【正文】 教學(xué)重點(diǎn)：農(nóng)產(chǎn)品包裝、農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)重點(diǎn)：農(nóng)產(chǎn)品包裝、農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)難點(diǎn)：打造農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)難點(diǎn)：打造農(nóng)產(chǎn)品品牌二二三三教學(xué)方法、步驟：多媒體教學(xué)理論知識、教學(xué)方法、步驟：多媒體教學(xué)理論知識、 討論討論 法法教學(xué)內(nèi)容提煉教學(xué)內(nèi)容提煉 :如下如下四四五五第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 包包 裝裝一一 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 品品 牌牌二二 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 廣廣 告告三三 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 營營 銷銷四四 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 文文 化化 促促 銷銷五五一、農(nóng)產(chǎn)品包裝包裝的作用：保護(hù)產(chǎn)品、增進(jìn)銷售 產(chǎn)品包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，起到保護(hù)商品的作用，還可以美化商品、激發(fā)消費(fèi)欲望。 產(chǎn)品單價(jià) =單位產(chǎn)品總成本 *（ 1+加成率） 售價(jià)加成定價(jià)法：產(chǎn)品單價(jià) =單位產(chǎn)品總成本 /（ 1— 加成率） P58目標(biāo)利潤定價(jià)法（收益率定價(jià)法）：根據(jù)總銷售收入和估計(jì)的產(chǎn)量來定價(jià)。⑥ 折扣 定價(jià)策略：包含數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣等。② 取脂 定價(jià)策略：新產(chǎn)品入市后有意將價(jià)格定得很高。有的定低價(jià) (一般小企業(yè) )。以利潤最大化為目標(biāo)：新產(chǎn)品上市時，價(jià)格定高一點(diǎn)，消費(fèi)者會覺得 “ 物有所值 ” 。薄利多 銷，獲取利潤。如糧油、大米、副食品等。經(jīng)營者擁有絕對定價(jià)權(quán)。所以，有些商家寧可增加附加產(chǎn)品，也不要降價(jià)。這也是品牌商品不打折的原因。如高檔消費(fèi)品，奢侈品等。不影響盈利。需求彈性 =0，不管價(jià)格如何變化，需求量都不會發(fā)生變化。農(nóng)產(chǎn)品市場供求與價(jià)格的關(guān)系是：當(dāng)市場上農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時，價(jià)格就高，反之則低。單位成本（又稱平均成本）：它等于單位固定成本加上單位變動成本機(jī)會成本：指某種資源用于生產(chǎn)某種產(chǎn)品以后所放棄的該資源用于生產(chǎn)其他產(chǎn)品可能取得的最大的收益。平均固定成本：隨產(chǎn)量的增加而下降的成本。思考題：談?wù)勎铱h蔬菜產(chǎn)需新動向。近些年水果市場開始出現(xiàn)價(jià)格下跌、局部滯銷的問題。品種結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化。北方城市蛋類需求量大，是生產(chǎn)和消費(fèi)主要城市區(qū)域。牧區(qū)奶類的消費(fèi)分析奶是牧民的主要食品之一，我國牧民歷來就有生產(chǎn)和消費(fèi)奶類的習(xí)慣，但牧民奶類消費(fèi)基本上是自給自足。消費(fèi)習(xí)慣是影響肉類消費(fèi)的重要因素。城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，常住人口與流動人口增長迅速，給肉類供給帶來很大壓力。肉類消費(fèi)支出在居民生活消費(fèi)支出中占重要地位。 加強(qiáng)對傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)技術(shù)精華的總結(jié)和利用 加強(qiáng)培訓(xùn)、監(jiān)管、市場關(guān)注、注冊品牌思考題：根據(jù)鮮活農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性，提出經(jīng)營鮮活農(nóng)產(chǎn) 品的一般要求 . 