第5章消費者購買行為分析-在線瀏覽
2025-04-04 18:57本頁面
【正文】 的心理特征，它導致一個人對其所處的生活環(huán)境相對一致和持續(xù)不斷的反應。 針對個性設計 產(chǎn)品和廣告 自我概念 (Self Concept) 自我概念或稱自我形象 （ Self Image） 是與個性有關的一個概念 ， 指一個人在內(nèi)心對自己所形成復雜的圖象 。 心理因素 無行動的 尋找滿足 的方式 動機理論 Ⅰ ——弗洛依德（ Freud）的動機理論 。 多因素 刺激 5 自我 實現(xiàn)的需要 4 尊重的需要 3 社會的需要 2 安全的需要 1 生理的需要 馬斯洛的需要層次理論 動機理論 Ⅱ ——馬斯洛 (Maslow)的需要 —動機理論 。 有助于了解特定產(chǎn)品對于處于哪 種生活階段、有什么生活目標的 消費者是主要的潛在購買者。 也就是說 ， 需要的滿足是從低到高而有秩序排列的 。 動機理論 Ⅲ ——赫茨伯格 (Herzberg)的動機理論 赫茨伯格的需要動機理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫 “保健因素 ”、 另一種叫“激勵因素 ”。 并會導致破壞性行為 。 滿意 不滿意 保健因素 得到滿足 沒有得到滿足 沒有不滿意 不滿意 激勵因素 得到滿足 沒有得到滿足 滿意 沒有滿意 赫茨伯格的雙因素論 氣味 —嗅覺 顏色 —視覺 味道 —味覺 軟硬 —觸覺 知覺 （ Perception） 是指人對事物傳遞或表現(xiàn)出的信息的一種綜合性反應。 人的行為 ， 除很少的一部分是屬于先天的“本能 ”行為 ， 其余的都是通過后天學習得到的 ， 即是 “習得性 ”行為 。 行為 （購買） 好奇 贊揚 廣告 名人 效應 學習 (Learning)機理： 無行為 刺激物 驅(qū)使力 動機 正向反應 —滿意 推廣 同一或類似的產(chǎn)品 另外選擇 辨別 不滿意 正反饋 負反饋 學習過程 信念 (Beliefs) 指一個人對某些事物所持有的看法或評價。 描繪性的 易改變 價值性的 不易改變 返回 農(nóng)產(chǎn)品購買決策過程 決策 過程 行為 特征 購買者黑箱 購買角色 購買行為類型 購買決策階段 ： l 發(fā)起者 ： 是指首先提出或有意購買某一產(chǎn)品或服務的人。 l 決策者 ： 是指對是否買 、 為何買 、 如何買 、 哪里買等方面的購買決策作出決定的人 。 l 使用者 ： 是指實際消費或使用產(chǎn)品和服務的人 。 ： 復雜的購買行為 尋求品種的 購買行為
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