【正文】 格低而購(gòu)買，同樣也不會(huì)刻意去追求豪華，而是因?yàn)檫m合自己而產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感。 消費(fèi)者作為城市的中產(chǎn)階層，以中青年為主體，他們依靠自身的技能和知識(shí)獲得財(cái)富，具有較高的文化素質(zhì)，他們雖然不是富貴階層，但他們的文化和智慧可讓他們獲得對(duì)生活的自信 C、從企業(yè)層面 D、從項(xiàng)目本身 作為房地產(chǎn)行業(yè)的新興企業(yè)，需要勇于創(chuàng)新，并注重企業(yè)智慧，開(kāi)創(chuàng)屬于自身特色品牌。 E、從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 當(dāng)前城市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從產(chǎn)品層面來(lái)說(shuō)是有什么買什么，從營(yíng)銷推廣層面則過(guò)分強(qiáng)調(diào)尊貴，因此同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)居多，產(chǎn)品上缺乏創(chuàng)新與個(gè)性，營(yíng)銷上浮于表面沒(méi)有從根本實(shí)際出發(fā)，沒(méi)有從消費(fèi)者的需求角度出發(fā)，因此要從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中突圍而出，需要滿足了消費(fèi)者情感、心理層面的需要。 ? 還是那句老話。 ? 即 二、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)思考 ? 足夠的賣點(diǎn)是成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)！ ? 現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷，由粗放式走向精細(xì)化，因此，我們必須對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)理念、區(qū)位、產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行挖掘，提煉出項(xiàng)目營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成系統(tǒng)，并轉(zhuǎn)化為銷售語(yǔ)言，為項(xiàng)目主題推廣提供有力的支撐點(diǎn)。 ? 結(jié)論： 地段價(jià)值往往決定一個(gè)樓盤的市場(chǎng)價(jià)值，項(xiàng)目具備較高的價(jià)值潛力。加之項(xiàng)目自身規(guī)劃有教育配套，更是累積了豐富而優(yōu)質(zhì)的教育資源，為業(yè)主子女的成才提供了可靠的保證。 賣點(diǎn)三：規(guī)劃 —— 運(yùn)動(dòng)與全景式布局 （項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)） ? 富佳新天地打造省內(nèi)最大運(yùn)動(dòng)主題水系公園，公園規(guī)劃占地 6萬(wàn)㎡，以“弘揚(yáng)奧運(yùn)精神，營(yíng)造健康家園”為主題，以展現(xiàn)“奧運(yùn)歷史和文化”為主要構(gòu)景元素，將眾多運(yùn)動(dòng)內(nèi)容與歐洲風(fēng)貌融為一體，集運(yùn)動(dòng)、健身、休閑、娛樂(lè)于一體的大型綜合性水系公園。 賣點(diǎn)四：配套 —— 造就高品位生活 （項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)之一） ? 七大歐式組團(tuán)構(gòu)成， 16萬(wàn)㎡商服中心， 6萬(wàn)㎡教育園區(qū)（其中 2萬(wàn)㎡雙語(yǔ)幼兒園， 4萬(wàn)㎡標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)教育學(xué)校）， 6萬(wàn)㎡運(yùn)動(dòng)主題水系公園， ㎡高品質(zhì)運(yùn)動(dòng)會(huì)館，館內(nèi)建有游泳館、籃球館、排球館、臺(tái)球館、乒乓球館、羽毛球館、網(wǎng)球館、棋牌館、瑜伽館、健身館、體操館、電影院、圖書(shū)館、紅酒屋十四大主題場(chǎng)館。 