【正文】 子吧，那神態(tài)真是活潑可愛。 —— 這幾幅字畫真棒，難怪胡先生說張先生的世術(shù)修養(yǎng)很深。 —— 陳先生這么年輕，就在養(yǎng)殖業(yè)取得了這么大的成就，真是可敬可佩。 3）曲徑通幽法。對(duì)名人及政界要人，恭維時(shí)可拋開其政貫或業(yè)貫，可巫婆維其他方面，以達(dá)曲徑通幽目的。如： —— 張部長(zhǎng)的詩(shī)集我拜讀過，詩(shī)寫得非常棒，其中這幾句我非常喜歡 （痛誦出幾句。這要求你在拜訪前要有充分的準(zhǔn)備。） —— 聽張先生說，李處長(zhǎng)的字寫得非常有神韻，這幅字就是您寫的吧？（如果不是，則說：“噢，都快以假亂真了?！比绻牵瑒t說：“真是名不虛傳呀?！保? —— 苗導(dǎo)，您的片子我認(rèn)為是目前國(guó)內(nèi)最有水準(zhǔn)的，比如《 》《 》（列舉）。 合理化建議： 在運(yùn)用恭維“拋繩術(shù)”時(shí)，要做到： 不可恭維過多；不可不切實(shí)際地恭維，以防牛頭不對(duì)馬嘴；不可亂恭維，以防適得其反；恭維前多做準(zhǔn)備，抓其愛好、興趣、特長(zhǎng)所在；恭維前善于觀察文章布局及人物衣著。 84 分離“分享共同的經(jīng)歷、過去、愛好及家庭。如： —— 聽說呂先生是 *大學(xué)畢業(yè)的，巧得很，我也是那所大學(xué)畢業(yè)的，我們是校友呀。 —— 張先生告訴我說您喜歡集郵，我也喜歡集郵。 —— 張先生 告訴我說您太太在銀行工作，我太太恰巧也是。 語言同步“拋繩術(shù)” 根據(jù)客哀悼的具體情況，他的社會(huì)階層、教育程度，所從事的工作、性格脾氣，采用他們習(xí)以為常的語言系統(tǒng)。 語言同步可以有效地縮短彼此的距離。 合理化建議：業(yè)務(wù)員要做到這一點(diǎn)，日常必須做到： ①善于察言觀色，做個(gè)有心人。 ②注意學(xué)習(xí)，摹擬。 ③切忌：畫虎不成反類太。當(dāng)你沒把握同步時(shí)，最好運(yùn)用自己的本色語。 85 特訓(xùn)第五十四日 人的言語不外乎一種精心準(zhǔn) 備的聲音。經(jīng)過準(zhǔn)備的聲音是 “音樂”，反之則是“嗓音”。 面談話術(shù)三： 催眠術(shù) 86 ?理論基礎(chǔ) 什么是催眠？ 顧名思義，就是利用各種有利于進(jìn)入睡眠關(guān)態(tài)的方式進(jìn)行催促睡眠，如催眠音樂、催眠電影、催眠話語等。 但這是一種狹義、原始的理解。 催眠不僅僅是為了睡眠，作為一種“技巧”，它的功用是很大的，而且涉及范圍極廣?，F(xiàn)在，催眠法被大量地用于精神療法的勸千方面，利用催眠幫人減輕體重、戒煙、消除恐懼和緊張，進(jìn)行婚姻勸解和精神治療等方面。催眠法還被許多牙科醫(yī)生用來控制疼痛，一些對(duì)麻藥過敏的人能通過先催眠的手段消除疼痛的感覺。 催眠法新近應(yīng)用的領(lǐng)域則是商業(yè)、管理和推銷，其中進(jìn)展最快的是催眠推銷。 催眠推銷的主要途徑是：催眠語言，即催眠話術(shù)。 催眠和現(xiàn)智并不矛盾。那就是說你可你的顧客可以同時(shí)既處于高度的理智又處于催眠狀態(tài)之中。催眠可以引發(fā)想象力和購(gòu)買欲，但是它不能凌駕于理智和邏輯之上。 87 ?心情故事 有一個(gè)青年學(xué)生，因傷致殘，安了假肢，心情十分壓抑，不愿和任何人交往。 催眠話術(shù)專家?？松蛩愎钠疬@個(gè)學(xué)生的士氣。?？松捎谛郝楸缘炔∫恢笨枯喴紊钜灾潞髞眭四_行走。 一天，?？