第六章價(jià)格決策-在線瀏覽
2025-04-01 16:22本頁面
【正文】 ? 在銷售現(xiàn)場，生產(chǎn)廠商派出中年促銷人員，為老年消費(fèi)者提供熱情周到的服務(wù)，為他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)和用途，若有需要，九送貨上門。 ? 在老年顧客的接待上，廠家再三要求銷售人員在接待過程中要不徐不疾，以介紹質(zhì)量可靠，方便健康、經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主，在介紹品牌、包裝時(shí)注意顧客的神色、身體語言，適可而止，不硬性推銷。老爺子手拉一位十來歲的孩子，面色紅潤、氣定神閑、怡然自得，走在前面，后面是一對(duì)中年夫婦?？衫蠣斪硬⒉活I(lǐng)情，臉色也有點(diǎn)難看。小男孩也搖著老人的手說好的好的，就買這件好了。但臉上已露出了笑容。 案例 第五章 購買者行為分析 ? 經(jīng)過這八個(gè)方面的努力，該廠家生產(chǎn)的老年服裝很快被老年消費(fèi)者所接受，銷售量急劇上升，企業(yè)得到了很好的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 請(qǐng)分析這戶人家不同的購買角色和營業(yè)員的銷售技巧。 消費(fèi)者市場是一切市場的基礎(chǔ) ， 是最終起決定作用的市場 。 （ 2） 無限性 。 （ 4） 伸縮性 。 （ 6） 流行性 。 第五章 購買者行為分析 二、消費(fèi)品分類 ? 市場營銷學(xué)通常按消費(fèi)者購買行為的差異給消費(fèi)品分類： ? 便利品： 又稱日用品 ， 是指消費(fèi)者日常生活所需 、 需重復(fù)購買的商品 ， 諸如糧食 、 飲料 、 肥皂 、洗衣粉等 。 因此 ， 便利品的生產(chǎn)者 ， 應(yīng)注意分銷的廣泛性和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的合理分布 ， 以便消費(fèi)者能及時(shí)就近購買 。 消費(fèi)者在購買前 ， 對(duì)這類商品了解不多 ， 因而在決定 購買前總是要對(duì)同一類型的產(chǎn)品從價(jià)格 、 款式 、 質(zhì)量等方面進(jìn)行比較 。 ? 特殊品： 指消費(fèi)者對(duì)其有特殊偏好并愿意花較多時(shí)間去購買的商品，如電視機(jī)、電冰箱、化妝品等。為此，企業(yè)應(yīng)注意爭創(chuàng)名牌產(chǎn)品，以贏得消費(fèi)者的青睞，要加強(qiáng)廣告宣傳，擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，同時(shí)要切實(shí)做好售后服務(wù)和維修工作 。購買動(dòng)機(jī)在一定程度上支配著消費(fèi)者的購買行為。 ? 1．消費(fèi)者購買的生理動(dòng)機(jī) ? 2．消費(fèi)者購買的心理動(dòng)機(jī)。 具體表現(xiàn)為三種類型： ? 感情動(dòng)機(jī) 。 ? 惠顧動(dòng)機(jī) 。 社會(huì)心理動(dòng)機(jī)是指由社會(huì)因素引起 的消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī) 。 ? 求新動(dòng)機(jī) 。 ? 求廉動(dòng)機(jī) 。 ? 求同動(dòng)機(jī) 。 第五章 購買者行為分析 四、消費(fèi)者購買行為分析 （ 一 ） 消費(fèi)者購買行為模式 。 從心理到行為 ， 心理學(xué)中有一個(gè) “ 刺激 行為 ” 模式 ， 即 “ 刺激 ——需求 —— 動(dòng)機(jī) —— 行為 ” 。 營銷者的任務(wù)是去了解介于外在刺激與采購決策間的購買者黑箱 。 （ 2） 半確定型 。 2． 從消費(fèi)者的購買態(tài)度劃分購買行為 （ 1） 習(xí)慣型 。 （ 3） 經(jīng)濟(jì)型 。 （ 5） 感情型 。 （ 7） 不定型 。 喚起需要 人的需要可以有兩種刺激而引起 ， 一是內(nèi)部刺激 ， 就是饑渴等生理方面刺激產(chǎn)生的需要；二是外部刺激 ， 就是人感知到外界刺激物而引起的需要 。 消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的需要強(qiáng)度，會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，企業(yè)在可能時(shí)要盡可能在強(qiáng)化消費(fèi)者需求，以讓他們盡快地進(jìn)入第二階段。 消費(fèi)者收集信息一般有四個(gè)來源： 社會(huì)來源：評(píng)價(jià) （ 好
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