汽車營銷案例分析-在線瀏覽
2025-03-30 23:57本頁面
【正文】 供使用保障，目的就是讓客戶放心。 ? ? 銷售人員：其實(shí)，通過您的考查，我相信您已經(jīng)認(rèn)同了我們公司具備提供良好服務(wù)的實(shí)力，也不用擔(dān)心某一天您找不到服務(wù)商，雖然價(jià)格上沒有辦法再作進(jìn)一步的讓步，這一點(diǎn)相信您也是能夠理解的，是嗎 ? ? 客 戶：是的。 ? 銷售人員：既然這樣，您非常中意這款車，而且也希望找到像我們這樣具有專業(yè)服務(wù)能力的公司來為您提供服務(wù)，那么，請(qǐng)您看一下這份合同，如果已經(jīng)符合您的要求的話，請(qǐng)簽個(gè)字，明天下午您就可以來提車了 ! ? 客 戶：好的 ! ? [說明 ] ? 在這個(gè)例子中，由于這位銷售人員始終牢記 “ 除非客戶已經(jīng)成交，否則不能輕易讓他們走出展廳 ” 的信條。當(dāng)然，也有客戶當(dāng)銷售人員提出這個(gè)問題的時(shí)候不給予回答，最終還是不接納銷售人員的意見的，但畢竟這是做了爭(zhēng)取后的失敗，這樣比主動(dòng)放棄會(huì)贏得更多的成交機(jī)會(huì)。 ? 銷售人員：我想請(qǐng)教一下，您至今定不下來的原因是什么 ? ? 客 戶：其他的方面我都認(rèn)可了，特別是性價(jià)比這方面，但就是因?yàn)樗且粋€(gè)國產(chǎn)品牌。 ? 銷售人員：您說得太對(duì)了，汽車如果發(fā)動(dòng)機(jī)不好， ? 就無異于一個(gè)人的大腦出了毛病。不過，您是否發(fā)現(xiàn)這款車與其他的車不同的地方 ? ? 客 戶：什么地方 ? ? 銷售人員：這個(gè)品牌的轎車在生產(chǎn)過程中，實(shí)施了其他車還沒有完全采用的工藝，即空腔注臘工藝。一旦生銹，將會(huì)大大縮短汽車的使用壽命，而且沒幾年，外面的油漆就會(huì)因?yàn)閮?nèi)部銹蝕而脫離，這肯定是您最不愿意看到的。除此之外，該品牌的車在底盤上都噴涂了 PVC防護(hù)材料，能有效地阻隔行 ? 駛過程中地面的飛濺物 (像碎石、泥漿、沙子等 )對(duì)底盤的損傷，大大提高底盤的使用壽命。 ? 客 戶：哦，原來這個(gè)品牌的轎車有那么多的優(yōu)勢(shì)，如果我還猶豫的話，就是 “ 有眼無珠 ” 了。您愿意這樣嗎 ?(指出客戶不作出購買 ? 決定將會(huì)遇到的痛苦 ) ? 客 戶：肯定不愿意 ! ? 銷售人員：既然這樣，還猶豫什么，趕快把這款車開回去吧！ ? [例 5] ? 客 戶：你看，這個(gè)品牌有好幾家都在賣，我怎么才知道誰最好 ? ? 銷售人員：客戶先生，您真是一個(gè)行家，品牌是一樣、車型也是一樣的，這是任何人都無法改變的，因?yàn)槲覀兌际沁@個(gè)品牌的銷售商。不論今后選擇在哪一家銷售商買車，最重要的是要看一下他們的服務(wù)品質(zhì)如何。 ? 銷售人員：這個(gè)問題問得好。那怎么評(píng)價(jià) ? ? 銷售人員：其他的要說就太多了，這里只說一點(diǎn)，就是看一看這個(gè)品牌的制造商有沒有在所轄的銷售企業(yè)中進(jìn)行了有關(guān)專業(yè)維修與服務(wù)技能方面的經(jīng)常性的競(jìng)賽，如果有的話，那就看一下哪家公司獲得了這種競(jìng)賽的殊榮。 ? 客 戶：那你們獲獎(jiǎng)了嗎 ? ? ? 銷售人員：謝謝您的關(guān)注，在 2023年西南片區(qū)的維修人員的技術(shù)比賽中，我們公司奪得了西南區(qū)的第一名（指著展廳墻上的獎(jiǎng)牌說）。 ? [說明 ] ? 這只是 差異化 地讓客戶認(rèn)識(shí)到獨(dú)特商業(yè)價(jià)值與客戶利益的一個(gè)簡(jiǎn)單例子，在銷售人員向客戶展示產(chǎn)品與服務(wù)的過程中，可以從客戶認(rèn)同的方方面面去強(qiáng)化這種價(jià)值與客戶利益的關(guān)系，強(qiáng)化他們的購買欲望。 ? [說明 ] ? 這里可以看到，例中銷售人員的回答表現(xiàn)出對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足。 ” 那么如果我的運(yùn)氣不好怎么辦。 ? [說明 ] ? 在例中， “ 還沒有接到因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的原因而影響客戶使用的投訴 ” ，這里通過一個(gè)概念的轉(zhuǎn)換 “ 客戶使用的投訴 ” 而不是 “ 發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量 ” ，讓客戶確認(rèn)了發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量沒有問題。但換了一個(gè)概念卻給客戶的聯(lián)想是發(fā)動(dòng)機(jī)不出問題，從而真正達(dá)到了與客戶有效溝通的目的。 ? [例 7] 錯(cuò)誤表達(dá) ? 客 戶：這款車配置太低了 !別的車都配置了六碟 CD，的立體聲影院系統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟CD，四只喇叭 ? ? 銷售人員：這是因?yàn)槲覀兊钠放票饶f得好。如果你們不給我其他優(yōu)惠的話，我還得考慮考慮。 ? 客 戶：那你們就讓點(diǎn)價(jià)。 ? 談判中要設(shè)法弱化客戶的優(yōu)勢(shì) ? “ 問 ” 與 “ 答 ” 是談判中常用的表達(dá)方式，只是在汽車銷售中都處在 “ 以答為主 ” 的這樣一種狀態(tài)中，導(dǎo)致始終被客戶牽著鼻子。采用下式，將會(huì)有不同的效果。我想不會(huì)
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