推銷策略與技巧ppt93頁)-在線瀏覽
2025-04-01 16:06本頁面
【正文】 明確約見事由 （ Why） ， 安排約見時間 （ When） ， 選擇約見地點 （ Where） 。 ? 案例：“推銷之神”原一平的推銷“手記”、美國布得歇爾保險公司的推銷約見活動等。 ?學生演示電話約見顧客推銷打印機，大家評論 （ 3）提供服務(wù)。 （ 4）走訪客戶。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 不同的約見事由，在約見時機上是不同的，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見事由選擇合適的約見時間。 根據(jù)約見地點選擇最佳約見時間。 （四）選擇約見地點 選擇與確定約見地點應(yīng)堅持 方便顧客，有利于約見和推銷的 原則。 二、約見顧客的方式 約見顧客 電話約見 當面約見 信函約見 委托約見 廣告約見 網(wǎng)上約見 （一）電話約見： 定義： 是指推銷人員利用電話與顧客進行語言交流以達到約見顧客的目的。 缺點： 由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動地位，而推銷人員則處于被動地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。 要求： 1）、預(yù)先計劃好你要說什么。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。使你與眾不同。 4）、告訴潛在顧客約會要花多少時間，以顯示出對顧客的尊重。 （二）、當面約見 定義： 是指推銷人員與顧客當面約定見面的有關(guān)事宜的方式。 對不起 打擾了 缺點： 因當面約見常常受地理因素所限，所以不能對所有的顧客當面約見，并且當推銷人員與顧客不相識時，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動局面，影響推銷工作的進一步展開。 （三）信函約見 定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋達到預(yù)先約定顧客的目的。 優(yōu)點： 不僅具有簡便快捷、費用低的優(yōu)點，還可以免受當面約見顧客時發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無阻地進入顧客的工作地點或居住地。 要求： 1）掌握書寫約見信函的技巧。 2）掌握誘導閱信技巧。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。 （四）委托約見 定義： 是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。 優(yōu)點： 因委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關(guān)系，克服客戶對陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對象的真實信息，有利于進一步開展推銷工作。 （五）廣告約見 定義： 是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達到約見顧客的目的。 缺點： 針對性較差、費用較高。 優(yōu)點 :具有快捷、便利、費用低、范圍廣。 步驟： 1）、問候?qū)Ψ?—— 稱呼對方的姓名及職務(wù)，以表達你的敬意。 3）、感謝對方 —— 誠懇地感謝對方能抽出時間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當成重要任務(wù)來對待。 5）、約定拜訪時間 —— 進一步提出選擇性的 約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 如何選擇約見事由 ?解決辦法： ?根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點。 理論知識要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達成銷售目標 。 一 、 推銷洽談的構(gòu)成要素 推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、 洽談客體 、 洽談議題 、 洽談時間、 洽談地點和洽談行為等六個方面二 、 推銷洽談的特點 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復雜性； 語言表達和文字表達的一致性 。 四 、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補； 針對性； 參與性； 誠實性 。 推銷洽談的步驟 準備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 ?實踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法； ?講述接近顧客的禮儀； ?學生禮儀學習和糾正。 人員準備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準備 。 五 、 推銷洽談的成交階段 問題 ?假如你是一家計算機公司的銷售人員，與某大公司要進行一場推銷洽談活動，對方欲購買 100臺電腦。 提示法又分為直接提示法 、 間接提示法 、 消極提示法、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 提出問題： ?假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進行洽談？ ?推銷洽談的方法 ?案例：推銷試劑等； ?任選一種方法進行房產(chǎn)的模擬推銷演練。 教學要求： 理論知識要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補償法等異議處理策略和方法 。 掌握正確把握處理顧客異議時機的能力 。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法 。 ?戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人?；羝战鹚拱杨櫩偷漠愖h比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達了金礦； ? 當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了； ? 只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買。 一 、 正確對待顧客異議 顧客異議是推銷活動過程中的必然現(xiàn)象 。 認真分析顧客異議產(chǎn)生的根源
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