賣點(diǎn)五：城市圈生活 —— 住宅、商業(yè)，生活一站式（項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)） ? 項(xiàng)目規(guī)劃從區(qū)域市場(chǎng)出發(fā)，規(guī)劃有住宅、商業(yè)、公園、學(xué)校，意在打造新城區(qū)，為周邊的居住環(huán)境塑造一個(gè)標(biāo)桿，打造區(qū)域文化、休閑、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物中心，提供便捷一站式的都市時(shí)尚、私密的生活圈 。 賣點(diǎn)六：戶型 —— 領(lǐng)先的優(yōu)秀戶型設(shè)計(jì) （項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)之一） ? 小戶型、兩代居、多居室、錯(cuò)層設(shè)計(jì)、戶戶觀景，戶型將影響消費(fèi)者購(gòu)買的最欲望，尤其是對(duì)于中高端消費(fèi)者，他們見(jiàn)多識(shí)廣，而且多已不是首次置業(yè)，對(duì)戶型有較深刻的認(rèn)識(shí)，也有較高的要求。充分滿足中高端客戶需求，領(lǐng)先本地市場(chǎng)，彰顯項(xiàng)目檔次。 賣點(diǎn)七：會(huì)所、公園 —— 休閑、娛樂(lè)、交際空間 （項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)之一） ? 會(huì)所作為現(xiàn)代社區(qū)高品質(zhì)生活的重要配套，是完善社區(qū)服務(wù)功能，提升業(yè)主生活質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)； ? 而本省最大的水系公園，能夠?yàn)闃I(yè)主提供舒適、便捷、健康的生活、休閑、娛樂(lè)、交際空間，讓業(yè)主真正享受有內(nèi)涵、有品位的智慧生活。 賣點(diǎn)八：智能化設(shè)計(jì)、國(guó)際化物業(yè)管理 （項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)之一） ? 裕建地產(chǎn)與“全球最頂級(jí)的物業(yè)管家”第一太平戴維斯聯(lián)手打造富佳新天地物業(yè)，為業(yè)主提供全方位、高品質(zhì)，五星級(jí)的管理服務(wù)。 ? 結(jié)論： 此賣點(diǎn)可和物業(yè)管理賣點(diǎn)結(jié)合起來(lái)推廣，成為完善的高品質(zhì)生活平臺(tái)的一部分。 第三部分：營(yíng)銷策略 一、品牌推廣目標(biāo) ? ―地段，地段，還是地段”據(jù)說(shuō)是李嘉誠(chéng)最經(jīng)典的名言，一直以來(lái)也被房地產(chǎn)業(yè)界奉為金科玉律。 ? 品牌目標(biāo) —— 二、營(yíng)銷節(jié)奏安排 ? 項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣安排 ? 結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度以及銷售蓄水的實(shí)際情況，建議項(xiàng)目分步推廣： 階段劃分 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 市場(chǎng)預(yù)熱及登記期 2023年 7月前 蓄客期 （接受誠(chéng)意金、售卡） 2023年 7月 第一次公開(kāi)發(fā)售期 2023年 7月中 — 8月中旬 持銷期 2023年 8月中 — 2023年 8月底 第二次公開(kāi)發(fā)售期 2023年 8月底 持銷期 2023年 8－ 9月 第三次公開(kāi)發(fā)售期 2023年 9月中旬 強(qiáng)銷及階段清盤 2023年 10月 2023年 12月 注：銷售、戶外、圍墻等物料應(yīng)盡快投入市場(chǎng)，增加蓄客時(shí)間，最大范圍的積累有效客戶。 ?在 2023年進(jìn)入銷售旺季后，主推商業(yè)（暫定）。 ? 核心推廣主題 ? 階段性主題的平面表現(xiàn) （ 1）項(xiàng)目形象推廣、建筑表現(xiàn)及團(tuán)組介紹 （ 2）頂級(jí)運(yùn)動(dòng)社區(qū)介紹，重點(diǎn)設(shè)施講解 （ 3）強(qiáng)銷形象推廣及營(yíng)銷系列活動(dòng) （ 4）階段性清盤及項(xiàng)目形象樹(shù)立 三、營(yíng)銷策略 ? 