【正文】 展場 報紙進線客戶來源55%9%10%9%8%10%中堂 萬江 莞城 新塘 麻涌 其他短信是進線客戶的第一認知途徑，其次是朋友介紹，戶外廣告也是進線的重要方式之一。主要集中在中堂地區(qū)、莞城、以及麻涌、新塘地區(qū)。 客戶對項目價值的認可 ?認可產(chǎn)品，戶型方正，南北通透 ?東莞北第一大社區(qū)，社區(qū)本身配套 ?價格相對城區(qū)與廣州低 ?未來鎮(zhèn)中心，未來的升值潛力大 ?認可項目銷售員的推介 客戶分析 本報告是嚴格保密的。 ? 在學(xué)歷方面，主要以大專以上學(xué)歷為主，占 60％，高中學(xué)歷占 30％左右 ? 客戶家庭多為三口之家，年齡分布在 2540歲之間。 ? 客戶大部分以自住為置業(yè)目的，并且大部分為第一次置業(yè)，這與中堂房地產(chǎn)市場起步較晚有關(guān)系。 客戶分析 本報告是嚴格保密的。 周邊區(qū)域市場分析 區(qū)域市場各有特色 : 中堂市場三國演義，競爭激烈； 麻涌市場缺乏供應(yīng)，南峰時代廣場壟斷市場； 新塘市場受廣州整體市場影響，價格整體下降； 萬江市場價格高攀，樓盤品質(zhì)較高，競爭激烈 市場分析 麻涌市場供應(yīng)稀缺，一枝獨秀 新塘居住環(huán)境雜亂，整體樓價走低 中堂樓市三國演義 萬江樓市如火如荼，迅速發(fā)力，市場與城區(qū)接軌 本報告是嚴格保密的。 ? 三個項目均位于中堂鎮(zhèn)中心片區(qū)，項目類型均為商住洋房，上門客戶趨于一致，市場均價相差不大；可判斷 08年上半年仍是三個樓盤共分中堂片區(qū)市場。 市場分析 市場分析 項目 產(chǎn)品與貨量 銷售情況 08年貨量 賣點 莞都國際花城 主力產(chǎn)品 136165平米三房、四房，共計約 1022套 實收均價： 4300元 /平米；目前累計銷售率約 85%；新政后月平均銷售量為 20套 /月 約 170套 社區(qū)規(guī)模大；南 北通透戶型； 南國雅苑 主力產(chǎn)品為 70平米二房，110平米三房，共計120套 實收均價 4100元 /平米；目前累計銷售率為 31%；新政后月平均銷售量為 6套 /月 約 560套 面積與戶型適合中堂市場需求 東港城 主力產(chǎn)品為 110平米左右三房、 80平米左右二房，共計約 172套 實收均價 4500元 /平米；目前累計銷售率約為 35%；新政后月平均消化量約為 8套 /月 約 300套 周邊配套齊全，社區(qū)展示充足 南峰時代廣場 主力產(chǎn)品 80平米二房、 110平米三房 均價 4000元 /平米；目前一期已售磬 約 300套 麻涌唯一在售項目，可看江景，戶型實用 總計 約 1330套 本報告是嚴格保密的。 市場分析 戶型 東港城 南國雅苑 莞都國際花城 競爭方向 一房 31平米 1房 20套（售罄） 優(yōu)勢：地段好、總價低 劣勢：臨路，臨民房 ,益出租 無 4962平米一房約 9套 優(yōu)勢：大社區(qū)的小戶型，升值潛力 劣勢：一房面積大，總價相對高 市場缺口，目前中堂市場無一房單位 二房 80平米二房 40套 優(yōu)勢：地段好 劣勢：臨路、不宜居 75平米二房約 60套 優(yōu)勢：戶型方正，實用，奇偶陽臺 劣勢：東西朝向 無 通過少量二房復(fù)式與 樣板房彌補空缺 三房 100平米三房 80套（ 150套增量） 優(yōu)勢：戶型緊湊、實用性好 劣勢：單價高 116平米三房約 60套 優(yōu)勢：戶型方正，實用，奇偶陽臺 劣勢：東西朝向 136147平米的三房 優(yōu)勢：南北通透、結(jié)構(gòu)方正。 政策分析與預(yù)期 市場分析 稅收類政策 ?2023年 1月，土地增值稅清算； ?2023年 8月，開始強征二手房個稅； 戶口政策 ?2023年 1月 1日，限制購房入戶 金融類政策 ?2023年 110月，中國人民銀行連續(xù) 8次上調(diào)存款儲備金率； ?2023年 110月，中國人民銀行 5次上調(diào)存貸款基準利率； ?，提高第二套住房首付 多個方向政策結(jié)合，遏制房價上漲與炒房投機 本報告是嚴格保密的。