【正文】 1）在復訪過程中，有愿意投保者，立刻安排送去體檢。 2）在復訪過程中，對第二次依然沒興致的準顧客可以進行第三次復訪，當然用電話敦促也不失為方式之一。成交率往往是 10： 1甚至 20： 1。 做到“拜訪量要大”必須以“勤”字為先。只有勤于拜訪，你的行銷技巧、應對技巧才能成熟，面對挫折與拒絕的調(diào)適能力才能提高。 2）堅信“天道酬勤”。 善于思考有助于你走彎路。 因為你每天都要不斷地重復相同的解說，顧客提出質(zhì)疑地地方，你要去查書、查條款，或請教資深人員、行銷主管。 2）拓展知識層面 你每天都與不同的準客戶打交道 ，他們的層次、學識、興趣、嗜好、心理都不同，這需要你不斷拓展自己的知識面，積累豐富的經(jīng)驗，針對不同的人說不同的話，以引起他們對你的興趣。熟能生巧就是這個理。 合理化建議： 1）養(yǎng)成每天晚上睡覺前回想白天所拜見的準客哀悼，總結(jié)其心理特征、分類的習慣。 3）在腦海與日記中記下這些，并定期翻看，一為重復記憶，一為不斷校正。 黃金法則王： 陌生拜訪（下） —— 拜訪技巧 24 ?理論基礎 壽險行銷人員在進行陌生拜訪時，必須做到心理準備：被拒訪是正常的。 要記?。撼晒ν前俜种攀诺暮顾影俜种坏募记伞? 如果將成功比做一塊你能利用杠桿撬得動的巨石的話，那么，百分之九十九的汗水就應是你的杠桿，百分之一的技巧則是你的交點。 *掌握正確的拜訪技巧，可以使你從被拒絕的“表象”中撲克到成交的希望和可能。 “家庭的味道”由以下幾個元素組成（含有農(nóng)村家庭）： 門前的打掃的清潔程度；進門處各種鞋子的擺放情況；家具的質(zhì)地、檔次、擺設狀況；從屋里傳出來的聲音；房間裝飾的格調(diào)，整個家庭的氣氛。 合理化建議： 1）擁有敏銳的觀察力和判斷力并非易事，它需要你不斷地積累實戰(zhàn)經(jīng)驗。 2）判斷準確后，要依不同的家庭的味道，施展不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 26 以“幽默”拉開序幕 快樂的人衙有一條原則是要恰當?shù)剡\用智慧的幽默。 原一平曾講了這樣的一個事例： “您好，我是明治保險的原一平。我早討厭保險了，所以他昨天被我拒絕節(jié)！” “是嗎？不過，我總比昨天那閏同事英俊瀟灑吧！” 原一平跟對方開了一個小玩笑。 那人忍不住哈哈大笑起來?！? 不論如何，設法把準客戶逗笑了，然后自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感 消失了彼此的心也就在某一點上面溝通了。一不小心，“幽默”便成“油滑”，油滑讓人生厭。 3）是否運用幽默，要以“家庭味”中做出的判斷為依據(jù)?！? “附近最有名的老板？” “是?。「鶕?jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說這個問題最好請教您。因此，只要你說“專程來請教您這位附近最有名的 **”時，幾乎百試不爽，沒人會拒絕的。 不信你試試看。 2）贊美可以是對方的勞動成果，或心愛在的寵物。 4）切忌肉麻、做作。 黃金法則六： 選中拜訪時間 29 ?理論基礎 每一位受訪的準客戶，因職業(yè)的不同，生活起居往往有很大的差異。 只有愚笨的推銷員才會只顧自己的方便，由著性子進行訪問。 *準客戶最空閑的時刻，是你拉丁文的最理想的時間，但要記住，別在他人進入夢鄉(xiāng)后再去敲門。 較晚打烊的商店 —— 此種大約在深夜才關(guān)門的商店，大都在中午以后才開始營業(yè)，所以恰當?shù)陌菰L時間是在下午 2點左右。 公司職員 —— 如果到公司去訪問，應該在上午 11點以前；若是去住宅地話，適宜在晚上 6點到 8點之間進行。 31 ?特別訓練 繪制各行各業(yè)準客戶最佳訪問時刻表。根據(jù)你所在的地方的具體特點繪制。 準客戶最佳短文時刻表（例表） 一般商店 特點商店 理發(fā)員 公司職員 教師 醫(yī)生 保安人員 各式小販 家庭主婦 等等 時間 行業(yè) 工作特殊 第一最佳時間 第二最佳時間 備注 32 計劃自己的時間。 “凡事經(jīng)合理安排才有序，有序才能出成果。 海倫 布朗說：“你可能非常努力工作，甚至因此在一天結(jié)束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后順序，否則人鈳能比開始工作時距離你的目標更遠。 第一步：寫下你明天將要拜訪的 5~10位準客戶。 第三步：你明天早上第一件事是把紙拿出來，拜訪你標“ 1”或“ A”的準客戶，然后再拜訪“ 2”或“ B”，以此類推。合理化建議： 1）制定自己的拜訪時間表時要與你前面制定的準客戶最佳拜訪表相結(jié)合，會對不同職業(yè)類型的準客戶分出相對主次。不可拉家?；蝾櫞耸П讼萑腴e扯。 黃金法則七： 有效的說明 34 ?理論基礎： 人要衣裝，佛要金裝。 在行銷過程中，商品的說明具有舉足輕重地地位，說明的好壞直接影響到保險商品的成交。 為此，當人準備接近準客戶時，人旬不是想過：客戶是怎樣的人？客戶需要的是什么？你能提供什么相的服務？你想讓他了解什么？怎樣說明，準客戶才最容易了解？如何讓準客戶在人解放前明的過程中，涌現(xiàn)購買的欲望？ 所以，聰明的保險行銷人員必須在行前功盡棄先針對欲說明的對象有透徹的了解。 35 ?特別訓練 說明前的必要了解： 1）市場區(qū)域：能讓你了解你的客哀悼性那個市場，有何特點？客戶的收入、年齡、職業(yè)、性別、教育程度如何？ 針對這些特點，你可以設計合適的保險說明技巧、保險種類?？蛻舻呐d趣、個性、家庭狀況、投保意愿的強度、可能的投保金額等等，可讓你根據(jù)此分析結(jié)果設計出最符合客戶利益的壽險組合。 36 說明時必須遵守的幾項原則： 1）內(nèi)容簡單化。 3）態(tài)度恭謹有禮。 5）言辭要簡潔有力。 7）確定準客戶完全了解壽險意義。 37 特訓第四十四日 只有詳細、準確地了解你的推銷對象，你才能與之成交。 *建立準客戶的系統(tǒng)檔案有助于壽險行銷員有條不紊地走向成功。 2）業(yè)務沒工作方面：預訂拜訪的時間、地點、拜訪的次數(shù)，內(nèi)容，拜訪后印象，成交的可能、大小，實際需要的品種，用什么方法促使成交，不能成交的原因，補充內(nèi)容。 2）把第二天準備拜訪的準客戶表（包括復訪取出，接主次順序排好。 3）當天取出的準客戶檔案沒有被訪問到的，應當留著第二天再進行。 5）經(jīng)過拜訪后可淘汰部他永遠也成交不了的準客戶。 如果你想贏得準客戶的合作，就要征詢他的愿望、需要及想法，讓他覺得是出于自愿。 43 特訓第四十五日 第一印象的好壞蛋決定著你與他人溝通的成敗。 