【正文】 避開大部分瑣碎和惱人的事。 （ 5）不要把一天當做時間進程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。 良好的心態(tài)，成功的基石 4 5 有利推銷的字眼是：推銷對象的名字、了解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關重要的。 不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務、應負責任、錯失、責任失敗等等，這類詞最好要少說。這種人不但對推銷人員漠不關心，也對其購買行為漠不關心。因此，往往把采購決策推給上司或其他人員，自己頂多只負責詢價或搜集資料等非決策性工作。這種人心腸特軟，對于推銷人員極為關心，當一個推銷人員對他表示好感、友善時，他總會愛屋及烏地認為他所推銷的產(chǎn)品一定不錯。 （ 3）“防衛(wèi)型”。在他們心目中推銷人員都是不誠實的人、耍嘴皮子的人，對付推銷員的方法是精打細算先發(fā)制人，絕對不可以讓推銷員占便宜。這種顧客常常根據(jù)自己的知識和別人的經(jīng)驗來選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個購買決策都經(jīng)過客觀的判斷。這種顧客在決定購買之前，早就了解自己需要什么，他需要的推銷員是能幫助他解決問題的推銷員。 每一個推銷人員都應該把自己訓練成為一個“對銷售高度關心，對顧客也高度關心”的“問題解決者”。 良好的心態(tài)，成功的基石 五、沒有放棄的原因，只有挑戰(zhàn)的心態(tài) 心情對行為的影響占有相當大的比重，隨著心情變化，結(jié)果時好時壞。 即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。” —— 基于同情心。 2 應對的技巧是： A：“為什么 ?” —— 找出不買的原因。不知您明天上午或下午是否有空 ?” —— “二擇一法”。不過，聽聽對您沒什么損失啊 !請問您明天或后天 …… ” —— 跟對方找哈哈。請問您明天上午或下午哪個時間比較方便 ?” 大膽地正視拒絕 6.“這是在浪費您的時間。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空 ?” B：“哇 !您人真的很好，這是為我們業(yè)務人員著想，我一定非認識你不可，請問您明天上午有空，還是明天下午有空 ?” 切記，千萬不要讓對方有猶豫和思考拒絕的機會，一處理完準顧客的反對問題，一定要緊接著再一次“敲定見面的時間地點”，這一點才是你電話約訪的最重要目的。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗的關鍵。 樹立正確的推銷心態(tài)是重要的，但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到顧客拒絕后推銷員應該怎么辦。面對顧客的不信任和反感，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應通過聊天閑談的迂回戰(zhàn)術來引起顧客的好感，放棄對你的戒備，然后才可以介紹產(chǎn)品。但這些慣例并非一成不變，無論誰先伸手都是友好、問候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。設計名片時不應列太多的名頭，應選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡單明了，樸實大方。出示名片時，應將名片朝向?qū)Ψ?，雙手恭敬地遞上；接受對方名片時，要道謝，并拿在手中看一遍，表示對對方的尊重。有位推銷員在與顧客商談之前，掌握了顧客公司的優(yōu)點和缺點，便來個反客為主，向老板詢問公司的前程。結(jié)果，兩人會談十分投機，這位推銷員在短短時間里便成了該公司的最大顧客。一旦等得太久，秘書小姐會輕視你，而且，自己的信心又受到無限的摧殘。 （ 5）在商場上一張會笑的臉可使你通行無阻。可以令你笑得自然和藹，使初相識的朋友沒法抗拒你，樂于和你親近。 （ 6）切忌向初識的朋友提意見或進行批評。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見，無論對方的見解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽和容忍。當你認識商場新朋友之后，最好多找一些機會叫叫他喜歡被稱呼的名字或頭銜，例如醫(yī)生、律師、教授之類。欲要偷去別人的心，最好從胃下手。請客的時候，一定要揀最好的酒菜，地點又要令人舒適?！? 掌握與客戶交往的知識 （ 9）商業(yè)交往是必要的，但推銷員不能以應酬代替商業(yè)信用?？腿说男湃危恢皇峭ㄟ^應酬得來的。因為較保守的服裝使人覺得你穩(wěn)重可靠，而標新立異的穿著打扮，使人覺得你像是信口雌黃或爭逐蠅頭小利的小販。 （ 11）商人在與顧客會見時，不宜配戴首飾，如項鏈、戒指、手鐲等。 （ 12）至于女性，首飾的佩戴亦應從簡，一般頂多戴一條項鏈、一枚戒指即可。因為滿身珠光寶氣的人往往使顧客反感。因此，如果你估計某人等你的時間可能超過 5分鐘，你應該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會盡快趕到，同時安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時間，也可以問問他是否需要打個電話或傳真，讓他有事可忙。此時，讓客人先行是較合乎禮儀的做法，但如果由你走在前面帶路，則較能節(jié)省時間又不至走錯地方。你的行動表達出你很高興見到對方，并且視他為一個很重要的人物。 （ 5）訪客來時穿著外套，脫下后，應將它掛在你辦公室里的衣柜，或者拿到外面去掛。 （ 6）如果來訪的是許多人，事前即應準備足夠的座椅，免得臨時到處張羅椅子，這樣不僅浪費時間，同時也顯得誠意不足。 （ 7）在辦公室的角落放置沙發(fā)以及一些椅子，除供小型聚會用，客人來時更能坐得舒服。 （ 9）客人離開時，你應該親自送客人到電梯口。 掌握與客戶交往的知識 （ 11）如果是你應邀去別人那里，請務必準時，即使你只是遲到 5分鐘，但那就足以令這次晤面有了不愉快的開始。譬如：“我可以使用你的電話嗎 ?”“我能跟你借一些郵票嗎 ?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎 ?”當然，如果主人主動表示可提供類似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。因此，事先想好可能需要用到的東西，并隨身攜帶，免得造成拜訪對象的困擾。 掌握與客戶交往的知識 （ 14）如果等待的時間很長，不要把氣發(fā)在接待人員身上。隨時都要有禮貌，當你離開辦公室，記得說聲“謝謝你”。但他在打電話時，不要盯著他看，同時也不要隨意翻看他桌上的文件資料。 （ 16）最后，無論這次會面是否達成你的任務，都應該謝謝對方的接見，并且在離開的時候與對方握手道別?；魻柌┦恳虼税讶伺c人交往中的個體空間領域劃分為四種： 1 該距離分遠近兩種：其中近距離在 15厘米以內(nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對方的體溫、氣味和氣息；其中遠距離為 15～ 44厘米之間，身體上的接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。對于陌生顧客 (準顧客 )以及