【正文】 明確約見(jiàn)事由 （ Why） ， 安排約見(jiàn)時(shí)間 （ When） ， 選擇約見(jiàn)地點(diǎn) （ Where） 。 ? 案例：“推銷之神”原一平的推銷“手記”、美國(guó)布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷約見(jiàn)活動(dòng)等。 ?學(xué)生演示電話約見(jiàn)顧客推銷打印機(jī)，大家評(píng)論 （ 3）提供服務(wù)。 （ 4）走訪客戶。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。 不同的約見(jiàn)事由，在約見(jiàn)時(shí)機(jī)上是不同的，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見(jiàn)事由選擇合適的約見(jiàn)時(shí)間。 根據(jù)約見(jiàn)地點(diǎn)選擇最佳約見(jiàn)時(shí)間。 （四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn) 選擇與確定約見(jiàn)地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持 方便顧客，有利于約見(jiàn)和推銷的 原則。 二、約見(jiàn)顧客的方式 約見(jiàn)顧客 電話約見(jiàn) 當(dāng)面約見(jiàn) 信函約見(jiàn) 委托約見(jiàn) 廣告約見(jiàn) 網(wǎng)上約見(jiàn) （一）電話約見(jiàn)： 定義： 是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 缺點(diǎn)： 由于電話約見(jiàn)只聞其聲，不見(jiàn)其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。 要求： 1）、預(yù)先計(jì)劃好你要說(shuō)什么。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。使你與眾不同。 4）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯示出對(duì)顧客的尊重。 （二）、當(dāng)面約見(jiàn) 定義： 是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定見(jiàn)面的有關(guān)事宜的方式。 對(duì)不起 打擾了 缺點(diǎn)： 因當(dāng)面約見(jiàn)常常受地理因素所限，所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見(jiàn)，并且當(dāng)推銷人員與顧客不相識(shí)時(shí)，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動(dòng)局面，影響推銷工作的進(jìn)一步展開(kāi)。 （三）信函約見(jiàn) 定義： 是指通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。 優(yōu)點(diǎn)： 不僅具有簡(jiǎn)便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見(jiàn)顧客時(shí)發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無(wú)阻地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。 要求： 1）掌握書寫約見(jiàn)信函的技巧。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。 （四）委托約見(jiàn) 定義： 是指推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方式。 優(yōu)點(diǎn)： 因委托約見(jiàn)可以借助第三者與推銷對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶對(duì)陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對(duì)象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開(kāi)展推銷工作。 （五）廣告約見(jiàn) 定義： 是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見(jiàn)的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 缺點(diǎn)： 針對(duì)性較差、費(fèi)用較高。 優(yōu)點(diǎn) :具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。 步驟： 1）、問(wèn)候?qū)Ψ?—— 稱呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。 3）、感謝對(duì)方 —— 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽(tīng)電話，讓客戶感覺(jué)你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)對(duì)待。 5）、約定拜訪時(shí)間 —— 進(jìn)一步提出選擇性的 約定時(shí)間供對(duì)方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動(dòng)地位。 如何選擇約見(jiàn)事由 ?解決辦法： ?根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點(diǎn)。 理論知識(shí)要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 理解并掌握推銷洽談的步驟和方法 。 熟練掌握推銷洽談開(kāi)局階段 、 報(bào)價(jià)階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項(xiàng) 。 熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷售目標(biāo) 。 一 、 推銷洽談的構(gòu)成要素 推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、 洽談客體 、 洽談議題 、 洽談時(shí)間、 洽談地點(diǎn)和洽談行為等六個(gè)方面二 、 推銷洽談的特點(diǎn) 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對(duì)象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性 。 四 、 推銷洽談的原則 滿足需求； 平等自愿； 求同存異 、 妥協(xié)互補(bǔ)； 針對(duì)性； 參與性； 誠(chéng)實(shí)性 。 推銷洽談的步驟 準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷從贊美開(kāi)始、巧妙饋贈(zèng)等 ?實(shí)踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場(chǎng)景，自己選擇方法； ?講述接近顧客的禮儀； ?學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。 人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇 ， 談判人員的配備 ， 信息資料準(zhǔn)備 。 五 、 推銷洽談的成交階段 問(wèn)題 ?假如你是一家計(jì)算機(jī)公司的銷售人員，與某大公司要進(jìn)行一場(chǎng)推銷洽談活動(dòng)，對(duì)方欲購(gòu)買 100臺(tái)電腦。 提示法又分為直接提示法 、 間接提示法 、 消極提示法、 明星提示法 、 聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種 。 提出問(wèn)題： ?假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進(jìn)行洽談？ ?推銷洽談的方法 ?案例：推銷試劑等； ?任選一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷演練。 教學(xué)要求： 理論知識(shí)要求： 掌握熟記顧客異議 、 產(chǎn)品異議等定義 。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問(wèn)法 ， 補(bǔ)償法等異議處理策略和方法 。 掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力 。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來(lái)作為拒絕購(gòu)買理由的各種問(wèn)題意見(jiàn)或看法 。 ?戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。霍普金斯把顧客的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦； ? 當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了； ? 只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買。 一 、 正確對(duì)待顧客異議 顧客異議是推銷活動(dòng)過(guò)程中的必然現(xiàn)象 。 認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源