這種說法雖然的點夸張，但支隊人側(cè)面說明了第一印象的重要性。一個穿著整齊得體、談吐自然流暢而又充滿自信的人，往往給人一種十分愉快的感覺，自然，人們也就愿意與這樣的人接近，打交道貌岸然。 完美的第一印象可以打消準客戶對業(yè)務員的心理戒備。 留下良好的第一印象，即使你初次的推銷不成功，人還有讓客戶介紹的機會，有在以后百年大計訓成交的機會。 45 ?檢測你的第一印象 好的第一印象就是無論在什么場合都注重外表穿著是否得體，肢體語言是否與言辭表達相符，禮貌儀節(jié)是否周全。 出門前，是否做到檢查整理自己的儀表儀容？ 能否做到經(jīng)常衣衫整潔？ 能否主動跟人“熱情打招呼”？ 與人握手是否有力度且有分寸？ 與人交談時，是否能做到先傾聽他人說話？ 是否經(jīng)常面帶微笑？ 能否做到不夸耀自己的成就？ 能否做到不打斷他人的談話？ 說話時能否克制你不良的肢體習慣（如左右晃動、手里玩東西、眼睛看別處、邊說話邊點頭）？ 能否謙虛禮讓（如共餐時，讓他人先入座，你后入座；進出門時，讓他人先進出）？ 1拜訪他人時，能否做到樂觀自信？ 1與人交談時，能否做到不卑躬屈膝或點頭哈腰？ 答案如果均為肯定詞，那你就是一個計人喜歡的人；肯定詡不能達到半數(shù)以上時，你就要通過訓練自己以求改變你的第一印象。比如，不可避免地要占用購買者的一些時間，要一個并不富裕的客戶拿出一筆為數(shù)不小的保險費，拜訪的時間不適當，對方是一個大人物等等。 要知道：你去拜訪準客戶不是為了別的什么事情，而是向他推銷對他及他的家庭有用的保險商品 —— 一種愛心與翔。 當你清醒地意識到自己的職責是誠心裥地為準客戶服務時，你就會擁有自信心。這不僅影響了你的第一印象，大師而且影響了你以后的工作。 其它訓練，如握手、衣著、儀容等見“持好你的形象介紹信”章。 溝通技巧二：完美的第一印象（下） —— 印象守則 48 ?理論基礎 完美的第一印象就是你留給他人的第一感覺。 完美的第一印象就是你留 給他人的第一感覺。 完善的第一印象不華裔需要你日常注重衣著、姿態(tài)、儀容、言談等構(gòu)成性因素是否得體，同時還強調(diào)你對留有完美的第一印象的行為守則做到駕輕就熟。一個連自己都看不起、對自己的職業(yè)信心不足的人，又怎能期待他人的尊重？ 所以，仿住，你所從事的是一種高尚的工作，是一種傳播平安的事業(yè)，是最美好的事業(yè)，你應該覺得驕傲。 守則 2：態(tài)度誠懇 美好出眾的儀表并不足以代表一定會成功，而誠懇的態(tài)度卻能使你樹立起在客戶中的絕佳形象。 2）你應站他的立場看問題，諒解他的行為，并更加誠懇，以獲得他 的認同。 專業(yè)化形象包括兩部分：知識部分，技巧部分。 2）技巧部分準備：人際溝通、財務規(guī)劃、銷售說明、客戶管理。因此，你要做到：不要詆毀其他同行業(yè)行銷人員、公司、產(chǎn)品；不要與疚富戶起爭執(zhí)，要想著“客戶永遠是對的”；不要急功近利，讓客戶感到害怕、厭惡（切記：不要“貪”。 永遠保持最佳笑容，最佳耐心。 做生產(chǎn)講究的是時機，商場上永遠在追求時效。 因此 ，你必須做到： 1）提前 5分鐘趕到約會地點。 2）養(yǎng)成隨身攜帶日程安排表的習慣。 52 特訓第四十七日 如果把焦點放在別人和自己的共同點上，則你與他人的相處就容易些。因此，同化是一項基本的溝通技巧。 