松孪扔幸獍呀虒W(xué)樓電梯卡住。當(dāng)他走到電梯田時(shí)看到同學(xué)們都在那里，那個(gè)安裝假肢的學(xué)生也在其中。他臆 和大家等了幾分鐘，然后才對(duì)那個(gè)學(xué)生說：“我們兩個(gè)殘疾人跛著上去，叫他們那些健全的人等電梯去吧！” 于是，這兩個(gè)殘疾人在那些健全的人進(jìn)電梯之前已進(jìn)了教室。由于他們首先進(jìn)入教室，埃克森就看著這個(gè)學(xué)生的眼睛微笑。這時(shí)，一種深深的聯(lián)系，一種被稱不動(dòng)物磁性的東西建立了。在其他學(xué)生進(jìn)來之前，這個(gè)學(xué)生已建立了相當(dāng)?shù)淖孕拧２坏揭粋€(gè)小時(shí)，他新新結(jié)交了三個(gè)朋友，還建立了一種強(qiáng)烈的健全人的觀念。 催眠話術(shù)有助于人與人之間的溝通與信任。 88 ?特別訓(xùn)練 善于利用“熱詞” 所謂“熱詞”就是能調(diào)動(dòng)聽者感情的詞。 美國(guó)一位人壽保險(xiǎn)推銷員到準(zhǔn)客戶家就這么說： “聽說這家新添了個(gè)小寶貝?！倍鴽]有說：“我聽說這房子里新生了一個(gè)小孩。”第一句中使用了熱詞“寶貝”，比第二鋁使用“孩子”和“房子”兩詞效里好多了。 在推銷過程中反復(fù)使用熱詞會(huì)使業(yè)務(wù)員和客哀悼的關(guān)系越來越密切。 熟練地使用熱詞，容易突破對(duì)方建立起的理智防線。人們常常是沖動(dòng)地買下東西，然后再考慮為什么去買的。熱情的作用即在于引發(fā)人們的沖動(dòng)。 合理化建議： ①“熱詞”很多，要針對(duì)不同的準(zhǔn)客戶選用不同的熱詞。如對(duì)愛國(guó)者，熱詞就是“國(guó)家”、“國(guó)旗”、“國(guó)歌”；對(duì)反對(duì)自由的人說“自由選擇”、“民主”等詞，就會(huì)引起他們的反感，即不是“熱詞”。 ②運(yùn)用熱詞時(shí)，最好配以聲音的變換和豐富的表情，效果會(huì)更加顯著。 89 巧妙利用缺詞法 一般的推銷員總是注意講給保持，包括一些不必要的細(xì)節(jié)，而成功的推銷員卻知道有些細(xì)節(jié)不秘說。拋開細(xì)節(jié)或?qū)I(yè)術(shù)語即叫“缺詞” 請(qǐng)撲克一名計(jì)算機(jī)推銷員的兩段推銷詞： A：“這種機(jī)器在 MS—— DOS上運(yùn)行，可以串行、親行處理，且配有 WINCHESYE硬盤和 9600band模塊，一定能滿足您的需要?！? B：“我認(rèn)為您會(huì)對(duì)這種計(jì)算機(jī)幫您處理信函、報(bào)告很滿意的，它還能查出拼寫錯(cuò)誤呢！” A在賣弄自己的技術(shù)、資料、數(shù)據(jù)。準(zhǔn)客哀悼會(huì)在這們一種感覺：這家伙說什么呢？我連他的話都不懂，更別說買他的那種可怕的東西了。“ B使用了缺詞法，使準(zhǔn)客戶覺得更有人情味。準(zhǔn)客戶想知道什么他自己會(huì)問的。 90 利用帶有強(qiáng)烈催眠色彩的副詞 這類詞一般為：顯然地、明顯地、肯定地、確確實(shí)實(shí)地等等。比如： ”你顯然知道怎樣放松、且明明白白地知道你有特權(quán)來體驗(yàn)這快樂。明顯地，你生活上壓力太重，現(xiàn)在正是消除它們的時(shí)候，肯定地，你知道怎樣做白日夢(mèng)和晚上睡覺，進(jìn)行催眠也是那樣簡(jiǎn)單。