第四章 農(nóng)產(chǎn)品供求分析 第四章 農(nóng)產(chǎn)品供求分析本章教學(xué)本章教學(xué) 目的目的 要求要求 ：： 了解農(nóng)產(chǎn)品的市場需求動向了解農(nóng)產(chǎn)品的市場需求動向一一教學(xué)重點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)： 蔬菜產(chǎn)需新動向蔬菜產(chǎn)需新動向教學(xué)難點(diǎn)：教學(xué)難點(diǎn)： 蔬菜產(chǎn)需新動向蔬菜產(chǎn)需新動向二二三三教學(xué)方法：教學(xué)方法： 演示法演示法 、 討論討論 法法四四 第四章 農(nóng)產(chǎn)品供求分析 蔬蔬 菜菜 產(chǎn)產(chǎn) 需需 新新 動動 向向一一 肉肉 類類 市市 場場 分分 析析二二 奶奶 類類 市市 場場 分分 析析三三 蛋蛋 類類 產(chǎn)產(chǎn) 品品 分分 析析四四 水水 產(chǎn)產(chǎn) 品品 市市 場場 分分 析析五五 水水 果果 市市 場場 分分 析析六六一、蔬菜產(chǎn)需新動向我國蔬菜消費(fèi)新特點(diǎn)：城鎮(zhèn)居民蔬菜消費(fèi)高于農(nóng)村；高收入居民蔬菜消費(fèi)量多；蔬菜消費(fèi)具有地域差異；蔬菜消費(fèi)品種結(jié)構(gòu)復(fù)雜。六、有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營有機(jī)農(nóng)業(yè)的現(xiàn)狀：規(guī)?？涨霸黾?，消費(fèi)需求量大，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品直銷或?qū)Ｙu，價(jià)格較高，發(fā)展?jié)摿Υ?。防潮濕。易串味。四、串味農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營串味農(nóng)產(chǎn)品一般是指那些容易吸收異味和散失自身香氣的農(nóng)產(chǎn)品。 鮮活農(nóng)產(chǎn)品圖三、鮮活農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營（二）鮮活農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的一般要求： 講究速度，在 “ 快 ” 字上下功夫?！。ㄒ唬r活農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的一般特點(diǎn)：鮮活農(nóng)產(chǎn)品上市有較強(qiáng)的季節(jié)性。（二）、輕泡農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營的一般要求　捆壓打包，壓縮體積。這一類農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)商業(yè)部門收購后，大都供應(yīng)輕紡工業(yè)做原料，因而有嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（ 5）講保管，防質(zhì)變。（ 3）講衛(wèi)生，防污染。 流體農(nóng)產(chǎn)品（二）流體農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營的一般要求（ 1）講包裝，防灑漏。糧食和油料是以純糧率和純質(zhì)率來衡量純凈度的。（ 3）市場機(jī)會分析： P21內(nèi)部因素：優(yōu)勢：創(chuàng)業(yè)者超越競爭對手的能力和條件 弱勢：創(chuàng)業(yè)者不如競爭對手的能力和條件外部因素：機(jī)會：環(huán)境對創(chuàng)業(yè)者的有利影響 威脅：環(huán)境對創(chuàng)業(yè)者的不利影響（ 4）怎樣抓住市場機(jī)會 P22密集型成長策略：市場滲透；市場開發(fā)；產(chǎn)品開發(fā)一體化成長策略：經(jīng)營活動向前后或水平移動多樣化發(fā)展策略：產(chǎn)品延伸多行業(yè)六、 農(nóng)民怎樣走向市場 　　農(nóng)民走向市場的途徑有很多，是經(jīng)紀(jì)人還是合作組織？要注意遵循兩條原則：（ 1）選擇走向市場的途徑的原則 利益最大化利益最大化：經(jīng)營者選擇利益最大的途徑進(jìn)入市場收益：市場利益 =收益 — 成本成本 =農(nóng)民走向市場需支付的各種費(fèi)用和時間（ 2）農(nóng)戶選擇走向市場途徑時應(yīng)該注意的問題：① 注意收集市場信息② 選擇選擇經(jīng)濟(jì)效益好的途徑思考題：顧客的購買心理大致可以分為幾種類型？第三章 農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性和經(jīng)營要求第三章 農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性和經(jīng)營要求本章教學(xué)本章教學(xué) 目的目的 要求要求 ：了解農(nóng)產(chǎn)品：了解農(nóng)產(chǎn)品 的自然屬性和經(jīng)營要求的自然屬性和經(jīng)營要求一一教學(xué)重點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)： 農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性教學(xué)難點(diǎn)：教學(xué)難點(diǎn)： 鮮活農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營鮮活農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營二二三三教學(xué)方法、步驟：多媒體教學(xué)、教學(xué)方法、步驟：多媒體教學(xué)、 