【正文】 北方城市蛋類需求量大，是生產(chǎn)和消費(fèi)主要城市區(qū)域。中、東部地區(qū)生產(chǎn) 95%以上的水產(chǎn)品，消費(fèi)水平也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西部。品種結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。水果市場(chǎng)發(fā)展中存在的問(wèn)題：經(jīng)營(yíng)粗放，效益不高。近些年水果市場(chǎng)開始出現(xiàn)價(jià)格下跌、局部滯銷的問(wèn)題。探索水果保鮮新途徑。思考題：談?wù)勎铱h蔬菜產(chǎn)需新動(dòng)向。農(nóng)產(chǎn)品成本 =固定成本 +變動(dòng)成本固定成本：指不隨產(chǎn)量或銷量的變化而發(fā)生明顯變化的費(fèi)用。平均固定成本：隨產(chǎn)量的增加而下降的成本。企業(yè)不開工，變動(dòng)成本為 0。單位成本（又稱平均成本）：它等于單位固定成本加上單位變動(dòng)成本機(jī)會(huì)成本：指某種資源用于生產(chǎn)某種產(chǎn)品以后所放棄的該資源用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品可能取得的最大的收益。（ 1）價(jià)格與供給量的關(guān)系：價(jià)格越高，供給量越大，反之則低。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供求與價(jià)格的關(guān)系是：當(dāng)市場(chǎng)上農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，價(jià)格就高，反之則低。即：價(jià)格每變動(dòng)百分之一，需求量相應(yīng)變動(dòng)的百分?jǐn)?shù)。需求彈性 =0，不管價(jià)格如何變化，需求量都不會(huì)發(fā)生變化。需求彈性 =1，表示價(jià)格變化百分之幾，需求量就變化百分之幾。不影響盈利。說(shuō)明價(jià)格對(duì)需求量影響不大。如高檔消費(fèi)品，奢侈品等。 100元比 99元 好聽 .實(shí)惠心理：一件商品 。這也是品牌商品不打折的原因。對(duì)比心理：消費(fèi)者通過(guò)對(duì)比不同產(chǎn)品的價(jià)格，決定購(gòu)買。所以，有些商家寧可增加附加產(chǎn)品，也不要降價(jià)。不完全競(jìng)爭(zhēng)：經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷不同的產(chǎn)品，可部分運(yùn)用價(jià)格策略尋求較高利潤(rùn)。經(jīng)營(yíng)者擁有絕對(duì)定價(jià)權(quán)。為避免過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)他們往往達(dá)成協(xié)議，誰(shuí)也不許輕易降價(jià)，因此價(jià)格較穩(wěn)定。如糧油、大米、副食品等。從長(zhǎng)計(jì)議。薄利多 銷，獲取利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)：有的企業(yè)用降價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)者。以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)：新產(chǎn)品上市時(shí)，價(jià)格定高一點(diǎn)，消費(fèi)者會(huì)覺得 “ 物有所值 ” 。以市場(chǎng)份額為目標(biāo)：以本企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)占有同類產(chǎn)品的銷售額定價(jià)。有的定低價(jià) (一般小企業(yè) )。大企業(yè)處于主導(dǎo)地位。② 取脂 定價(jià)策略：新產(chǎn)品入市后有意將價(jià)格定得很高。④ 整數(shù) 定價(jià)策略：高檔產(chǎn)品采用整數(shù)定價(jià)。⑥ 折扣 定價(jià)策略：包含數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣等。四、農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)策略：成本導(dǎo)向定價(jià)（最基本、最普遍的定價(jià)方法）：以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤(rùn)，結(jié)合銷量確定價(jià)格。 產(chǎn)品單價(jià) =單位產(chǎn)品總成本 *（ 1+加成率） 售價(jià)加成定價(jià)法：產(chǎn)品單價(jià) =單位產(chǎn)品總成本 /（ 1— 加成率） P58目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（收益率定價(jià)法）：根據(jù)總銷售收入和估計(jì)的產(chǎn)量來(lái)定價(jià)。 