xx公司項目啟動報告(文件)
【正文】 助職能 在每個渠道內(nèi)，每個產(chǎn)品都有單獨的銷售人員 整合的理由 運輸基礎設施差，當?shù)禺a(chǎn)品組合較多 相似的跨地區(qū)產(chǎn)品分銷 相似的訂貨 /訂單處理程序 /數(shù)據(jù)要求 需要高水平的產(chǎn)品 /技術專業(yè)知識；成功的關鍵因素是：產(chǎn)品 /技術性能 1 2 3 4 無共同的基礎設施 共同的基礎設施 對全部銷售隊伍 /所有渠道 進行共同的地區(qū)管理 整合的內(nèi)部 管理職能 整合類型 舉例 16 Start/980806/SHKO(97GB) 銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序 關鍵議題 核心程序 業(yè)務規(guī)劃和控制 產(chǎn)品開發(fā) 營銷 銷售 /定單處理 安裝、服務、售后支持 ?業(yè)務單元：轉(zhuǎn)讓價格 ？ ?其它的關鍵業(yè)績指標？ ?規(guī)劃程序 /決策權(quán)的大小？ ?人事的任命？ 問題摘要：集團 業(yè)務單元 銷售單位的職責 ?產(chǎn)品組合的職責？ ?具有地區(qū)特色的產(chǎn)品開發(fā)職責？ ?營銷戰(zhàn)略和投資？ ?定價 /條款？ 建議 /實施取決于業(yè)務的類型 舉例 17 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 制定市場營銷和銷售的主要工作程序 分議題 主要輸入 每一工作程序應包含哪些步驟？ 每一步驟應包括哪些主要活動 /決策？ 每一步驟應交付什么工作成果？ 各相關部門在每一步驟中的職責是什么？ ? 主要領導 /執(zhí)行 ? 參與提供意見 ? 審批 ?麥肯錫國際國內(nèi)最佳業(yè)務經(jīng)驗 ?中國市場，特別是實達目標市場的特征 ?實達現(xiàn)有能力 ?實達企業(yè)文化及特征 實達應如何建立有效的營銷及銷售工作程序 ? ?產(chǎn)品營銷策略制訂程序 ?品牌管理程序 ?銷售及業(yè)績目標 設置和考核程序 ?關鍵客戶管理程序 ?分銷網(wǎng)絡管理程序 ?銷售隊伍人力資源管理程序 18 Start/980806/SHKO(97GB) 確定產(chǎn)品目標顧客群體 確定價值號召力 制定定價策略 制定渠道 策略 市場營銷和銷售主要工作程序 市場營銷 產(chǎn)品營銷策略制訂程序 品牌管理程序 銷售及業(yè)績目標設置及考核程序 關鍵客戶管理程序 分銷網(wǎng)絡管理程序 銷售隊伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷策略 確定品牌價值來源 定義品牌內(nèi)涵 制定消費者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場營銷戰(zhàn)略 (目標和驅(qū)動因素 ) 制定業(yè)績考核指標和具體目標 確定業(yè)績考核及獎懲辦法 考核和獎懲 目標調(diào)整 (按需要 ) 確定目標及初步接觸 設計客戶特定的產(chǎn)品 /服務方案 談判及簽訂合同 項目進行和管理 發(fā)展長期客戶關系 重審和修訂客戶合同 制定經(jīng)銷商管理原則 確定分銷商角色與職責 評估經(jīng)銷商業(yè)績 獎懲經(jīng)銷商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓計劃 招聘 制定業(yè)績目標、考核標準和獎懲辦法 考核業(yè)績 獎懲 培訓 銷售 舉例 19 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？ 如何定義各部門的關鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？ ?應明確怎樣的部門使命以制定和實施營銷 /銷售戰(zhàn)略？ ?應確立怎樣的關鍵業(yè)績指標和考核方法？ ?哪些崗位是營銷 / 銷售部門的關鍵崗位？ ?應制定怎樣的關鍵崗位職責？ ?應確立怎樣的關鍵業(yè)績指標？ ?應如何考核和激勵出色的業(yè)績？ ?實達現(xiàn)有的銷售 /營銷部門使命 ?麥肯錫國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務經(jīng)驗 ?戰(zhàn)略驅(qū)動因素 ?各類財務業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標的重要性及其可衡量性 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 ?實達的營銷 /銷售戰(zhàn)略 ?實達的營銷 /銷售程序 ?實達的營銷 /銷售部門使命 ?麥肯錫國際最佳經(jīng)驗 ?該崗位對戰(zhàn)略實施的驅(qū)動作用 ?各類財務業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標的重要性及可衡量性 ?實達現(xiàn)有的薪酬獎勵組合和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實達應建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運作？ 20 Start/980806/SHKO(97GB) 市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實施高效率的銷售覆蓋 ?培訓和指導有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談 部門業(yè)績管理 關鍵崗位業(yè)績管理 舉例說明 銷售部主管業(yè)績管理 職責 ?制定管轄區(qū)域的銷售策略 ?制定銷售目標和計劃 ?指導銷售隊伍 關鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?銷售人員實地指導的時間 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時間安排表 激勵機制 ?獎金比例 ?精神激勵 ?事業(yè)發(fā)展道路 21 Start/980806/SHKO(97GB) 項目階段性安排、具體工作及成果 診斷、
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