顯然地，不需要費(fèi)多大事，現(xiàn)在輕輕地讓你的眼睛合上 推銷也是如此，請(qǐng)撲克一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的副詞式催眠話術(shù)： “顯然地，如果這不重要，我就不對(duì)你講了。明明白白地，花在保險(xiǎn)單上的現(xiàn)金不銷售量資金市場(chǎng)上的投資那樣能使你賺錢，但是顯然地，保險(xiǎn)也會(huì)給你帶來資金市場(chǎng)不能帶來的好處。” 91 運(yùn)用比較性詞語的催眠話術(shù)。 比較性詞語毫不費(fèi)勁就會(huì)讓聽者去比較。這類詞一般為“更”、“較”、“越來越”等。 如催眠家往往這么說： “放松要比緊張好，且打盹比醒著要舒服，且思維漂浮比擔(dān)心好，且自己閉上眼睛漫漫閉才快，并且催眠比你想的要容易得多。” 作為一壽險(xiǎn)推銷員你也可以這么說，如： —— “投入人壽保險(xiǎn)的人越來越多了，人壽保險(xiǎn)越來越成為一種必然趨勢(shì)，您為什么不加入進(jìn)來嗯？” —— “有了壽險(xiǎn)保障要比沒有壽險(xiǎn)保障好；有了壽險(xiǎn)保單的人，遠(yuǎn)比沒有壽險(xiǎn)保單的人活得更安全，更可靠，更自在；現(xiàn)在，越來越多的人已認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，越來越多的人購(gòu)買適合自己的保險(xiǎn)單。 *先生您最適合這一種！“ 合理化建議： 1）催眠話術(shù)并不難，只要經(jīng)常練習(xí)使用，便能熟能生巧。 2）運(yùn)用時(shí)，要分清準(zhǔn)客戶類型，切忌亂用。 92 特訓(xùn)第五十五日 壽險(xiǎn)尤如空氣及水，在你真 正意識(shí)到需要它時(shí)，才彌顯珍貴。 機(jī)談話術(shù)四： 正面宣導(dǎo)術(shù) 93 ?理論基礎(chǔ) 在壽險(xiǎn)推銷過程，中，你可能常常碰到這樣的情況：準(zhǔn)客哀悼由于不理解保險(xiǎn)，或?qū)ΡｋU(xiǎn)持有偏見的看法，而簡(jiǎn)單粗暴地否定保險(xiǎn)的作用，拒絕業(yè)務(wù)員的推銷。他們往往會(huì)說：“保險(xiǎn)有什么用！”“保險(xiǎn)都是騙人的！”“保險(xiǎn)要到死后夫才能受益?！薄拔覀儾恍枰ｋU(xiǎn)?！钡鹊?。 針對(duì)這一類拒絕，你要從正面加以宣導(dǎo)，改變準(zhǔn)客戶錯(cuò)誤觀念，使他懂得保險(xiǎn)的真正作用和意義。 *下面宣導(dǎo)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員常用的話術(shù)之一，它既有助于你對(duì)準(zhǔn)客戶說清保險(xiǎn)的意義，也有助于你施展口才，驗(yàn)疚客戶留下美好的第一印象。 94 ?特別訓(xùn)練 深入領(lǐng)會(huì)壽險(xiǎn)理念，做到胸有成竹。 建議： 1）多撲克專業(yè)方面的書，知識(shí)在于積累。 2）勤問多練。向成功人士請(qǐng)教，借鑒他們的宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。 典型話例： —— 保險(xiǎn)就是互助 其實(shí)，說穿了，保險(xiǎn)就是互助。大家相互幫助，以解決經(jīng)濟(jì)上的困難。在我們傳統(tǒng)的社會(huì)，家里發(fā)生了意外的事故，我們通知親戚朋友來幫助，膽是親戚朋友有限 ，能提供的幫助也有限。 