你是不是曾經(jīng)和別人談話的時候，意外的發(fā)現(xiàn)，你們倆是在同一個地方長大的？有了這樣的發(fā)現(xiàn)，差異就減少了，彼此也就感到更加親近，這就是同化的經(jīng)驗。 如果你曾經(jīng)打扮得很正式地到某個地方去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)其他人都穿短褲、 T恤，就能體會到什么是格格不入的感覺了。 有些人可以用手說話，有些人則只會用嘴巴說話；有人幾簡對所有人都禮貌的微笑，有的人則對每個人都皺眉頭，還有的人高深莫測；有些人站著說話，有些人則喜歡坐著說話；有些人彎腰駝背，有的人則抬頭挺胸。 因此，用你的技體語言去響應他人的肢體語言，你會發(fā)現(xiàn)，在不知不覺間，你們已建立起了很好的合作基礎。 心理學研究表明：相同的語速與音量可以打消溝通中的緊張感與戒備心態(tài)。因此，你要做到：不要有語速與音量的優(yōu)越感，溝通中的語速與音量可不是為了況賽拿冠軍；對方說話大聲時你也要大聲，對方快言快語時你也要加快語速。 合理化建議： 要做到這一點，要求你平日多練習自己的觀察力 —— 察言觀色。 56 心理活動的同化 這才是從他人觀點看問題的關(guān)鍵。 當你了解準客戶的內(nèi)心活動，做到以上四個方面的同化后，再適當?shù)赝镀渌茫o他以必要的滿足感（包括被尊重、被贊揚），你就能得到很有效的溝通效果。因不腦海中沒有清晰的概念，不知道該說些什么，也不知道他 —— 根據(jù)我對他的興趣及動機的認識判斷 —— 大概會怎么回答。但是，如果你想贏得朋友，你就必須讓朋友超過你。 沒有人喜歡被強迫購買或遵照命令行事。這未免有點太心急。 每個人都重視自己，喜歡談論自己，他們可不愿聽一個嘮嘮叨叨的人的自吹自擂。即使你不同意他的意見，也不要打斷他的話，那樣會造成對方的抵觸情緒。 *每個人都有相同的需求：都希望別人重視自己，關(guān)心自己。 59 ?心情故事 威森先生為一家專門替服裝設計師和紡織品制造商設計花樣的畫室推銷草圖，他每個禮拜都去拜訪紐約一位著名的服裝設計師家。 威森經(jīng)過反思后，決定試用“不強加自己的想法于他人”的方法?！? 三天以后威森又去了，得到了他的一些建議，取了草圖回到豆子室，按照買主的意思把它們修飾完成，結(jié)果，六張圖紙全被接受了。 威森說：“我現(xiàn)在明白，這么多年來，為什么我以前一直無法和這位買 主做成買賣。我現(xiàn)在的做法完全相反。他現(xiàn)在覺得這些圖是他創(chuàng)造的，確實也是如此。 60 ?特別訓練 尊重你的準客哀悼，讓他盡可能多說，你少說，但要做到”少而精，抓住要害”。 誘惑準客哀悼表達自己的想法與看法。投其所好并不難，只要你巧妙地利用心理暗示即可。 2）可舉例引述，引起對方的看法。 61 特訓第四十九日 上帝賜給我們兩只耳朵，一個嘴巴，就是要我們少說多聽。即使在這些說話的人連自己也不了解自己的情況下，也希望能獲得別人的了解。我們很多人都曾經(jīng)上過教人如何寫作、閱讀、說話的課程，這些課程可以在中學、大學中學到。因此，溝通高手在嘗試讓人傾聽和了解之前，應行邇會頌聽和了解別人。 傾聽別人說話并且顯得對談話的內(nèi)容很感興趣，這是與人想處最重要的禮貌之一，對他人而言也是一咱最高的恭維。 聽他人講話，也是謙虛的表現(xiàn)。 傾聽他人談話，別人將以熱情和感激來回報你的真誠