平臺(tái)掃描儀市場(chǎng)傳播策略及方案-在線瀏覽
2025-03-28 22:41本頁面
【正文】 使用周期： 02周歲 購(gòu)買的三權(quán)分離，增加推廣難度 使用者：嬰兒 購(gòu)買者：父母、祖輩、保姆 決策者：父母為主 產(chǎn)品體驗(yàn)反饋的特殊之處 寶寶：不會(huì)說話，反饋途徑 ——紅屁股，要沒出現(xiàn)將沒話語權(quán) 護(hù)理者：紅屁股、漏尿、吸尿量、干爽程度 紙尿褲消費(fèi)者特征 一切為了孩子，品牌有保證 對(duì)獨(dú)生子女的關(guān)愛，相信有品牌的產(chǎn)品質(zhì)量肯定好 口碑傳播的主要商品之一 大部分不敢輕易的購(gòu)買小廠產(chǎn)品，除非確認(rèn)對(duì)孩子無傷害 育兒經(jīng)驗(yàn)交流分享 樂為人師，指點(diǎn)后來者 一段時(shí)間使用后，經(jīng)濟(jì)一般的多數(shù)愿意嘗試性價(jià)比高的產(chǎn)品 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 市場(chǎng)規(guī)模 主要考慮因素： 確定目標(biāo)市場(chǎng) 公司資源 二、競(jìng)爭(zhēng)狀況 成熟期市場(chǎng) 成長(zhǎng)期市場(chǎng) 導(dǎo)入期市場(chǎng) 目前主要體現(xiàn)在大賣場(chǎng)，這里由于進(jìn)入及運(yùn)作費(fèi)用高，管理難，在這里 競(jìng)爭(zhēng)的廠家基本上是行業(yè)的前 6名，以及大賣場(chǎng)的自有品牌。 沿海地區(qū)及內(nèi)陸的大城市，處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)期。 在這里，主流廠家主要做中高檔產(chǎn)品，銷售集中在城市，這個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)代渠 道發(fā)達(dá)，渠道變革基本完成。 為了做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，提供這些低端產(chǎn)品的也主要是主流廠家。 三、市場(chǎng)規(guī)模 38億 05年約 市場(chǎng)集中在沿海地區(qū)?；?、閩、浙、滬、蘇、魯、京、津 的嬰兒紙尿褲銷售額占全國(guó)的六成以上！ 區(qū)域 人口 出生率 使用人數(shù) 使用率 日用片數(shù) 單片價(jià) 市場(chǎng)規(guī)模廣東 9194 % 35% 2 福建 3535 % 30% 浙江 4898 % 35% 2 上海 1778 % 60% 江蘇 7433 % 40% 山東 9239 % 20% 1 1 北京 1538 % 45% 2 天津 1060 % 35% 2 單位：萬 未測(cè)算流動(dòng)人口消費(fèi)量 公司常年的外貿(mào)加工，積累了豐富的產(chǎn)品開發(fā)、成本控制經(jīng)驗(yàn) 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品 四、公司資源 產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn) 尚未建立適用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作的營(yíng)銷組織及其制度 營(yíng)銷人員基本沒到位，沒有成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷架構(gòu) 很粗放的銷售運(yùn)營(yíng)模式 對(duì)于局部市場(chǎng)的通路狀況熟悉 對(duì)于尿褲市場(chǎng)不熟悉 市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 資金不是特別充裕，需要在銷售毛利實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)深入開拓 營(yíng)銷資金 提供高于大多數(shù)同行的利潤(rùn)給到渠道商 附：分析（內(nèi)） 優(yōu)勢(shì) 缺乏營(yíng)銷組織及其制度 劣勢(shì) 豐富的產(chǎn)品開發(fā)、成本控制經(jīng)驗(yàn) 生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)，可生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品 與衛(wèi)生巾配套，可互補(bǔ)長(zhǎng)短，保證經(jīng)銷商尿褲淡季的獲利 對(duì)華東經(jīng)銷市場(chǎng)熟悉，能很好的規(guī)避客戶風(fēng)險(xiǎn) 沒有成熟的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 無力經(jīng)營(yíng)最主要的連鎖大賣場(chǎng) 沒有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò) 新品牌沒有知名度 附：分析（外） 新品牌運(yùn)作空間大 機(jī)會(huì) 消費(fèi)者接受程度是否夠高 威脅 市場(chǎng)滲透率越來越高，市場(chǎng)規(guī)模龐大 主流廠家的經(jīng)營(yíng)重心基本在二級(jí)以上城市 現(xiàn)有廠家提供的產(chǎn)品經(jīng)銷商獲利低 三級(jí)以下市場(chǎng)需要功能更好的產(chǎn)品 主流廠家的大力促銷 通路變革帶來的經(jīng)銷商整合 原材料的不斷上漲 市場(chǎng)進(jìn)入成本高 關(guān)鍵問題點(diǎn)一 除了可以生產(chǎn)出市場(chǎng)需要的產(chǎn)品外，我們幾乎欠缺所有成熟的營(yíng)銷資源。由于資源有限，需要有足夠 大的銷售額來支撐。 基本完成渠道變革 江南、浙北、上海 大型連鎖終端主導(dǎo)市場(chǎng) 上游經(jīng)銷商的整合 經(jīng)銷商兩極分化 尋找適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商 穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，規(guī)避能力風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)鍵問題點(diǎn)二 渠道變革進(jìn)行中 其它省份（除了中心城市外） 終端通路的兼并整合 上游經(jīng)銷商的整合 通路費(fèi)用的重復(fù)繳納 一、選擇有實(shí)力的終端 二、選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商 三、通路成本最好可當(dāng)年收回 關(guān)鍵問題點(diǎn)三 廣告促銷資源的投入方向和方式?？煽紤] 6！ 服務(wù)體現(xiàn)差別 關(guān)鍵問題點(diǎn)四 我們要找什么樣的銷售人員。 而我們必須找到善于與經(jīng)銷商溝通，并可以引導(dǎo)經(jīng)銷商做好終端服務(wù)的銷售主管級(jí)人員來組成最初的精英團(tuán)隊(duì)！ 現(xiàn)階段市場(chǎng)總策略 進(jìn)入嬰兒尿褲市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的沿海市場(chǎng) 用二線品牌的質(zhì)量三線品牌的價(jià)格切入市場(chǎng) 與區(qū)域經(jīng)銷商合作開拓市場(chǎng)，提供較高毛利 采取最直接有效的終端促銷戰(zhàn)術(shù)搶奪市場(chǎng)
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