【正文】 6 32006 42006 52006 62006 72006 82006 92006 1 02006 1 12006 1 2套數(shù)05000100001500020230價格銷售套數(shù) 銷售均價( ￥/ m 2 )?06年度觀湖國際均價提升 20％，月增幅 ％，月均銷售 46套； ?競爭產(chǎn)品為未售 120140平米兩居 19套、 160180平米三居 55套。 —— 陽光上東 C3C8銷售情況 面積區(qū)間 上市 戶型配比 銷售 未售 銷售率 均價 一居 60100 21 2% 13 8 62% 12511 兩居 80100 1 0% 1 0 100% 12817 100120 8 1% 5 3 63% 120140 231 25% 135 96 58% 140160 93 10% 56 37 60% 160200 27 3% 11 16 41% 三居 120140 7 1% 5 2 71% 14643 140160 2 0% 0 2 0% 160200 335 37% 172 163 51% 200以上 42 5% 14 28 33% 四居 200以上 146 16% 29 117 20% 14607 合計 913 100% 441 472 48% 14021 陽光上東按月銷售情況1318453674392740233230153931337613857 13864143701358515258153171524715305146451475501020304050607080202312023220233202342023520236202372023820239202310202311202312套數(shù)120231250013000135001400014500150001550016000價格銷售套數(shù) 銷售均價( ￥/ m 2 )?06年度陽光上東均價提升 14%，月增幅 %，月均銷售 31套； ?競爭產(chǎn)品為未售 120140平米兩居 96套、 160200平米三居 163套。 —— 華遠裘馬都 房型 面積區(qū)間 上市 戶型配比 銷售 未售 銷售率 銷售均價 一居 6080 232 36% 63 169 27% 15118 兩居 100120 72 11% 21 51 29% 15048 140160 4 1% 0 4 0% 160200 4 1% 0 4 0% 三居 200以上 338 52% 53 285 16% 16534 四居 合計 650 100% 137 513 21% 16028 華遠裘馬都按月銷售情況9544034155401580416361 1607001020304050602 0 0 6 9 2 0 0 6 1 0 2 0 0 6 1 1 2 0 0 6 1 2套數(shù)150001520015400156001580016000162001640016600價格銷售套數(shù) 銷售均價( ￥/ m 2 )?06年度華遠裘馬都均價提升 3%，月增幅 %，月均銷售 34套； ?競爭產(chǎn)品為未售 100120平米兩居 51套。 ? 價格提升： 06年度競品項目價格均有提升，觀湖國際提升 20％，月增幅 ％；泛海國際提升 18％，月增幅 3%；陽光上東提升 14％，月增幅 %；華遠裘馬都提升 3％，月增幅%； ? 銷售速度： 06年度競品項目銷售都較為良好，觀湖國際 46套 /月，泛海國際 89套 /月，陽光上東 31套 /月，華遠裘馬都 34套 /月； ? 未來競爭： 1. 泛海國際未售 120140平米兩居 8套， 160180平米三居 9套，目前存量較少，但由于其現(xiàn)處于大盤一期，未來還存在新增供應(yīng)，所以競爭還將持續(xù)； 2. 觀湖國際現(xiàn)處于尾盤銷售階段，未來沒有新增供應(yīng)，現(xiàn)存未售 120140平米兩居 19套、 160180平米三居 55套； 3. 陽光上東未售 120140平米兩居 96套、 160200平米三居 163套，存量充足，與本項目競爭激烈； 4. 華遠裘馬都未售 100120平米兩居 51套，但由于其三居總價高于本項目，且本項目兩居僅余 7套，所以競爭將趨于微弱； 一、年度項目銷售總結(jié) 二、年度市場總結(jié) 三、年度項目營銷推廣總結(jié) 四、成交客戶總結(jié) 結(jié)構(gòu)。 、燈箱 ?結(jié)合外圍工程護欄制作了將近三米高的圍檔，并樹立共 26個燈箱廣告牌，昭示性強。 年度項目現(xiàn)場展示部分。 年度項目現(xiàn)場展示部分。 年度項目現(xiàn)場展示部分。 ? 項目示范區(qū)指引系統(tǒng)，路線合理，方便客戶達到目的地，提升項目品質(zhì)； ? 11月 20日完成示范區(qū)圣誕包裝，時間上先于同區(qū)域所有競品樓盤，氛圍的營造為銷售做好鋪墊。 年度項目營銷推廣部分。 ?成交客戶中，來源渠道為新浪網(wǎng)的為 24組，占總認購量的 12% 發(fā)布時間 首頁文字鏈內(nèi)容 6月 6日 東區(qū)國家公園 `三百世家 6月 15日 萬科東第公園華宅 8月 11日 萬科東第 8月賞鑒 8月 29日 萬科東第 9月公開 9月 21日 萬科東第 開盤熱銷 10月 11日 50萬 〃CBD〃 黃金席 10月 24日 做富人區(qū)高薪房東 11月 3日 萬科東第 陽光華宅 12月 1日 萬科東第 現(xiàn)樓盛銷 新浪 來電量（組） 來訪量（組） 成交量（套） 7月 85 48 17 8月 155 66 9月 71 70 10月 81 54 11月 99 39 6 12月 75 14 1 年度項目營銷推廣部分。 —— 北京青年報報廣 選擇原因 推廣內(nèi)容 效果評估 9月份利用北青報廣主要為了項目立勢，由于效果較好，帶來一定量成交，所以后續(xù)繼續(xù)使用。 —— DM 選擇原因 推廣內(nèi)容 效果評估 朗月高端物業(yè)主 DM： 因為前期來訪客戶主要來自朝陽區(qū)和海淀區(qū)，因此針對這兩個片區(qū)的高端公寓經(jīng)濟實力較強的客戶進行直投。 