照明行業(yè)營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)渠道管理-在線瀏覽
2025-03-30 14:40本頁面
【正文】 的需求狀況 ? 競爭對手狀況 ? 行業(yè)變化 15 ? 化解竄貨措施 ? 不同編碼 ? 交納市場保證金（掌握返利） ? 定好差價(jià)體系（一批、二批、終端價(jià)） ? 控制促銷過程 ? 明確經(jīng)銷合同 ? 設(shè)立市場總監(jiān) ? 嚴(yán)格懲罰制度 16 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 關(guān)系營銷 （你發(fā)財(cái)，我發(fā)展） ? 價(jià)格折扣 ? 提供啟動(dòng)資金 ? 庫存保護(hù) ? 設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng) （開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)） ? 產(chǎn)品及技術(shù)支持 ? 補(bǔ)貼 （廣告、進(jìn)貨） ? 助銷 （人財(cái)物力） ? 經(jīng)銷商培訓(xùn) 經(jīng)銷商積極性 17 ? 渠道評估 ? 銷售量 ? 開辟的新業(yè)務(wù) ? 承擔(dān)責(zé)任的情況 （原則、政策執(zhí)行情況） ? 銷售金額 ? 投入的資源 ? 信息的反饋 ? 推介新產(chǎn)品的情況 ? 為顧客提供服務(wù)的情況 ? 成本利潤分析 （資金利潤率） 18 ? 渠道調(diào)整 ? 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) （淘汰、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高分銷效率） ? 調(diào)整分銷方式 （提高分銷力） ? 調(diào)整渠道政策 （適應(yīng)競爭和爭奪市場要求） ? 調(diào)整局部市場區(qū)域的渠道 （適應(yīng)市場環(huán)境變化） ? 更新整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò) 19 ? 渠道沖突 ?渠道與用戶沖突： ? 承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織） ? 產(chǎn)品質(zhì)量問題 ? 配送不及時(shí) ? 利潤（差價(jià)）太高 ? 投訴響應(yīng)不及時(shí) 20 ? 渠道沖突 ?渠道間（內(nèi)部）沖突 ? 良性沖突： ? 要善于利用良性沖突，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向（信息管理）。 25 ? ? 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是確定市場責(zé)任區(qū)，確定各經(jīng)銷商（核心客戶）的“耕地”；只有分田到戶，才能精耕細(xì)作。 ? 必須堅(jiān)決執(zhí)行精耕細(xì)作的戰(zhàn)略方針，建立健全終端零售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商渠道，通過核心客戶群落的發(fā)育，去覆蓋市場空白。 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨最好的手段。不適當(dāng)?shù)母們r(jià)行為，會(huì)使我們喪失利潤，難以長期參與有效競爭。 競爭對手之間為了擴(kuò)大市場份額，提高銷售增長率，往往會(huì)利用價(jià)格手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反應(yīng)。在整體價(jià)格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。 29 ? 價(jià)格管理 ? 增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要指零售終端價(jià)格控制與價(jià)格信息反饋。為了有效地控制終端零售價(jià)，以及細(xì)致地運(yùn)用好返利折讓政策，防止經(jīng)銷商低價(jià)甩貨。依靠這些信息，跟蹤客戶執(zhí)行價(jià)格政策的情況，以便及時(shí)糾偏； ? 價(jià)格一定要統(tǒng)一協(xié)調(diào)好，使產(chǎn)品在流通過程中各環(huán)節(jié)的價(jià)格協(xié)調(diào)一致，防止價(jià)差出現(xiàn)。以防沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。依靠這些信息，跟蹤客戶執(zhí)行價(jià)格政策的情況，以便及時(shí)糾偏； 價(jià)格管理 保證利潤 /化解串貨的動(dòng)力 31 ? 信息收集與反饋 ? 收集、整理和分析來至“第一線”的本品、競品、經(jīng)銷商、用戶以及相關(guān)人員信息是深度分銷提高營運(yùn)效率，有效出貨，控制庫存，降低營運(yùn)費(fèi)用等一系列決策的前提和依據(jù)。 ? 信息收集工作一定要有持久性、重點(diǎn)性、定期性。 32 ? 目錄 ?一般意義的渠道管理知識(shí)
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