P58例滲透定價(jià)策略、取脂定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、分檔定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略五、掌握農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)技巧 產(chǎn)品漲價(jià)的時(shí)機(jī)：分析原因是應(yīng)付成本上漲、還是產(chǎn)品供不應(yīng)求、通貨膨脹、產(chǎn)品功能增加、維持競(jìng)爭(zhēng)力。高價(jià)格有利于企業(yè)樹立形象低價(jià)格可以增加銷量，但不能保證贏利思考題：如何給你的農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)？第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧本章教學(xué)本章教學(xué) 目的目的 要求要求 ：了解農(nóng)產(chǎn)品促銷方式，掌握農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧：了解農(nóng)產(chǎn)品促銷方式，掌握農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧一一教學(xué)重點(diǎn)：農(nóng)產(chǎn)品包裝、農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)重點(diǎn)：農(nóng)產(chǎn)品包裝、農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)難點(diǎn)：打造農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)難點(diǎn)：打造農(nóng)產(chǎn)品品牌二二三三教學(xué)方法、步驟：多媒體教學(xué)理論知識(shí)、教學(xué)方法、步驟：多媒體教學(xué)理論知識(shí)、 討論討論 法法教學(xué)內(nèi)容提煉教學(xué)內(nèi)容提煉 :如下如下四四五五第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 包包 裝裝一一 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 品品 牌牌二二 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 廣廣 告告三三 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 營(yíng)營(yíng) 銷銷四四 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 文文 化化 促促 銷銷五五一、農(nóng)產(chǎn)品包裝包裝的作用：保護(hù)產(chǎn)品、增進(jìn)銷售 產(chǎn)品包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，起到保護(hù)商品的作用，還可以美化商品、激發(fā)消費(fèi)欲望。如韭菜花的調(diào)運(yùn)；流體農(nóng)產(chǎn)品的包裝要注意防灑漏、防質(zhì)變。如棉花、蠶絲等；串味農(nóng)產(chǎn)品的包裝則要防串味防潮。一、農(nóng)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝的原則： （ 1）外包裝：又稱運(yùn)輸包裝，主要是為了保護(hù)商品在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中免遭損失，要求牢固、耐震防撞擊。此外包裝還要考要包裝說(shuō)明文字要針對(duì)用戶心理突出重點(diǎn)，明確特性。（如右下圖）慮消費(fèi)者風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰。 類似包裝策略：同一企業(yè)的不同產(chǎn)品可以采用相同的圖案、類似包裝策略：同一企業(yè)的不同產(chǎn)品可以采用相同的圖案、色彩、標(biāo)記和風(fēng)格進(jìn)行包裝。色彩、標(biāo)記和風(fēng)格進(jìn)行包裝。 （（ 1））多種包裝策略：實(shí)用相連的多種商品放入一個(gè)包裝容器多種包裝策略：實(shí)用相連的多種商品放入一個(gè)包裝容器內(nèi)，同時(shí)出售。 （（ 2））附贈(zèng)品包裝策略：為促銷，包裝中附有贈(zèng)券或贈(zèng)品，如附贈(zèng)品包裝策略：為促銷，包裝中附有贈(zèng)券或贈(zèng)品，如兒童食品、日用品等。 （（ 4））改進(jìn)包裝策略：當(dāng)某種產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)又打不開改進(jìn)包裝策略：當(dāng)某種產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)又打不開銷路時(shí)，可以考慮改進(jìn)包裝。 （（ 5））再利用包裝策略：原包裝的商品用完后，包裝容器可以作再利用包裝策略：原包裝的商品用完后，包裝容器可以作別的用途。 如糖果包裝盒可作為文具盒用如糖果包裝盒可作為文具盒用 等。 （（ 3））一、農(nóng)產(chǎn)品包裝 實(shí) 例類似包裝策略 多種包裝策略一、農(nóng)產(chǎn)品包裝 實(shí) 例再利用包裝策略 附贈(zèng)品包裝策略一、農(nóng)產(chǎn)品包裝現(xiàn)代包裝六大趨勢(shì)： （ 1）包裝款式簡(jiǎn)潔化 （ 2）無(wú)牌包裝開始盛行：無(wú)品牌包裝只重視實(shí)際的 商品標(biāo)簽，看標(biāo)簽就知道是何物 （ 3）包裝向小型柔軟發(fā)展 （ 4）大量發(fā)展真空軟包裝 （ 5）包裝向使用方便方向發(fā)展 （ 6）包裝表面采用白板紙、復(fù)合薄膜、以美化商品二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 品牌：給產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。 品牌是一個(gè)集合的概念，它包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi) ，表達(dá)了六層意思：產(chǎn)品的屬性、利益、價(jià)值、代表的文化、象征的性格、產(chǎn)品的使用者。名牌產(chǎn)品要求質(zhì)量必須高于產(chǎn)品介紹中說(shuō)明的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?！　　? 去年廣西香蕉滯銷驚動(dòng)了國(guó)務(wù)院，臨桂秋西瓜 “ 爛市 ” ，農(nóng)民損失慘重。如何打造農(nóng)產(chǎn)品品牌值得我們深思。牌。分銷商用自己的品牌賣商品。有些產(chǎn)品使用分銷的品牌。性、可操作維修的難易程度和產(chǎn)品的價(jià)值屬性。中檔（普通品質(zhì)）還是高檔（高品質(zhì)）。經(jīng)營(yíng)者有三種選擇：一是提）決定未來(lái)的品牌質(zhì)量。營(yíng)者整個(gè)產(chǎn)品組合的整體市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率。好處是經(jīng)營(yíng)者的整個(gè)聲譽(yù)不受其他產(chǎn)品質(zhì)量影響，但引進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)稱。用多。好處是引進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用少，在市場(chǎng)聲譽(yù)好時(shí)可順利推出個(gè)品牌的決策。新產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)者的商號(hào)名）單個(gè)產(chǎn)品品牌和經(jīng)營(yíng)者的商號(hào)名稱并用。稱可以使產(chǎn)品享受已建立起來(lái)的信譽(yù)，同時(shí)又可使新產(chǎn)品個(gè)性化。的置換。廣告也是一種收費(fèi)的公告。一則好的廣告可以使生產(chǎn)者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。 廣告策略廣告策略 是以銷售為主還是宣傳產(chǎn)品？是以銷售為主還是宣傳產(chǎn)品？ （（ 2）） 進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，編寫好產(chǎn)品的說(shuō)明書進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，編寫好產(chǎn)品的說(shuō)明書 （（ 3）） 選好廣告媒體選好廣告媒體 。根據(jù)商品的性能、特點(diǎn)、使使 用價(jià)值、顧客群體、廣告方式、支付能力用價(jià)值、顧客群體、廣告方式、支付能力， 選擇選擇 新奇、大型、反復(fù)新奇、大型、反復(fù) 的廣告形式。 廣告的特點(diǎn)：廣告的特點(diǎn)： 公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、 非人格性非人格性 三、農(nóng)產(chǎn)品廣告 常見的廣告媒體、常見的廣告媒體 新聞新聞 廣告廣告 、戶外廣告、店鋪廣告、交通廣告、文娛廣告、郵寄、戶外廣告、店鋪廣告、交通廣告、文娛廣告、郵寄廣告、饋贈(zèng)廣告、展覽廣告，樣本說(shuō)明廣告廣告、饋贈(zèng)廣告、展覽廣告，樣本說(shuō)明廣告 ， 裝潢廣告裝潢廣告 等。包裝廣告、包裝廣告 商品包裝除了具有保護(hù)商品增進(jìn)銷售外，還有另一種作用，就商品包裝除了具有保護(hù)商品增進(jìn)銷售外，還有另一種作用，就是宣傳和推銷產(chǎn)品，是不花費(fèi)用的廣告。怎樣做包裝廣告呢？