通過(guò)接待中心固定宣傳 ? 目前項(xiàng)目已設(shè)立了接待中心，該接待中心設(shè)計(jì)有主題、有品位、形象突出。 ? 開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)策略 ? 為保持項(xiàng)目形象和檔次，不展開(kāi)全面的登門拜訪，而是重點(diǎn)針對(duì)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及周邊有較強(qiáng)購(gòu)買力的企業(yè)等特定單位開(kāi)展團(tuán)購(gòu)，向其展示項(xiàng)目的良好形象，突出項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品帶來(lái)的優(yōu)越性，勾起客戶的購(gòu)買欲。 ? 針對(duì)特定人群，特別是經(jīng)濟(jì)效益良好，消費(fèi)力強(qiáng)的單位、企業(yè)可以采用兩種策略： ? （ 1）自上往下，由企業(yè)上層發(fā)起 ? 與市內(nèi)有較強(qiáng)購(gòu)買力的單位進(jìn)行接觸、溝通，甚至直接與該單位的高層進(jìn)行聯(lián)系溝通，獲得該單位高層領(lǐng)導(dǎo)的許可后，推廣人員上門到其所在企業(yè)進(jìn)行宣傳，從而獲知其所在單位人員的購(gòu)買意向，積累客戶，發(fā)動(dòng)其進(jìn)行集體購(gòu)買。 ? （ 2）在已有意向客戶中積累和挖掘 ? 在與已成交客戶或意向客戶的接觸中，逐步掌握其所在單位人員的購(gòu)買意向，從而通過(guò)介紹并發(fā)動(dòng)熟悉客戶購(gòu)買，也通過(guò)與其所在單位主要領(lǐng)導(dǎo)或意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行拜訪發(fā)動(dòng)工作，形成“從下到上”、羊群效應(yīng)式的整體推廣宣傳效果。 ? （ 2）新客戶、幸運(yùn)星： 新客戶以十戶為一組，報(bào)價(jià)使用提價(jià)后價(jià)格 5500元 /㎡ ，抽取免單、按月返現(xiàn)等大獎(jiǎng)。只有扎實(shí)做好前期的推廣宣傳工作才能達(dá)到“一鳴驚人”的效果，因此建議價(jià)格公布時(shí)機(jī)選取在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前公布較為合適。 ? 蓄客充分，現(xiàn)場(chǎng)包裝完成，銷售中心開(kāi)放使用。 ? 營(yíng)銷價(jià)格策略方面，高開(kāi)低走（暫定）： ? 項(xiàng)目銷售價(jià)格采用“高開(kāi)低走”策略，由于本案的一期價(jià)格影響到后期產(chǎn)品的升值空間問(wèn)題。 ? 因此入市價(jià)格應(yīng)參考區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的平均價(jià)格，突出項(xiàng)目的形象與定位強(qiáng)力切入市場(chǎng)，靈活營(yíng)銷、大幅優(yōu)惠、吸引客戶快速成交。 ? 建議采用，小團(tuán)組、精品樓王等形式推向市場(chǎng)，以 5500元 /㎡ 價(jià)格，定位項(xiàng)目高端形象。 ? 在具體的營(yíng)銷操作上，因市場(chǎng)及其他不確定因素影響，應(yīng)注意以下問(wèn)題： ? 意外性競(jìng)爭(zhēng) ? 項(xiàng)目必須要能夠在檔次、管理、品牌等和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視差的基礎(chǔ)上，給投資者適當(dāng)?shù)摹皟r(jià)格意外”，反向操作市場(chǎng)； ? 市場(chǎng)的抗性 ? 地產(chǎn)銷售的一般規(guī)律是低開(kāi)高走，通過(guò)較低的價(jià)格聚集人氣和市場(chǎng)影響力，一舉占領(lǐng)市場(chǎng)，如果反向操作高價(jià)格，則有可能遭遇市場(chǎng)抗性； ? 市場(chǎng)的抗性 ? 地產(chǎn)銷售的一般規(guī)律是低開(kāi)高走，通過(guò)較低的價(jià)格聚集人氣和市場(chǎng)影響力，一舉占領(lǐng)市場(chǎng)，如果反向操作高價(jià)格，則有可能遭遇市場(chǎng)抗性； ? 短期回籠資金 ? 短期內(nèi)資金快速回籠，降低投資者進(jìn)入門