DM直投 來電量（組） 來訪量（組） 成交量（套） 高端物業(yè)主 16 11 2 金葵花 51 4 2 投遞時間 對象 主題內(nèi)容 9月 1日 高端物業(yè)業(yè)主 “三百席公園華座、九月中旬、甄品公呈” 10月 5日 招行金葵花 “公園前的華宅”，“華宅臨世、名流匯賞、冠譽朝陽” 朗月 金葵花D M 吸引來電量141 10 0 0 0 0 0 0 0 0 02814540510152025309 . 4 9 . 1 0 9 . 1 1 9 . 1 7 9 . 1 8 9 . 2 4 9 . 2 5 1 0 . 1 1 0 . 2 1 0 . 8 1 0 . 9 1 0 . 1 51 0 . 1 6 1 0 . 2 21 0 . 2 3 1 0 . 2 91 0 . 3 0 1 1 . 51 1 . 6 1 1 . 1 21 1 . 1 3 1 1 . 1 91 1 . 2 0 1 1 . 2 61 1 . 2 7 1 2 . 3朗月高端物業(yè)D M 吸引來電量 金葵花卡D M9月 1日投放效果 10月 5日投放效果 ?成交客戶中，來源渠道為朗月 DM的為 2組，金葵花卡的為 2組，各占總認購量的 1%； ?DM一般能在投放后 1個月內(nèi)帶來穩(wěn)定的來電、來訪量，且質(zhì)量較高； 持久性投放 一次性投放 年度項目營銷推廣部分。 開盤階段集中采用了多種推廣渠道，分別為北青報廣、DM，在樹立形象的同時，短時期內(nèi)吸引大量來電、來訪。 年度項目營銷推廣部分。 —— 亮相活動 活動時間 活動名稱 活動地點 活動參與人員 活動目的 活動內(nèi)容 活動效果評估 凱賓斯基亮相活動 凱賓斯基 大酒店 前期積累的意向客戶；媒體 正式開展營銷活動； 維護意向客戶 萬科東第項目亮相、推介會 300位領(lǐng)取優(yōu)惠權(quán)益書客戶 50%來項目現(xiàn)場參觀，成交 30位； 活動相片 ?迅速建立高端豪宅項目形象。 —— 開盤活動 活動時間 活動名稱 活動地點 活動參與人員 活動目的 活動內(nèi)容 活動效果評估 萬科 ?東第開盤 萬科 ?東第示范區(qū) 前期積累的意向客戶；媒體 針對前期認籌客戶進行逼定 認籌客戶抽號選房，簽訂認購書 當日成交 83套 活動相片 年度項目營銷推廣部分。 年度項目營銷推廣部分。 年度項目營銷推廣部分。 雕刻時光咖啡館入駐，為來訪客戶和老業(yè)主提供免費的熱飲、餐點服務(wù) 延長了來訪客戶停留時間，給銷售代表創(chuàng)造了逼定條件。 年度項目營銷推廣部分。 朝陽萬科與戴德梁行簽約 ,簽約后戴德梁行為萬科 ?東第項目提供前期投資租賃顧問服務(wù)，業(yè)主入住后為業(yè)主提供代理租賃服務(wù)。 活動相片 ?戴德簽約活動，成為投資性 i客戶的主要銷售說辭和銷售道具。 —— 周末業(yè)主大抽獎 活動時間 活動名稱 活動地點 活動參與人員 活動目的 活動內(nèi)容 活動效果評估 、11226，、16日 周末業(yè)主大抽獎 萬科 ?東第大堂 約訪的業(yè)主 向業(yè)主宣傳再購以及介紹朋友購買的優(yōu)惠政策，關(guān)懷回饋老業(yè)主，促進老業(yè)主再購行為； 提升周末銷售現(xiàn)場人氣，營造氣氛促進對當日新到訪客戶的逼定。 活動相片 ?11月份客戶活動主要針對已成交客戶，帶動以老帶新渠道比例，活動效果明顯。 項目均價走勢圖14000145001500015500160001650017000175001800018500190009月9日9月16日9月23日9月30日10月7日10月14日10月21日10月28日11月4日11月11日11月18日11月25日12月2日12月9日12月16日A 戶型 B 戶型 C 戶型 D 戶型 整體均價A 戶型 14325 14417 14390 14690 14492 14492 14692 15042 15342 B 戶型 15483 15440 15515 15815 15863 16163 16463 16513 16813 C 戶型 15963 15977 15952 16252 16064 16064 16213 16263 16413 D 戶型 17318 17058 17058 17358 17358 17358 17758 18308 18608 整體均價 15758 15715 15716 16016 15919 15980 16233 16483 16739 9 月9 日 9 月1 9 日 1 0 月1 日 1 0 月2 5 日 1 1 月1 日 1 1 月1 3 日 1 1 月2 7 日 1 2 月7 日 1 2 月1 9 日年度項目營銷推廣部分。 年度項目營銷推廣部分。 10月 1日 230 2307下調(diào) 1000元 /平米 整體上調(diào) 100元 /平米， 2302306下調(diào) 1000元 /平米 230 2305下調(diào) 1000元 /平米 不變 10月 25日 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 整體上調(diào) 300元 /平米 11月 1日 一單元 0 07上調(diào) 200元 /平米，七單元不變 一單元 02上調(diào) 200元 /平米，一單元 06和七單元 0 06上調(diào)400元 /平米 一單元 0七單元 03和 05單位上調(diào) 150元 /平方米，一單元 03保持不變 D戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 11月 13日 不變 B戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 不變 不變 11月 27日 A戶型整體上調(diào) 200元 /平方米 B戶型整體上調(diào) 300元 /平方米 一單元 0七單元 03和 05單位上調(diào) 200元 /平方米，一單元 03