A、“張先生，假如一個(gè)人現(xiàn)在發(fā)生急難，他家人發(fā)通知請(qǐng)親朋來幫助，能寫出兩百個(gè)名單就很不錯(cuò)了。假設(shè)平均一個(gè)人拿出來兩百元來相助，總共也不過四萬元。但假設(shè)這個(gè)人有十萬個(gè)朋友，每個(gè)人只要拿出十塊錢，就能湊到一百萬元的大數(shù)目。” “一個(gè)人拿出十塊錢是太容易了，但要認(rèn)識(shí)十萬個(gè)親戚朋友，卻談何容易，恐怕一輩子也認(rèn)識(shí)不到那么多人，但通過保險(xiǎn)，你卻能結(jié)識(shí)這么多人?！? B、“張先生，通過保險(xiǎn)你可以結(jié)識(shí)許多朋友，保險(xiǎn)就是互助。當(dāng)這些朋友中任何一個(gè)發(fā)生意外事故時(shí)，我們都拿出十幾塊錢去幫助他。有一天，最不如意的事情發(fā)生在我們身上，別人也都拿出錢來，湊成龐大的數(shù)目來幫助我們。 C、“張先生，保險(xiǎn)是我為人人、人人不我的制度。保險(xiǎn)公司不過是公平合理地收集、管理、分配互助基金的中間人而已。我們平時(shí)幫助別人愈多，我們發(fā)生急難時(shí)，別人也幫助我們愈多?！? 95 —— 壽險(xiǎn)的真意 A：“龍先生，您說‘保險(xiǎn)要死后，才能領(lǐng)到錢’，這話一點(diǎn)沒錯(cuò)，這正代表您對(duì)保險(xiǎn)有正確的了解。保險(xiǎn)的真義，無非是一份‘責(zé)任’與‘愛心’”。人死了一了百了，但是活著的人卻要承擔(dān)生存的重負(fù)。因此現(xiàn)在，您的責(zé)任便是告訴您的親人：壽險(xiǎn)并不能工巧匠 取代一個(gè)人的生命，即使全世界的錢都合在一起，也不能換取一條寶貴的生命。壽險(xiǎn)只是在一個(gè)人死之后，取代他的收入，保障他的家庭而已，也可以說是一個(gè)生產(chǎn)力的延續(xù)。 B：“龍先生，保險(xiǎn)金不一定死后才能領(lǐng)到，如果期滿時(shí)，人活著一樣可以領(lǐng)到。我償有許多種壽險(xiǎn)種類。再說，現(xiàn)在醫(yī)學(xué)發(fā)達(dá)，生活也日益富裕，一般人的壽險(xiǎn)延長(zhǎng)了，十年、二十年后，我相信你還健康地活著，那筆錢是等著您來享受的。為老年的幸福來投扣吧！” 96 —— 最可靠的替身 “作為一家之主，馬先生，我們最大的本錢，就是自己健康的身體和穩(wěn)定的收入，使我們能夠保護(hù)我們的家庭。但是，哪一天，萬一我們有個(gè)三長(zhǎng)兩短，那時(shí)候，整個(gè)家庭最可靠的保障，就是‘錢’了，而要籌集一筆應(yīng)付巨變的錢，最穩(wěn)妥的方式便是保險(xiǎn)。馬先生，這么可靠的替身，我們能排斥嗎？” 97 —— 保險(xiǎn)的作用 A：“朱先生，您說保險(xiǎn)對(duì)您沒用，是的，您可以這么說，但您只說對(duì)了一半。事實(shí)上，在日常生活中，有時(shí)我們認(rèn)為不需要的東西很多，像掛在墻角的滅火器，汽車的備用輪胎，船上的救生艇、救生衣等，可是有誰認(rèn)為它們沒用？在沒有發(fā)生大火、爆胎、沉船等事時(shí)，這些東西是沒什么用，但是萬一發(fā)生事故，它們就比什么東西都重要。保險(xiǎn)裨上就是這個(gè)道理，您說是不是馬先生？” B：“馬先生，空氣和水，在平時(shí)沒有人會(huì)珍惜它們；在缺氧缺水的情況下，人們才重視它。我今天介紹給您的計(jì)劃，也正如這些東西一樣，在平?？床怀鏊男в?