營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理培訓(xùn)-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-21 18:27本頁(yè)面
【正文】 tative 制造商銷(xiāo)售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 一般工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道 0級(jí)渠道 1級(jí)渠道 2級(jí)渠道 1級(jí)渠道 1級(jí)渠道 2級(jí)渠道 批發(fā)商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? 制造商 0級(jí)渠道 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2級(jí)渠道 制造商 3級(jí)渠道 1級(jí)渠道 制造商 一般消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道 = 消費(fèi)者 = 工廠 A. 無(wú)中間商參與 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無(wú)中間商的情景 = 中間商 = 消費(fèi)者 = 工廠 B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 營(yíng)銷(xiāo)渠道的重新定義： 一系列相互 依賴(lài) 的組織，他們致力于 促使 一種產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或被消費(fèi)的 過(guò)程 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 （分類(lèi)、整理、分配、組合、運(yùn)輸） 信息 （ 收集、整理與傳遞） 渠道的功能 渠道設(shè)計(jì)與實(shí)施 第五步 渠道管理 第四步 建立 新渠道 第三步 確定目標(biāo) 第二步 定位 第一步 市場(chǎng)細(xì)分 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分定義顧客服務(wù)需求 識(shí)別環(huán)境特征和約束條件 為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定義最優(yōu)渠道績(jī)效 為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定義最佳渠道結(jié)構(gòu) 選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，并考慮： 環(huán)境限制 競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn) 管理限制 渠道結(jié)構(gòu) 渠道績(jī) 效 差異分析 渠道績(jī)效評(píng)估 渠道結(jié)構(gòu) 改善現(xiàn)有渠道 識(shí)別權(quán)力來(lái)源 識(shí)別沖突來(lái)源 利用權(quán)力 管理沖突 目標(biāo)： 渠道協(xié)調(diào) 渠道設(shè)計(jì)第一步：市場(chǎng)細(xì)分 分析不同顧客的服務(wù)需求 ? 渠道不僅僅只是一種產(chǎn)品的流通渠道，還應(yīng)是另一條 “ 產(chǎn)品線(xiàn) ” —— 提供一系列附加服務(wù)，即 “ 服務(wù)產(chǎn)出 ” ： ? 批量拆分 ? 等待及遞送時(shí)間 ? 空間便利性 ? 產(chǎn)品的花色、品種等選擇 ? 技術(shù)等服務(wù)支持 渠道設(shè)計(jì)：渠道評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)： 能否進(jìn)行有效控制 。 渠道設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)內(nèi)容 通路長(zhǎng)度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 集中性分銷(xiāo) 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇性分銷(xiāo) 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集性分銷(xiāo) 水平系統(tǒng) ? 三層通路
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