首先設(shè)計(jì)要針對(duì)用戶特點(diǎn)進(jìn)行，然后需要考慮大小，計(jì)要針對(duì)用戶特點(diǎn)進(jìn)行，然后需要考慮大小， 圖案，說(shuō)明，色彩圖案，說(shuō)明，色彩等。商品定位廣告、商品定位廣告 商品定位廣告就是針對(duì)不同消費(fèi)者的不同要求、不同心理，突商品定位廣告就是針對(duì)不同消費(fèi)者的不同要求、不同心理，突出宣傳商品的某些方面，即出宣傳商品的某些方面，即 ““ 產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn) ”” 。常用的定位廣告有：功能定位、品質(zhì)定位、消費(fèi)心理定位、市場(chǎng)區(qū)分定位等。四、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷，即營(yíng)業(yè)推廣，指的是在銷售活動(dòng)中努力推銷產(chǎn)品，營(yíng)銷，即營(yíng)業(yè)推廣，指的是在銷售活動(dòng)中努力推銷產(chǎn)品，在較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，迅速激發(fā)需求，促進(jìn)銷售的一種方法。v營(yíng)銷的分類：營(yíng)銷的分類：（（ 1）直接面向消費(fèi)者的方法：）直接面向消費(fèi)者的方法： 免費(fèi)提供樣品，隨包裝贈(zèng)送獎(jiǎng)品，抽獎(jiǎng)或游戲，向顧客贈(zèng)送生免費(fèi)提供樣品，隨包裝贈(zèng)送獎(jiǎng)品，抽獎(jiǎng)或游戲，向顧客贈(zèng)送生日禮物、降價(jià)、試用、免費(fèi)品嘗等。（（ 2）面向代理商的營(yíng)業(yè)推廣：）面向代理商的營(yíng)業(yè)推廣： 對(duì)代理商予以折扣優(yōu)惠（與購(gòu)物多少有關(guān)），代銷，付推廣津?qū)Υ砩逃枰哉劭蹆?yōu)惠（與購(gòu)物多少有關(guān)），代銷，付推廣津貼，發(fā)放推廣獎(jiǎng)勵(lì)，組織免費(fèi)旅游，舉辦貿(mào)易展覽（如各類農(nóng)展會(huì)貼，發(fā)放推廣獎(jiǎng)勵(lì)，組織免費(fèi)旅游，舉辦貿(mào)易展覽（如各類農(nóng)展會(huì)）等。（（ 3）面向銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣：）面向銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣： 給業(yè)績(jī)好的銷售人員發(fā)獎(jiǎng)金，召開銷售會(huì)議等。 目的：吸引顧客，刺激購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目的：吸引顧客，刺激購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)五、文化促銷 文化促銷就是文化促銷就是 ““ 借推銷文化，實(shí)推銷產(chǎn)品借推銷文化，實(shí)推銷產(chǎn)品 ”” 的策略，將文的策略，將文化與產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，達(dá)到將企業(yè)形象及產(chǎn)品推向市場(chǎng)的化與產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，達(dá)到將企業(yè)形象及產(chǎn)品推向市場(chǎng)的目的。如青島啤酒節(jié)，臨桂夏橙之旅，德潤(rùn)牌羅漢果包裝廣告中的故事中的故事 …………第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧本章思考題（作業(yè)）本章思考題（作業(yè)） 選定你身邊熟悉的大宗農(nóng)產(chǎn)品，以提升選定你身邊熟悉的大宗農(nóng)產(chǎn)品，以提升農(nóng)產(chǎn)品附加值為目標(biāo)，對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品附加值為目標(biāo)，對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行 包裝、包裝、品牌認(rèn)證和營(yíng)銷。第七章 農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷渠道第七章 農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷渠道本本 章章 教學(xué)教學(xué) 目的目的 ：： 了解農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷的概念、選擇原則和分銷渠道了解農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷的概念、選擇原則和分銷渠道一一教學(xué)重點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)： 