征收物業(yè)稅后，現(xiàn)行的房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)中的各種稅費將隨之取消 ，其主要針對土地、房屋等不動產(chǎn)，要求其所有者或承租人每年都繳付一定稅款， 稅額隨房產(chǎn)的升值而提高。 政策分析與預(yù)期 稅收、金融、戶口等一系列政策的出臺實施，本質(zhì)上是為了限制投資者的購房需求，加大炒房成本，最終平抑房價。 中堂市場的價格的預(yù)期回歸到去年同期狀態(tài)水平，約 3000元 /平米 市場分析 本報告是嚴格保密的。按毛坯價試算，降價幅度 2030%，最高45%！ 市場分析 本報告是嚴格保密的。 發(fā) 現(xiàn) 問 題 上門量不足 缺乏展示 產(chǎn)品存在缺陷 客戶口碑下降 客戶心理價位下降 本報告是嚴格保密的。 缺乏展示 ?園林不能及時完工，展示不足 ?沒有看樓通道，客戶缺乏體驗 ?樣板房缺乏維護 ?現(xiàn)場包裝不足，氣氛較冷 ?會所沒有完全利用 問題 本報告是嚴格保密的。 客戶口碑下降 ? 項目質(zhì)量存在問題，交樓時園林未能展示，墻體出現(xiàn)裂縫等一些列問題 ? 老業(yè)主的獎勵、物管費等一些列承諾未能及時兌現(xiàn) 問題 客戶心理價位下降 ? 抑制房價政策不斷出臺，市場疲軟 ? 城區(qū)房價不斷下滑 ? 客戶觀望氣氛濃 ? 客戶心理預(yù)期低至 3000元 /平米 本報告是嚴格保密的。 SWOT 分析 優(yōu)勢 Strength 劣勢 Weak ，戰(zhàn)斗力增強 ，展示性較差 機會 Opportunity SO戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會） WO戰(zhàn)略（利用機會，克服劣勢） 1. 中堂政府規(guī)劃的鎮(zhèn)中心新區(qū) 2. 中堂片區(qū)居民存在實際購買力 53萬平米大社區(qū)與高價值產(chǎn)品，吸引高端自住客戶 ，把握老客戶資源 ，通過自身配套的完善，把握政府的規(guī)劃方向，形成新的中堂鎮(zhèn)中心區(qū) ，通過園林的展示與會所使用，提升客戶的信心 ，制造項目亮點 C區(qū)規(guī)劃，留住客戶口碑 威脅 Threaten ST戰(zhàn)略（發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅） WT戰(zhàn)略（減少劣勢，避免威脅） 1. 中堂市場供應(yīng)加大； 2. 未來萬江、新塘不斷有新樓盤出現(xiàn)，影響客戶置業(yè)傾向； ，與中堂市場價差拉低 ，與其他項目產(chǎn)品產(chǎn)生差異化產(chǎn)品競爭 ，拉大產(chǎn)品價差，以低起價吸引客戶 ，提升銷售速度 ，傾聽業(yè)主心聲 ，構(gòu)筑和諧家園 本報告是嚴格保密的。 目標下的營銷策略 ?“多元化細分產(chǎn)品”的產(chǎn)品線布局 ?針對細分產(chǎn)品，發(fā)揮價格杠桿作用，消化剩余產(chǎn)品 ?“老帶新”營銷是尾盤消化的重點渠道 ?良好的氛圍與展示，可以有效促進銷售 本報告是嚴格保密的。 形式： 對剩余產(chǎn)品進行多元化細分，在未來的營銷中，形成階段主推產(chǎn)品，以組團的形式逐步推廣 目的： 可以消除項目處于尾盤，剩余貨量較小較差的觀點 產(chǎn)品宣傳中具備亮點與賣點，增加產(chǎn)品的吸引力 組團細分： 一口價特惠單位：除 6號樓以外其他樓棟剩余產(chǎn)品 26套 中央樓王珍藏單位： 6號樓剩余產(chǎn)品約 50套 送精裝修豪華單位：約 11套 高附加值頂層復(fù)式單位： 46套 銷售執(zhí)行 組團概念營銷 本報告是嚴格保密的。 送精裝修豪華單位營銷 目的： 豐富產(chǎn)品線，制造項目產(chǎn)品亮點，回籠 資金 方式： 將 A區(qū)、 B區(qū)樣板房打包成一個組團 概 念推出； 毛坯交樓，送精裝修，避免后期維 護 推廣： 以榮獲“標志性住宅金獎”為頭銜 限量推出 主要通過短信平臺傳播 DM傳播 銷售執(zhí)行 房間號 建筑面積 (㎡ ) 戶型