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2025-03-31 00:55本頁面
【正文】 和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實達應建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運作？ 20 Start/980806/SHKO(97GB) 市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實施高效率的銷售覆蓋 ?培訓和指導有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談 部門業(yè)績管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績管理 舉例說明 銷售部主管業(yè)績管理 職責 ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標和計劃 ?指導銷售隊伍 關(guān)鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實地指導的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時間安排表 激勵機制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 21 Start/980806/SHKO(97GB) 項目階段性安排、具體工作及成果 診斷、提出營銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案 細化設計 3周 5周 時間 主要工作 ?分析各產(chǎn)品線的市場細分及實達客戶需求、購買行為 ?分析實達各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體 ?分析比照競爭對手做法和國際最佳業(yè)務經(jīng)驗 ?診斷實達現(xiàn)有營銷及銷售體系，提出所需營銷及銷售體系構(gòu)架的初步方案 ?對實達現(xiàn)有營銷及銷售體系的診斷 ?新的營銷及銷售體系的構(gòu)架的初步方案 成果 ?具體設計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序 ?具體設計營銷及銷售的主要工作程序 ?具體設計營銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責、關(guān)鍵業(yè)績指標、考核方法、激勵機制 ?通過選定的試點單位 (待定 )，論證及測試以上各項成果的可行性 ?制定新機構(gòu) /體系實施計劃，提供必要的培訓 ?明確的營銷和銷售體系各部門之間，和集團總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求 ?明確的營銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責定義、業(yè)績指標、激勵機制 ?詳細的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責 ?實施計劃 22 Start/980806/SHKO(97GB) 10 11 12 13 14 17 18 19 20 21 24 25 26 27 28 31 1 2 3 4 階段一 ?收集實達各產(chǎn)品線銷售 數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息 ?訪談實達集團領導及中層管理人員 ?達成對實達總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識 ?安排外部 (經(jīng)銷商、主要客戶及競爭對手 )訪談 ?訪談若干地區(qū)分公司銷售人員、經(jīng)銷商及主要客戶 ?訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競爭對手 ?收集麥肯錫最佳業(yè)務經(jīng)驗 ?提出新的營銷及銷售構(gòu)架的初步方案 ?階段一進程報告 項目工作計劃 八月 九月 23 Start/980806/SHKO(97GB) 項目工作計劃 (續(xù) ) 階段二 * ?具體設計營銷及銷售體系內(nèi)部及與集團其他部門之間的協(xié)調(diào)界面及程序 ?選定試點單位 ?以試點單位為基礎設計營銷及銷售部門職責、關(guān)鍵業(yè)績指標、考核辦法、激勵機制 ?試點測試可行性 ?具體設計詳細工作程序 ?制訂實施計劃 ?完成項目文本 ?項目總結(jié)報告 10/5 8/31 9/7 9/14 9/21 9/28 * 階段 一結(jié)束將提供詳細的階段二工作計劃 24 Start/980806/SHKO(97GB) 項目領導小組 ?歐高敦 潘望博 葉樂萍 ?陳建文 ?在項目結(jié)束時進行正式的項目報告 ?定期進行雙向?qū)υ? 項目指導委員會 ?葉龍 (主席 ) ?黃奕豪 ?鐘里明 ?蔡智康 ?陳建文 聯(lián)合項目小組 麥肯錫公司 ?范星槎 ?吳紅 ?肖溆林 ?張樂蒙 實達電腦集團 ?陳承平 ?林文 ?林奔 ?張前文 ?陳蘇 ?楊堅平 ?葉雪云 麥肯錫 /實達聯(lián)合項目小組 25 Start/980806/SHKO(97GB) 項目啟動會議議程 時間 議程 10:3010:45 10:4512:15 1:303:00 正式簽署咨詢項目協(xié)議及項目備忘錄 項目范圍、議題及工作計劃 介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法 (僅項目小組人員參加 ) 26 Start/980806/SHKO(97GB) 27 Start/980806/SHKO(97GB) 多個選擇標準確定銷售渠道結(jié)構(gòu) 選擇標準 資料來源： 麥肯錫 業(yè)績 ?獲利能力 ?客戶滿意程度 ?增長率 市場情況 ?客戶細分 ?市場潛力 ?客戶重疊 業(yè)務特征 ?交易規(guī)模 ?客戶化的程度 ?業(yè)務 /產(chǎn)品生命周期 ?采購程序 –關(guān)系界面 –關(guān)鍵購買因素 ?必要的產(chǎn)品專長 ?客戶培訓 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 例子 銷售單位 業(yè)務單元 客戶 1 2 3 4 5 A B C D 充分利用 28 Start/980806/SHKO(97GB) 客戶重疊需要在市場上采取一致的形象 電子產(chǎn)品 歐洲市場的份額 百萬馬克銷售額 例子 資料來源： 客戶例子
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