【正文】 ? 建立職業(yè)生涯規(guī)劃的意識 ? 掌握職業(yè)生涯規(guī)劃的方法 8 目錄 Content ? 職業(yè)生涯規(guī)劃的基本概念 ? 個人職業(yè)生涯規(guī)劃的方法 ? 金蝶的職業(yè)發(fā)展體系 ? QA 目錄 Content ? 職業(yè)生涯規(guī)劃的基本概念 ? 個人職業(yè)生涯規(guī)劃的方法 ? 金蝶的職業(yè)發(fā)展體系 ? QA 什么是職業(yè)生涯和職業(yè)生涯規(guī)劃？ ? 職業(yè)生涯（ CAREER） 亦即事業(yè)生涯，是指一個人一生連續(xù)擔(dān)負(fù)的工作職業(yè)和工作職務(wù)的發(fā)展道路。 11 什么是職業(yè)生涯和職業(yè)生涯規(guī)劃？ 想一想 〃〃〃〃〃 工作在變 〃〃〃〃〃 〃〃〃 就業(yè)情況在變 〃〃〃 〃 我的職業(yè)生涯在變 〃 我對目前的職業(yè)滿意程度如何？ 12 職業(yè)生涯中的不同時期 探 索 期 進(jìn) 入 期 適 應(yīng) 期 發(fā) 展 期 階段性成功期 瓶 頸 期 轉(zhuǎn) 型 期 突 破 期 危 機(jī) 期 重 振 期 反 思 期 倒 退 期 退 出 期 平 臺 期 13 我現(xiàn)在處于哪個階段？ ?是處于瓶頸期嗎？ 自己有能力，有愿望，外面也有機(jī)會，不知道為什 么就卡在這兒，出不去。 ?是處于發(fā)展期嗎？ 覺得自己的事業(yè)如日中天，正在迅速發(fā)展。 ?是處于突破期嗎？ 從懷疑山窮水盡，到終于柳暗花明。 ?是處于反思期嗎？ 這些日子一直在苦苦思索，為什么前一段的職業(yè)生 涯遇到挫折？ ?是處于重振期嗎？ 正在進(jìn)行重大調(diào)整。 自我剖析的重點(diǎn)是分析自己的條件特別是 性格、興趣、特長（能力）與需求 。實(shí)際，有序，關(guān) 注事實(shí)，有邏輯，現(xiàn)實(shí)，可信賴。做 事負(fù)責(zé)。 ISFJ 安靜，友好，負(fù)責(zé)有責(zé)任感。周到、刻苦、準(zhǔn)確。忠誠，體 貼，為他人著想，關(guān)心他人的感受。如果能考慮到別人的情感、感受和觀點(diǎn)的話，能夠?qū)⑹虑楣芾淼梅浅３錾? 總是善待他人。對抽象的思考和技 術(shù)性的課題缺乏興趣。 26 ISTP 冷靜的旁觀者 ,安靜 ,寡言，以超然的好 奇心、求知欲觀察和分析生活，時有 出人意料的獨(dú)特的幽默言行。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為浪費(fèi)精 力是缺乏效率的，所以只有在他們認(rèn) 為必要的時候才會表達(dá)意見或發(fā)揮自 己的影響。避免表現(xiàn)自己的不 同意見，不把自己的意見和價值觀強(qiáng) 加于人。愛享受當(dāng)前 的時刻，并且不想過分勉力而為，因 此對于明確分配的任務(wù)和工作順利進(jìn) 行感到相當(dāng)放松。喜歡運(yùn)動和制作東西。在需要豐富的常識和與人、 事打交道的實(shí)際能力的場合中，表現(xiàn) 出色。喜歡機(jī)械的事物和體育運(yùn)動，支持并偏向朋友的一方。在他們認(rèn)為需要的時候，可以在數(shù)學(xué)和其他自然科學(xué)方面應(yīng)付裕如。擅長動手操作、拆開并重組物體。在對其 有吸引力的領(lǐng)域，無論有無幫助，他 們都具有一種良好的能力來組織工作 并付諸實(shí)施。為 了在最重要的方面上獲勝，必須學(xué)會 在一些不太重要的方面上作出讓步。注重邏輯， 有時甚至到了吹毛求疵的地步。常常有十分明確限定的興 趣或愛好。 ENTP 行動迅速 ,靈巧 ,有很多特長 ,常激勵同伴 ,機(jī)警，坦率直言；可以站在問題的任何一方爭辯，并不過分認(rèn)真。興趣轉(zhuǎn)移較快。 ENTJ 為人誠懇 ,坦白，有學(xué)習(xí)能力，是活動中的領(lǐng)導(dǎo)者。了解很多信息，能不斷積累知識。 28 ENFP 熱情洋溢，情緒高昂，機(jī)敏，靈活富有想象力；有能力做他們感興趣的幾乎所有的事情。經(jīng)常依賴于臨場的即興發(fā)揮的能力而不是事先做好充分準(zhǔn)備。 ENFJ 反應(yīng)迅速，有責(zé)任心；真切地關(guān)心他人的想法和需求，并且力圖在處理事情時給他人的情感以應(yīng)有的尊重。友善，合群，在公眾(學(xué)校等 )事務(wù)中表現(xiàn)活躍，但也能花足夠的時間在自己的學(xué)習(xí)上，以保證良好的工作表現(xiàn)。沉靜而有力，有責(zé)任心，關(guān)心他人。可能因其關(guān)于如何能最好地為大眾福祉服務(wù)的清晰的信念，而獲得景仰和追隨。關(guān)注對觀念和語言的學(xué)習(xí)以及自己的個人計劃。傾向于承諾過多，然后再想方設(shè)法予以解決。 一般要經(jīng)歷“有趣（短暫、多變的興趣） — 樂趣（專一、深入的興趣） — 興趣（具有社會性、自覺性、方向性的）” 生涯咨詢專家霍蘭德（ John Holland）將職業(yè)傾向性劃分為 6種類型： ： 不重社交，重實(shí)際利益（體力勞動者 /技術(shù)操作者） ： 好奇心強(qiáng)，重分析，好內(nèi)?。