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2025-04-05 11:40本頁面
【正文】 越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進行以小博大。 第二部分 投資者特征分析 B類 —— 10萬元 30萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個體工商戶、公司高級管理者、部分公務員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導； ?比較注重項目的地段和發(fā)展商的品牌。 投資目的： 投資收租為主，自營為輔。 C類 —— 30萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會結(jié)合鋪位的實際情況來確定付款方式。 第二部分 投資者特征分析 由于我們的項目主要為臨街鋪位，雖然單價不高，但單位面積較大，相應總價較高， 其所對應的客戶群主要為 B類客戶和 C類客戶 ，區(qū)別于目前市場上普遍的 A類博彩型客戶。 綜合小結(jié)： 第二部分 投資客戶定位 客戶定位 買家考慮問題的核心： （ 1）由誰經(jīng)營； （ 2）出租是否容易； （ 3）物業(yè)的升值空間如何； （ 4）租金回報水平。經(jīng)分析購買本項目商鋪的客戶主要有以下幾類： （ 1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營者； （ 2）看好本項目發(fā)展前景的投資者； （ 3）有一定經(jīng)濟實力的公司型買家； ?投資客戶群界定 ?現(xiàn)已租賃可能自行購買物業(yè)的經(jīng)營商戶 ?坂雪崗地區(qū)本地居民 ?坂雪崗的工廠主 及個體工商戶 ?企業(yè)高級管理人員 ? 政府公務員 ?專業(yè)投資者 ?布吉、龍華片區(qū)投資者 第二部分 投資者特征分析 第三部分 項目核心操作建議 根據(jù)本項目的特點，以及我司多個項目的成功操作經(jīng)驗，我司建議本項目采用預先進行前期認籌登記，引起市場關(guān)注，隨后集中公開解籌，迅速促進成交。 ?布吉東大街，在 1個半月內(nèi)認籌量超過 1700個，是推出鋪位總量的，解籌當天推出鋪位銷售率突破 80％。 第三部分 項目核心操作建議 解籌活動安排 （一）、總體思路 認籌蓄水，泄洪解籌，集中成交 （二）、認籌階段 ?分段認籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認籌優(yōu)惠越多。 ?價格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時略高，公布時偏低，解籌超值抵價，提高客戶成交率。 所以， 本項目的解籌需要進行分區(qū)安排。 提前銷控 考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動性，如將商場所有商鋪一齊推出，整個商場在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個完整區(qū)域，為解籌完之后更好銷售打基礎(chǔ)。 第三部分 項目核心操作建議 (四 )、解籌組織 解籌流程圖 客戶按照確認抽簽選鋪時間開始前到達售樓處并按照抽簽優(yōu)先選鋪順序參加選鋪 補交定金 、 開收據(jù) 、 交回 VIP卡 、 誠意金收據(jù)和認購申請書 簽訂 《 萬科城風情步行街認購書 》 離 場 鋪位確認，開確認單，銷控 選中鋪位 退離現(xiàn)場 解籌前一天客戶到售樓處咨詢售價、法律文件 第三部分 項目核心操作建議 未選中鋪位 解籌區(qū)域示意圖 第三部分 項目核心操作建議 (六 )、 解籌要點 ?精心策劃 ， 周密布局 ?萬事具備 ， 只待東風 ?團結(jié)一致 、 相互協(xié)作 ?分工明確、責任到人 ?活動營銷、突顯氣勢 (五 ) 、深度挖掘、持續(xù)熱銷 為爭取在解籌后未選中鋪位的客戶達成認購，如客戶于解籌后一周內(nèi)回頭認購，仍保留原折扣點的優(yōu)惠，老業(yè)主仍享受既定折扣優(yōu)惠，逾期不再享受 ，以此深入挖掘潛在客戶。 需注意事項 現(xiàn)有商戶租金水平與銷售價格的關(guān)系，即投資回報。 在商鋪尚未完全出租的情況下，未出租商鋪的推售及后期管理（商鋪銷售后，由誰進行招商，業(yè)主自行招商如何控制） 解決措施建議 明確告知客戶現(xiàn)有商戶的租金水平，遞增率及租賃期限等租賃條件。 除 A區(qū)一層免租期在 1個月外，其余基本為半年以上。 其余鋪位內(nèi)免租期各有不同，可采取兩種方式進行：一是價格調(diào)整；二是，統(tǒng)一交付首期，其余樓款可按超過 6個月免租期的時間相應順延交付或辦理銀行按揭。其它區(qū)域的未出租鋪位則可由業(yè)主自行招商或委托發(fā)展商。 ?銷售模式的變化 第四部分 價格制定策略建議 二 、 市場上在售最新商鋪及同類在售商鋪調(diào)查 鑒于本項目周邊尚未有商鋪銷售 ， 我們采用同類及當時市場在售商鋪進行比較 ，結(jié)合項目實際情況修正為本項目的價格的方式對本項目進行定價 。 ※ 銷售價格 =∑ （ 各樓盤售價 權(quán)數(shù)的百分比 萬科城指數(shù)和 247。 第四部分 價格制定策略建議 三 、 銷售平均價格定位 比較因素 分配指數(shù) 龍華國際電子城 布吉東大街 錦繡江南 美麗3 6 5 萬科城地段位置 18 11 9人流狀況 15 14 10 11 8 7商業(yè)氛圍 20 18 12 13 12 8鋪位實用率 15 9 12 14商業(yè)規(guī)模 10 6 8 7 6 商業(yè)分布形式 7 5 6 4 4銷售時期 5 4 4 4 發(fā)展趨勢 10 合計 100 82 66 72 參考權(quán)數(shù) 100 15 15 30 40銷售價格（元/㎡） —— 22023 20230 15500 14500 ——權(quán)數(shù)價格 —— 2515 2841 4036 5894 15287 （ 一 ） 定價計算方法 我司項目組根據(jù)市場營銷學原理結(jié)合以往市場經(jīng)驗 ， 確定定價計算公式為： 單價＝基價 （ 1＋鋪位等級參數(shù) ） （ 1＋其他修正參數(shù) ） 單價是一個定值 ， 是銷售的預期值 ， 基價是根據(jù)均價試算出的一個常數(shù) ， 鋪位等級參數(shù) 、 其他修正參數(shù)是根據(jù)各個鋪位的面積 、 位置 、 使用效果等特性分析出來的參數(shù) ， 是各個鋪位單位價值的數(shù)據(jù)體現(xiàn) 。綜合本項目實際情況進行分區(qū)如下： 第四部分 價格制定策略建
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