演示法演示法 、 討論討論 法法四四 第三章 農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性和經(jīng)營要求 流體農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營流體農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營一一 輕泡農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營輕泡農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營二二 鮮活農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營鮮活農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營三三 串味農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營串味農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營四四 耐儲農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營耐儲農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營五五 有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營六六一、流體農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營流體農(nóng)產(chǎn)品一般是指容易流失和散落的顆粒較小的和液態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品。：應(yīng)考慮消費(fèi)速度快慢；銷售季節(jié)（旺季、淡季）；生活習(xí)慣（上午或下午、周末、節(jié)假日）；經(jīng)濟(jì)環(huán)境（收入多少、商品供大于求時多買）：耐用的、大件商品到大商場、專賣店買　 玩具、食品類現(xiàn)場決策，現(xiàn)場選購 日常用品就近選購：考慮商品形式的多樣化；時間上的隨叫隨到；地點(diǎn)上的就近購買；包裝上易識別，易攜帶；　　　購買方式：函購、郵購、網(wǎng)購等。⑥ 不定型：這類顧客不常買東西，不熟悉市場和產(chǎn)品，隨意性大。② 選價(jià)型：一類是以低廉價(jià)格為前提的買 “ 折扣 ”、 “ 優(yōu)惠商品 ” ；另一類是以高檔價(jià)格，感興趣的顧客，為 “ 一分錢一分貨 ” 。著名的管理大師法雷爾說過：制造滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)是永遠(yuǎn)成功的秘訣。（ 5）社會營銷觀念：在滿足人的需要的同時，也要考慮對人體、社會、生態(tài)、資源的長遠(yuǎn)利益。（ 2）產(chǎn)品觀念：企業(yè)側(cè)重于提高產(chǎn)品質(zhì)量，只要物美價(jià)廉，顧客必然找上門。五、市場營銷的觀念 　　 市場營銷觀念：是人們認(rèn)識和處理營銷活動的基本看法和態(tài)度。（ 4）農(nóng)產(chǎn)品市場多為小型分散的市場，具有明顯的區(qū)域性 。（ 2）農(nóng)產(chǎn)品市場具有明顯的季節(jié)性和周期性。勞動比較功能：通過商品比較來推動生產(chǎn)經(jīng)營 者努力采用新技術(shù)、新材料、 新方法來提高生產(chǎn)率，取得較 好的社會、經(jīng)濟(jì)效益。價(jià)值實(shí)現(xiàn)功能：在商品經(jīng)濟(jì)條件下，商品價(jià)值 要靠市場來實(shí)現(xiàn)。從商品流通全局看市場：市場是指整個流通領(lǐng)域里所有產(chǎn)品市場的總和，是以貨幣為媒介的商品交換的全過程，是交換關(guān)系的總和。賣方市場：指在賣方力量主導(dǎo)下運(yùn)行的市場。 前 言 第一章 市場概覽 第 一 章 市場概覽本章教學(xué)本章教學(xué) 目的目的 要求要求 ：： 了解市場的概念、功能、分類了解市場的概念、功能、分類一一教學(xué)重點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)： 農(nóng)產(chǎn)品市場的特殊性農(nóng)產(chǎn)品市場的特殊性教學(xué)難點(diǎn)：教學(xué)難點(diǎn)： 買方市場和賣方市場的劃分買方市場和賣方市場的劃分二二三三教學(xué)方法教學(xué)方法 ：： 演示法演示法 、 討論討論 法法四四 第 一 章 市場概覽主要內(nèi)容 市市 場場 的的 概概 念念一一 市市 場場 的的 功功 能能二二 市市 場場 的的 多多 樣樣 性性三三 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 市市 場場 的的 特特 殊殊 性性四四 市市 場場 營營 銷銷 觀觀 念念五五一、市場的概念市場的概念：現(xiàn)代意義上的市場是指一定時間和空間范圍內(nèi)商品占有者之間的買賣關(guān)系及其意志行為。