市場的分布和內(nèi)部構(gòu)成。 ? 這一結(jié)構(gòu)的優(yōu)點是它對推銷人員的職責有明確的劃分，容易考核推銷人員的工作成績，有利于節(jié)約推銷費用。 產(chǎn)品型 ? 指按產(chǎn)品類別來分配推銷人員，每個推銷員專門推銷一種或幾種產(chǎn)品，而不受國家和地區(qū)的限制。 ? 最大缺點 是不同產(chǎn)品的推銷員可能同時到一個地區(qū)或一個單位推銷，這既不利于節(jié)省推銷費用，也不利于制定統(tǒng)一的國際市場促銷策略。 ? 國際市場顧客類型眾多，常見的分類方法有：按產(chǎn)業(yè)分類 ，可分別向機電部門、紡織部門等派出推銷人員； 按用戶規(guī)模及與企業(yè)的關(guān)系 可劃分為大客戶和小客戶、主要客戶和次要客戶、現(xiàn)有客戶和潛在客戶，分別配置推銷員 。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系密切而又牢固 ? 缺點 是顧客分散時，會增大推銷費用。 五、國際市場推銷人員基本素質(zhì) 1．機敏干練，善于應對 2．態(tài)度友善，儀表修養(yǎng)好 3．語言能力強。 2．人才交流會。 。 。 七、 國際市場營銷中推銷人員的培訓 的內(nèi)容 和培訓方式 ? 培訓內(nèi)容 1．語言能力 2．文化風俗差異 3．企業(yè)知識 4．產(chǎn)品和技術(shù)知識。 6．顧客知識 7．推銷技巧 8．業(yè)務(wù)程序和職責 ? 培訓方式 1．短期集中培訓 2．專項實習 3．委托培訓 。 其推廣方式主要有： 折扣 資助 經(jīng)銷獎勵 （三）現(xiàn)場推廣 ? 國際博覽會 ? 國際展覽會 ? 演示促銷 二、采用營業(yè)推廣方式應注意的問題 注意各國的法律限制 。 加強與國外零售商的合作 。 第五節(jié) 國際公共關(guān)系策略 ? 公共關(guān)系 是國際市場營銷中一項重要的促銷策略，它是企業(yè)為了獲得公眾的信賴，加深顧客的印象而采用的非付費方式的促銷活動， 公共關(guān)系旨在得到公眾的理解和接受 。 一、國際公共關(guān)系的對象 （ 一 ） 對外的公共關(guān)系對象 1．消
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1