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【正文】 渠道 一個國家內(nèi)的所有渠道 業(yè)務單元 集團 聽眾的廣度 ?共同的客戶信息系統(tǒng) (IT) ?相互引見 (“同事”引見，獎勵系統(tǒng)) ?正式的跨渠道 客戶發(fā)展委員會 舉例 15 Start/980806/SHKO(97GB) 基礎(chǔ)設施的整合 /共享 組織結(jié)構(gòu)類型 完全分開的銷售機構(gòu) 地域上在一起，但組織結(jié)構(gòu)上分開 每個產(chǎn)品渠道分開，但有些共同的輔助職能 在每個渠道內(nèi)，每個產(chǎn)品都有單獨的銷售人員 整合的理由 運輸基礎(chǔ)設施差，當?shù)禺a(chǎn)品組合較多 相似的跨地區(qū)產(chǎn)品分銷 相似的訂貨 /訂單處理程序 /數(shù)據(jù)要求 需要高水平的產(chǎn)品 /技術(shù)專業(yè)知識；成功的關(guān)鍵因素是：產(chǎn)品 /技術(shù)性能 1 2 3 4 無共同的基礎(chǔ)設施 共同的基礎(chǔ)設施 對全部銷售隊伍 /所有渠道 進行共同的地區(qū)管理 整合的內(nèi)部 管理職能 整合類型 舉例 16 Start/980806/SHKO(97GB) 銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序 關(guān)鍵議題 核心程序 業(yè)務規(guī)劃和控制 產(chǎn)品開發(fā) 營銷 銷售 /定單處理 安裝、服務、售后支持 ?業(yè)務單元：轉(zhuǎn)讓價格 ？ ?其它的關(guān)鍵業(yè)績指標？ ?規(guī)劃程序 /決策權(quán)的大??？ ?人事的任命？ 問題摘要：集團 業(yè)務單元 銷售單位的職責 ?產(chǎn)品組合的職責？ ?具有地區(qū)特色的產(chǎn)品開發(fā)職責？ ?營銷戰(zhàn)略和投資？ ?定價 /條款？ 建議 /實施取決于業(yè)務的類型 舉例 17 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 制定市場營銷和銷售的主要工作程序 分議題 主要輸入 每一工作程序應包含哪些步驟？ 每一步驟應包括哪些主要活動 /決策？ 每一步驟應交付什么工作成果？ 各相關(guān)部門在每一步驟中的職責是什么？ ? 主要領(lǐng)導 /執(zhí)行 ? 參與提供意見 ? 審批 ?麥肯錫國際國內(nèi)最佳業(yè)務經(jīng)驗 ?中國市場，特別是實達目標市場的特征 ?實達現(xiàn)有能力 ?實達企業(yè)文化及特征 實達應如何建立有效的營銷及銷售工作程序 ? ?產(chǎn)品營銷策略制訂程序 ?品牌管理程序 ?銷售及業(yè)績目標 設置和考核程序 ?關(guān)鍵客戶管理程序 ?分銷網(wǎng)絡管理程序 ?銷售隊伍人力資源管理程序 18 Start/980806/SHKO(97GB) 確定產(chǎn)品目標顧客群體 確定價值號召力 制定定價策略 制定渠道 策略 市場營銷和銷售主要工作程序 市場營銷 產(chǎn)品營銷策略制訂程序 品牌管理程序 銷售及業(yè)績目標設置及考核程序 關(guān)鍵客戶管理程序 分銷網(wǎng)絡管理程序 銷售隊伍人力資源管理程序 制定廣告策略 制定促銷策略 確定品牌價值來源 定義品牌內(nèi)涵 制定消費者溝通策略 品牌生命周期管理 品牌組合管理 理解市場營銷戰(zhàn)略 (目標和驅(qū)動因素 ) 制定業(yè)績考核指標和具體目標 確定業(yè)績考核及獎懲辦法 考核和獎懲 目標調(diào)整 (按需要 ) 確定目標及初步接觸 設計客戶特定的產(chǎn)品 /服務方案 談判及簽訂合同 項目進行和管理 發(fā)展長期客戶關(guān)系 重審和修訂客戶合同 制定經(jīng)銷商管理原則 確定分銷商角色與職責 評估經(jīng)銷商業(yè)績 獎懲經(jīng)銷商 界定崗位及技能要求 制定招聘和培訓計劃 招聘 制定業(yè)績目標、考核標準和獎懲辦法 考核業(yè)績 獎懲 培訓 銷售 舉例 19 Start/980806/SHKO(97GB) 議題分解 – 市場營銷及銷售組織業(yè)績管理體系 如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績管理體系？ 如何定義各部門的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績管理體系？ ?應明確怎樣的部門使命以制定和實施營銷 /銷售戰(zhàn)略？ ?應確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標和考核方法？ ?哪些崗位是營銷 / 銷售部門的關(guān)鍵崗位？ ?應制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責？ ?應確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績指標？ ?應如何考核和激勵出色的業(yè)績？ ?實達現(xiàn)有的銷售 /營銷部門使命 ?麥肯錫國際 /國內(nèi)最佳業(yè)務經(jīng)驗 ?戰(zhàn)略驅(qū)動因素 ?各類財務業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標的重要性及其可衡量性 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 ?實達的營銷 /銷售戰(zhàn)略 ?實達的營銷 /銷售程序 ?實達的營銷 /銷售部門使命 ?麥肯錫國際最佳經(jīng)驗 ?該崗位對戰(zhàn)略實施的驅(qū)動作用 ?各類財務業(yè)績、行為和市場業(yè)績指標的重要性及可衡量性 ?實達現(xiàn)有的薪酬獎勵組合和事業(yè)發(fā)展道路 ?同類國際 /國內(nèi)企業(yè)的做法 分議題 主要輸入 實達應建立怎樣的配套業(yè)績管理體系，以確保新的市場營銷及銷售組織體系的高效運作？ 20 Start/980806/SHKO(97GB) 市場營銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績管理體系的主要成果 銷售部業(yè)績管理體系 使命 ?制定清晰的銷售策略 ?實施高效率的銷售覆蓋 ?培訓和指導有效能的銷售技巧 ?激勵和培養(yǎng)有潛力的銷售人員 關(guān)鍵業(yè)績指標 ?銷售額增長 ?利潤率增長 ?市場占有率增長 ?關(guān)鍵大客戶的滿意率 考核方法 ?每月，每季度，每年 ?財務數(shù)據(jù)，市場調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談 部門業(yè)績管理 關(guān)鍵崗位業(yè)績管理 舉例說明 銷售部主
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