選擇農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道選擇農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道教學(xué)難點(diǎn)：教學(xué)難點(diǎn)： 農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸二二三三教學(xué)方法：教學(xué)方法： 演示法演示法 、 討論討論 法法四四第七章 農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷渠道 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 運(yùn)運(yùn) 銷銷 渠渠 道道一一 營(yíng)營(yíng) 銷銷 渠渠 道道 的的 選選 擇擇 原原 則則二二 選選 擇擇 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 分分 銷銷 渠渠 道道三三 選擇農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的基本選擇農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的基本 策略策略四四 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 儲(chǔ)儲(chǔ) 存存五五 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 運(yùn)運(yùn) 輸輸六六一、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷渠道營(yíng)銷的概念及含義： P85 營(yíng)銷指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路線和通道。二、營(yíng)銷渠道的選擇原則考慮目標(biāo)市場(chǎng)因素：市場(chǎng)類型、潛在顧客量、市場(chǎng)分布狀況 、市場(chǎng)容量大小考慮產(chǎn)品因素：價(jià)格、產(chǎn)品耐用性、技術(shù)性質(zhì) 、 產(chǎn)品的體積和重量等經(jīng)營(yíng)者本身的資源因素（素質(zhì)能力）：① 經(jīng)營(yíng)者的規(guī)模和聲譽(yù)　　　 ② 管理能力③ 控制渠道的愿望　　　 ④ 成本效益考慮國(guó)家政策、法令：不可控制因素。三、選擇農(nóng)產(chǎn)品分銷渠道 直銷型： 　　　常見的方式有展示銷售、郵購(gòu)、電話、網(wǎng)絡(luò)銷售、媒體與廣告等單一環(huán)節(jié)直銷型不同的零售商：該賣什么、地點(diǎn)布局，時(shí)間、商品搭配、專業(yè)等。擁有商品的所有權(quán)。主要是提高農(nóng)民進(jìn)入市場(chǎng)的地位 促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)作用。 　獨(dú)家代理：一定時(shí)間獨(dú)家代理，不擁有所有權(quán)。四、選擇農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的基本策略 綜合分銷渠道：利用多渠道推銷選擇性分銷渠道：選擇經(jīng)營(yíng)好的渠道經(jīng)銷獨(dú)家分銷渠道：經(jīng)銷商不再經(jīng)銷其它同類產(chǎn)品。五、農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存 農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)存期間發(fā)生的變化：霉變、病蟲害、溶化或結(jié)塊（糖）、氧化（薄膜）、滲漏、破碎等 常見儲(chǔ)存方法：常規(guī)儲(chǔ)存：如糧食類的儲(chǔ)存　　　窯窖儲(chǔ)存：如蘿卜、馬鈴薯等冬菜的儲(chǔ)存　冷凍儲(chǔ)存：如肉類產(chǎn)品的儲(chǔ)存　　　　干燥儲(chǔ)存：如干菜的儲(chǔ)存　　　　　密封儲(chǔ)存：如鮮活農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存　　　放射線處理儲(chǔ)存：適合于所有農(nóng)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)的策略：無(wú)差異性營(yíng)銷、差異性營(yíng)銷、集中性營(yíng)銷六、農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃組織農(nóng)產(chǎn)品流通：各區(qū)的地理、交通、生產(chǎn)布局、產(chǎn)供銷關(guān)系等因素決定，科學(xué)地組織商品流通。大力開展集裝箱運(yùn)輸提高運(yùn)輸工具的使用效率和裝載技術(shù)推廣 “ 冷藏鏈 ” 運(yùn)輸：鮮活農(nóng)產(chǎn)品　　提問(wèn)：學(xué)員們我縣的農(nóng)產(chǎn)品主要銷往哪