銷售7步驟-在線瀏覽
2025-03-30 23:22本頁面
【正文】 W MUCH（什么價位） ? WHO（買給誰） HOW (感覺這款怎么樣 ) ? WHY（購買目的） ? WHEN（什么時候需要） ? WHERE（在哪比較過） WHAT——需要買什么 ? 1，“需要看哪方面首飾”或者“您是打算看看珠寶還是金器呢？” ? 2.“您好，左邊是黃金，中間是鉆石，右邊是 …………”說出店面陳列，看顧客反應(yīng) ? 3，顧客不答話，伙伴先不急著說話，觀察顧客自主停留在哪個柜臺，從而判斷需求 ? 4，直接介紹現(xiàn)在店面的活動，引起顧客提問 ? 例：伙伴“現(xiàn)在店面買鉆石吊墜送項鏈哦” ? 顧客“黃金有什么活動嗎？”或者“ XX有什么活動嗎？” WHO——買給誰 ? 1，“是送人還是自己佩戴呢？”或者“是送女朋友還是長輩呢？” ? 2，順便贊美一下“您對您女朋友真好！”或者“您真孝順，特意為媽媽挑禮物” ? 3，顧客不答話時，重復(fù)話語或者“您不好意思說，那我就當(dāng)您是送給媽媽咯” WHY——購買目的 ? 1，“是平時佩戴還是有什么特別的意義呢？” ? 2，得到肯定回答后，表示祝賀“結(jié)婚可是人生一大喜事啊，恭喜您啦”或者“那我們提前祝您和您的朋友生日快樂，我讓收銀臺為您放一首生日快樂吧！ ” WHEN——什么時候需要 ? 1，“婚期定在什么時候呢？現(xiàn)在酒店都很滿哦 ” ? 2,如果顧客不回答，伙伴們自己接上“ 69月， 10月國慶？” WHERE——在哪比較過 ? 一般情況下不主動詢問顧客 ?1，“之前有了解過嗎？” ?2，顧客提出異議時，第一時間問“你說的這個是之前在哪里看到的呢？” HOW MUCH——什么價位 ? 1，“什么價位的比較合適呢” /“大概預(yù)算什么價位的呢？” ? 2，顧客不回答，接上“ 2023——3000？ 4000——6000？7000以上？” ? 3，顧客之前選的黃金克數(shù) X金價 =大概預(yù)算。 ? 3，在銷售過程中可以多次使用。 ?例：“那我先帶您去調(diào)整指圈吧，稍后選完吊墜時，您的戒指應(yīng)該也正好調(diào)整完畢了” 素金推薦鑲嵌 ? 切記： ? 顧客反感了記得馬上就收，不要把顧客推跑了 ? 如果不能購買鑲嵌就讓其購買素金 ? 在推薦過程中可以成交時第一時間引導(dǎo)買單 ? 銷售過程中一定要自信 ? 關(guān)鍵詞： ? 121原則 ? 迎合 — 引導(dǎo) 推薦 銷售七步驟 —— ?第三步： 建立價值 建立價值 ——FABE ? F 特點 ……………… 因為 ? A 優(yōu)點 ……………… 所以 ? B 好處 ……………… 那么 ? E 證明 ……………… 您看 建立價值 ——FABE Features 特點：指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能，例如從產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面 Advantages 優(yōu)點：所列的商品特點究竟發(fā)揮了什么功能 ，給顧客一個“購買理由” Benefits 好處：商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處 Evidence證明：包括舉例說明、數(shù)據(jù)體現(xiàn)、報刊文章、照片、示范等，來再一次加強(qiáng)說服力 ? FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過這四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售模式 建立價值 ——FABE 談到 FABE ，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個著名的故事 ——貓和魚的故事。這時 li li推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性（ Feature） 建立價值 ——FABE
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