客戶(hù)消費(fèi)心理與行為分析-在線(xiàn)瀏覽
2025-04-01 21:43本頁(yè)面
【正文】 客戶(hù)拒絕？需求的三種狀態(tài)有需求，且對(duì)這種狀態(tài)非常清晰有需求，但對(duì)這種需求是模糊不清的自己認(rèn)為沒(méi)有這種需求改變帶來(lái)的價(jià)值改變形成的成本銷(xiāo)售黃金法則：價(jià)值等式客戶(hù)消費(fèi)心理分析銷(xiāo)售就是博弈，客戶(hù)的糾結(jié)在哪里？銷(xiāo)售就是博弈，客戶(hù)的糾結(jié)在哪里？需求產(chǎn)生的心理基礎(chǔ)客戶(hù)產(chǎn)生需求的心理基礎(chǔ)是什么？ 只有理想中的狀態(tài)與現(xiàn)實(shí)狀態(tài)有所差距時(shí)，才會(huì)有需求。因此，發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶(hù)需求的發(fā)展趨勢(shì)，是銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)和正確的工作方法。形成問(wèn)題和困難：對(duì)于現(xiàn)狀的不滿(mǎn)意會(huì)隨著不滿(mǎn)意事件的逐漸增多，而形成問(wèn)題和困難?？蛻?hù)需求的形成過(guò)程客戶(hù)需求的形成過(guò)程 客戶(hù)的需求分析 任何產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用，都是對(duì)原有工作方式的一種改變，因此需求從某種意義上將是一種改變的愿望，而這種改變的愿望通常源自于對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)意，如果客戶(hù)對(duì)于現(xiàn)狀感到很滿(mǎn)意，就不產(chǎn)生改變的愿望，也就不會(huì)有需求的產(chǎn)生。“ 買(mǎi)點(diǎn) ” 具有個(gè)體性，每個(gè)關(guān)鍵人 “ 買(mǎi)點(diǎn) ” 的具體內(nèi)容和表現(xiàn)形式都可以不同?？蛻?hù)客戶(hù) “買(mǎi)點(diǎn)買(mǎi)點(diǎn) ”分析分析 如何識(shí)別客戶(hù)的潛在需求如何識(shí)別客戶(hù)的潛在需求降低成本政績(jī)斗爭(zhēng)個(gè)人收入自我提高政策規(guī)定提升效率市場(chǎng)收入降低強(qiáng)度產(chǎn)品服務(wù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)兌現(xiàn)性 “兌現(xiàn)性?xún)冬F(xiàn)性 ”展示的方法展示的方法 證明兌現(xiàn)性都有哪些方法？ 可以通過(guò)公司環(huán)境考察、成功客戶(hù)參觀、產(chǎn)品演示、方案論證、資質(zhì)證明等方式，讓客戶(hù)對(duì)我們的兌現(xiàn)性產(chǎn)生足夠信心。 ② 保證成功的工作系統(tǒng)。 ④ 客戶(hù)基礎(chǔ)。 ⑥ 做一份樣品，最能打動(dòng)客戶(hù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：銷(xiāo)售中三個(gè)里程碑在哪里客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：銷(xiāo)售中三個(gè)里程碑在哪里 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程一般可以分為 “ 需求意識(shí) ”、 “ 需求定義 ” 、 “ 選擇評(píng)估 ” 、 “ 最終選擇 ” 、 “ 購(gòu)后評(píng)價(jià) ” 五個(gè)階段，不同階段，客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)不同，異議也不同，發(fā)生的銷(xiāo)售行為不同。樂(lè)觀、積極、好玩；機(jī)會(huì)： 更好更美的更開(kāi)心的、憧憬遠(yuǎn)景夢(mèng)想創(chuàng)意在意： 形象、穿著、名聲地位、受歡迎及公開(kāi)的被贊美肯定、金錢(qián) 的回報(bào)、友情、別人的看法。郵政賀年卡真有那么好嗎？你們郵局賣(mài)的月餅品種太少?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析全腦銷(xiāo)售：對(duì)客戶(hù)左右腦進(jìn)行分析全腦銷(xiāo)售：對(duì)客戶(hù)左右腦進(jìn)行分析216。 有效使用左、右腦216。右腦： “聽(tīng)音就可以辨色，或者浮現(xiàn)圖像、聞到味道等 ”，是感性的腦。全腦溝通會(huì)傾聽(tīng)會(huì)傾聽(tīng)會(huì)提問(wèn)會(huì)提問(wèn)促成交易促成交易業(yè)務(wù)顧問(wèn)從不直接表現(xiàn)出 “賣(mài) ”，讓客戶(hù)感覺(jué)到只是在和他進(jìn)行一場(chǎng)輕松的對(duì)話(huà)，關(guān)注客戶(hù)內(nèi)心真正想法（需求）。潛在客戶(hù)用右腦認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員，用左腦建立信任
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