茖W(xué)家 /教授） ： 善社交，易合作，責(zé)任感強(qiáng)（醫(yī)療 /服務(wù) /教育 /公共事業(yè)） ： 易順從，好穩(wěn)定（帳務(wù)人員 /行政人員 /非技術(shù)操作工） ： 好影響、支配他人，富冒險精神（律師 /政治家 /管理者 /銷售員） ： 善于自我表現(xiàn)、表達(dá)情感，富想象力，易沖動（藝術(shù)家 /廣告人員） 自我剖析與定位 —— 興趣 30 能力 是作為掌握和運(yùn)用知識技能的條件并決定活動效率的一種個性心理特征。 自我剖析與定位 —— 特長（能力） 麥克里蘭素質(zhì)冰山模型 知識技能 社會角色 價值觀 自我形象 品質(zhì) 動機(jī) 表層特征，易被識別和改變 本質(zhì)的、深層次的特征，較難被識別和改變 水平面 專業(yè)能力 核心能力 31 自我剖析與定位 —— 特長（能力） 優(yōu)秀銷售員具備的條件 Head 策略家的腦 Heart Hand Foot Mouth 外交家的嘴 藝術(shù)家的手 慈善家的心 拓荒者的腳 Ears FBI的耳朵 32 有效的銷售技巧 周詳?shù)姆治霾邉澞芰? 溝通 人際關(guān)系 銷售推進(jìn) 信息收集 信息分析 戰(zhàn) 略 的 思考 項(xiàng)目管理 專業(yè)的 知識 自我管理素質(zhì) 說服、呈現(xiàn)、演示 談判、處理異議 詢問與聆聽 取得客戶好感 贏得客戶高層信任 客戶拜訪 客戶全貌 客戶現(xiàn)狀、困難、及影響 客戶三維需求 客戶立項(xiàng)內(nèi)容 客戶SWOT分析 預(yù)測潛在客戶需求 客戶項(xiàng)目小組成員 影響、偏向 銷售機(jī)會競爭力評估 銷售機(jī)會成敗評估 銷售預(yù)測 影響客戶立項(xiàng)標(biāo)書策略 銷售策略 客戶決策者關(guān)系策略 銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建 銷售項(xiàng)目資源協(xié)調(diào) 銷售項(xiàng)目行動計劃 銷售漏斗的進(jìn)程監(jiān)控 產(chǎn)品與技術(shù)的掌握 客戶行業(yè)的認(rèn)識 效益分析及方案制作 創(chuàng)新、誠信、熱情 看事情的客觀態(tài)度 不斷學(xué)習(xí)的紀(jì)律 1. 確認(rèn)銷售商機(jī) V V V V V V V V V V V V V V V 2. 主導(dǎo)銷售進(jìn)程 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3. 提交解決方案 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V v V V V V 4. 進(jìn)行商務(wù)洽談 V V V V V V V V v V V v V V V 5. 完成銷售成交 v V V V V V V ERP顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì) 銷售過程 技巧\能力\知識\素質(zhì) 自我剖析與定位 —— 特長（能力） 33 自我剖析與定位 —— 需求 ?進(jìn)取型 —— 使其達(dá)到集團(tuán)和系統(tǒng)的最高地位。 ?自由型 —— 在工作過程中得到最大的控制而不是被控制。 ?平衡型 —— 視成功為家庭、工作、自我事務(wù)等均衡協(xié)調(diào)發(fā)展。 德爾（ Derr, 1988）總結(jié)出公司員工有五種不同的職業(yè)生涯成功方向： 34 測試我的職業(yè)生涯成功方向類型 進(jìn)取型 % 安全型 % 自由型 % 攀登型 % 平衡型 % 自我剖析與定位 —— 需求 35 自我剖析與定位 —— 自我評估練習(xí) 第 1步： 我現(xiàn)在處于什么位臵？（了解目前職業(yè)現(xiàn)狀） 思考一下我的過去、現(xiàn)在和未來。 第 2步： 我是誰？（考察自己擔(dān)當(dāng)?shù)牟煌巧? 利用 3?5卡片，在每張卡片上寫下“我是誰”的答案。寫一份自傳來回答三個問題：我覺得已經(jīng)獲得了 哪些成就？我未來想要得到什么？我希望人們對我有什么樣的印象？ 第 4步： 未來理想的一年（明確所需要的資源） 考慮下一年的計劃?？紤]我的角色、資 源、所需的培訓(xùn)或教育。 38 生涯目標(biāo)的設(shè)定 制定行動計劃與措施 評估與反饋 生 涯 機(jī) 會 評 估 自我剖析與定位 生 涯 目 標(biāo) 的 設(shè) 定 39 生涯目標(biāo)的設(shè)定 職業(yè)選擇 職業(yè)生涯目標(biāo)設(shè)定 職業(yè)生涯路線設(shè)定 40 哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查 3%的人有清晰且長期的目標(biāo) 10%的人有清晰的短期目標(biāo) 60%的人 目標(biāo)模糊 27%的人 沒有目標(biāo) 25年后 25年來幾乎都不曾更