，可是一旦有了需要時(shí)，它會(huì)幫助我們渡過難關(guān)，不必靠人救濟(jì)，看人臉色，而滿足我們的需求。 98 特訓(xùn)第五十六日 強(qiáng)調(diào)的作用在于引起聽話 人的注意或重視，達(dá)到交談的目的。 面談話術(shù)五： 強(qiáng)調(diào)術(shù) 99 ?理論基礎(chǔ) 用鑿子輕擊一塊堅(jiān)硬的鋼板，最初什么痕跡也鑿不出來，當(dāng)你不斷地重復(fù)用力，鋼板上就會(huì)出現(xiàn)明顯的凹痕，甚至被鑿穿。 這就是重復(fù)的作用。強(qiáng)調(diào)其實(shí)是就是重復(fù)。 當(dāng)教師的人都知道強(qiáng)調(diào)對(duì)于學(xué)生的作用。學(xué)生的大腦經(jīng)常被五花八門的知識(shí)所包圍，當(dāng)灌輸新鮮的知識(shí)，或要其顯示以前的知道知識(shí)點(diǎn)時(shí)，教師們往往采用強(qiáng)調(diào)的方式，以引起學(xué)生的注意。 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的也知道強(qiáng)調(diào)對(duì)于員工的作用。布置一項(xiàng)新任務(wù)，或突出講話的重點(diǎn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們也往往采用強(qiáng)調(diào)的方式。 強(qiáng)調(diào)可以是內(nèi)容上的強(qiáng)調(diào)。 當(dāng)你強(qiáng)調(diào)的東西是以前所沒有的新的東西時(shí)，你可用拖長(zhǎng)的語調(diào)或一字一頓的方式，達(dá)到內(nèi)容上的強(qiáng)調(diào)，也可運(yùn)用重復(fù)的方式。 強(qiáng)調(diào)可以是形式上的強(qiáng)調(diào)。 當(dāng)你的話語引不起聽者的重視時(shí)，你可采用形式上的強(qiáng)調(diào)，即特別著重或特別指出的方式以引起他們的注意。 身為壽險(xiǎn)行銷員，掌握和運(yùn)用強(qiáng)調(diào)話術(shù)是能否順利完成推銷任務(wù)的關(guān)鍵。那么，壽險(xiǎn)行銷員應(yīng)怎樣運(yùn)用強(qiáng)調(diào)話術(shù)呢？主要是內(nèi)容上的強(qiáng)調(diào)。 100 ?特別訓(xùn)練 強(qiáng)調(diào)保障 保險(xiǎn)的保障功用是你對(duì)準(zhǔn)客哀悼所需要強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容之一哪一個(gè)人不希望自己的生活有保障？生活有保障是每一零點(diǎn)人最起碼的要求。 話術(shù)典例： —— 張先生，買了這份保險(xiǎn)后，您就不必要為用錢而費(fèi)盡腦筋了。就算您發(fā)生意外，您的太太，孩子也決不會(huì)受到經(jīng)濟(jì)上的壓力。您自己也因?yàn)橄诉@壓力，而比以前更覺健康，更享受幸福安閑的晚年，這份計(jì)劃書上的任何保障，在您需要時(shí)，就立即為你效勞。 —— 其實(shí)，人生活在這世上，最擔(dān)心的是：生活上費(fèi)用不夠充裕，子女需要的教育不能完成，退休后收入立即中斷，老年時(shí)，生活費(fèi)沒有著落 這些擔(dān)心更清楚地來說是：塏管足夠金錢來花用，而這份保障計(jì)劃卻是用最低代價(jià)全部涵蓋這些需要。張先生，這