11月份大量集中上市，再加上寒潮天氣，西瓜出現(xiàn)前所未有的 “ 爛市 ” ， 零售價(jià)格最低時每公斤甚至不到 元，農(nóng)民損失嚴(yán)重。四要做好宣傳和引導(dǎo)。 得知廣西香蕉滯銷情況后， 11月 19日，胡錦濤總書記作出了重要指示。為貫徹落實(shí)胡錦濤總書記重要指示精神，解決當(dāng)前我區(qū)香蕉銷售問題，必須采取以下 5個方面的措施：一要通過技術(shù)指導(dǎo)，盡可能延長香蕉留樹保鮮期，延長進(jìn)入市場的時間。五要強(qiáng)化責(zé)任，迅速及時有效地抓好落實(shí)。 因此，農(nóng)產(chǎn)品市場決定著農(nóng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動，學(xué)習(xí) 《 農(nóng)產(chǎn)品市場與農(nóng)戶經(jīng)營 》 很有必要。從空間看市場：市場是商品交換的場所。 特征：商品供不應(yīng)求，賣方?jīng)Q定經(jīng)營者的生產(chǎn)經(jīng)營活動。二、市場的功能交換功能：是市場最基本的功能。二、市場的功能調(diào)節(jié)功能：通過競爭和價(jià)值規(guī)律的作用調(diào)節(jié)各類生產(chǎn)要素在各個生產(chǎn)部門之間的分配和布局。三、市場的多樣性 （一）市場分類完全競爭市場完全壟斷市場壟斷競爭市場消費(fèi)品市場生產(chǎn)資料市場農(nóng)產(chǎn)品市場服務(wù)業(yè)市場（技術(shù)、勞務(wù)市場）根據(jù)商品的類別分類根據(jù)空間層次分類地方市場全國統(tǒng)一市場國內(nèi)市場國際市場根據(jù)時間層次分類根據(jù)現(xiàn)實(shí)程度分類根據(jù)流通范圍分類根據(jù)競爭程度分類現(xiàn)貨市場期貨市場現(xiàn)實(shí)市場潛在市場零售市場批發(fā)市場以上各類市場相互聯(lián)系，它們的有機(jī)統(tǒng)一就構(gòu)成了我國的市場體系。 一些鮮活農(nóng)產(chǎn)品供給有淡季、旺季之分。（ 5）農(nóng)產(chǎn)品市場的基本穩(wěn)定性。它的實(shí)質(zhì)是如何認(rèn)識和處理經(jīng)營者的生產(chǎn)、銷售與市場需求的關(guān)系。（ 3）銷售觀念（推銷觀念）：顧客不主動購買，需要賣方銷售刺激才會買。理論基礎(chǔ)是 “環(huán)境保護(hù)主義 ”。滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求 —— 適應(yīng)市場對顧客的潛在需求的滿足 —— 創(chuàng)造市場消費(fèi)者購買行為分析① 喚起需求：產(chǎn)品性能 —— 引起消費(fèi)需求 —— 激發(fā)需求。③ 求新型：年輕人、藝術(shù)類追求時尚。三、消費(fèi)者購買決策分析 　　消費(fèi)者購買決策分析　　　　一般情況下，在購買決策上每個人都可能扮演不同的角色主要有：　發(fā)起者：第一個說 “ 我想要 ……” ， “ 我要 ……” 的人　影響者：發(fā)現(xiàn)滿足這種欲望或需要的方式的人　決策者：最能決定滿足這種需要的人　購買執(zhí)行者：實(shí)施購物的人　使用者：消費(fèi)產(chǎn)品的人　評估者：判斷產(chǎn)品是否滿足需要的人 　　　　例如：購買一種有機(jī)蔬菜，可能發(fā)起者是孩子，因?yàn)樗锹犕瑢W(xué)說味道　　不錯，同學(xué)就是影響者，妻子決策就是決策者，丈夫購買就成了執(zhí)行者了?！　　「犊罘绞剑含F(xiàn)款、分期付款、先買后付款五、經(jīng)營者市場機(jī)會分析 （ 1）市場機(jī)會：是指市場上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。（一）流體農(nóng)產(chǎn)品的自然屬性流體無固定形狀，易流失、散落。例如，按有關(guān)規(guī)定，晚粳稻谷出糙率最低標(biāo)準(zhǔn)為 74%；菜籽油水、雜質(zhì)不超過 %。 必須采用符合標(biāo)準(zhǔn)的包裝物和正確的包裝方法；在儲運(yùn)中，必須防止野蠻裝卸劇烈震蕩，對散裝運(yùn)輸?shù)募Z食和油料，必須灌包壓頂和苫蓋。在流通中要講究衛(wèi)生，做好防蟲、防鼠防霉等保管工作，尤其要注意防止化學(xué)藥劑對商品的污染。在儲存過程中，受外界環(huán)境條件的影響，易發(fā)生質(zhì)變，造成損失。（一）輕泡農(nóng)產(chǎn)品的一般自然屬性纖維密度小。（便于運(yùn)輸和存放。鮮活農(nóng)產(chǎn)品流通有較強(qiáng)的多變性。講究質(zhì)量，在 “ 活 ” 字上做文章。例如，煙葉、茶葉、調(diào)味品、中藥材等都屬于易串味的農(nóng)產(chǎn)品。 吸濕性強(qiáng)。流通環(huán)節(jié)要保持通風(fēng)透氣。我國有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展對策：以名、特、優(yōu)、新、稀品種為主，增強(qiáng)國際競爭力。我國蔬菜產(chǎn)需 新動向： 人們對蔬菜消費(fèi)的要求是 “ 優(yōu)質(zhì)、衛(wèi)生、營養(yǎng)、保健、方便 ” 。城鄉(xiāng)之間的肉類消費(fèi)差異較大。肉類加工能力增加，對肉類需求量加大。主要肉類的相對價(jià)格水平將影響居民的消費(fèi)選擇。農(nóng)區(qū)鄉(xiāng)村奶類消費(fèi)分析