【正文】 選擇中榮 ☆☆☆ 與眾不同 本資料來(lái)自 2 新進(jìn)人員培訓(xùn)材料 駱勇軍 本資料來(lái)自 3 首先做一個(gè)自我介紹 : 駱勇軍 電話： 076922024038888 郵件： 本資料來(lái)自 4 一、公司簡(jiǎn)介、 中榮公司成 立于 1995年， 2002年成立惠州分公司， 2020年又成立東坑、塘廈分公司。我們公司產(chǎn)品種類詳盡，服務(wù)周到，客戶信譽(yù)度高，我們公司有五大類產(chǎn)品 :通訊電信行業(yè) 、 網(wǎng)絡(luò)行業(yè) 、 軟件開(kāi)發(fā) 、 辦公 OA系列、系統(tǒng)集成 ，我們每一行都精、每一行都有眾多優(yōu)勢(shì)、每一行都有眾多過(guò)人之處，所以我們不需要擔(dān)心沒(méi)有產(chǎn)品，更不需要擔(dān)心沒(méi)有客戶！ 我們是致力于打造中小型企業(yè)一站式解決方案的服務(wù)平臺(tái)。 ? 說(shuō)起這些來(lái)，我首先是希望自己能賺到錢，這對(duì)于做業(yè)務(wù)的來(lái)說(shuō)這并不是很難，因?yàn)橹灰阕龊媚愕谋痉荩阃瞥隽四愕漠a(chǎn)品，你就會(huì)得到你所想要的回報(bào)，更重要的是我們這里提供了一個(gè)磨練的機(jī)會(huì)，一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。我們的軟件一直很爛但是到今天公司還存在，為什么？存在便是真理，坦白的說(shuō)，我很鄙視做軟件，我們現(xiàn)在做電話代理，已經(jīng)很賺錢了，軟件只要能忽悠忽悠過(guò)去，能拿點(diǎn)錢就拿點(diǎn)錢，我們的目標(biāo)就是拿到客戶的錢。 本資料來(lái)自 7 電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備 ? 有一個(gè)好的環(huán)境； ? 物品方面； ? 電話錄音系統(tǒng)； ? 鏡子； ? 專業(yè)知識(shí)； ? 要知道自己為何要打這個(gè)電話（目標(biāo)）； 本資料來(lái)自 8 電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備 ? 電話營(yíng)銷也和登臺(tái)演講一樣，也應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，而這恰恰又是最容易被忽視的地方。所以我們應(yīng)注意以下幾點(diǎn)； ? 有一個(gè)好的環(huán)境； 例：可以在自己的辦以桌前放一盆自己喜歡的盆景；也可以在其它的地方發(fā)泄，等自己發(fā)泄?jié)M意了繼續(xù)打電話； ? 物品方面； 例：準(zhǔn)備一個(gè)筆記本和一支筆，在你的思想還沒(méi)想好時(shí)，可以記下你所以打這次電話的內(nèi)容和要問(wèn)的一些問(wèn)題，也可以在打電話的過(guò)程中記下客戶講的重點(diǎn)內(nèi)容，有助于下次電話拜訪； 本資料來(lái)自 9 ? 電話錄音系統(tǒng)； 例：可以通過(guò)分組再錄下今天的電話內(nèi)容，兩組人可以在一起分析和討論，同時(shí)也可以自檢； 鏡子； 例：經(jīng)常照鏡子的人，對(duì)自己看多了，就自然會(huì)滿意了，所以可以多看一下鏡子，只有自己對(duì)自己滿意了，別人才會(huì)對(duì)你滿意，只有自己喜歡自己，別人才可能會(huì)喜歡你； 本資料來(lái)自 10 ? 專業(yè)知識(shí)；大家都知道，只有自己對(duì)自己公司的專業(yè)知識(shí)了解了，才可以打電話推銷自己的產(chǎn)品，首先要成為自己產(chǎn)品的專家。與其將“把產(chǎn)品賣給對(duì)方”作為目標(biāo)，不如將“把自己賣給對(duì)方”作為目標(biāo)； 本資料來(lái)自 11 ? 通常情況下，第一次打電話給客戶，可以制定以下幾個(gè)目標(biāo)： 獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人的資料； 將自己和自己的公司向?qū)Ψ阶鲆粋€(gè)簡(jiǎn)單的介紹； 與相關(guān)負(fù)責(zé)人建立初步關(guān)系； 約定第二次給他打電話的時(shí)間； 第二次通話時(shí)可以制定如下需求： 了解對(duì)方是否有相應(yīng)的需求； 將自己能夠滿足對(duì)方需求的方案送給對(duì)方； 約定下次通話時(shí)間； 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善抓機(jī)會(huì)，成功者創(chuàng)造機(jī)會(huì)。從事這個(gè)職業(yè)的人，必須具備很強(qiáng)的判斷能力，能夠隨時(shí)辨別每個(gè)電話的有用性，他們經(jīng)常提的三個(gè)問(wèn)題： ? 你是誰(shuí)； ? 你找哪位； ? 有什么事； ? 這就需要電話銷售人員的頭腦稍微靈活一點(diǎn)。 客戶：我就是，請(qǐng)問(wèn)你是哪里？ 電話銷售人員：駱會(huì)你好，我是苗苗，有件事想請(qǐng)你幫一下忙。 客戶：請(qǐng)稍等。 電話銷售人員 :呵呵 ,小揚(yáng)這小子還真不賴 ,幾年不見(jiàn) ,居然做了經(jīng)理起來(lái)了哈 ! 客戶 :你是 ……? 電話銷售人員 :我是苗苗呀 ,剛才不是告訴你了嗎？請(qǐng)揚(yáng)健聽(tīng)電話。前臺(tái)是無(wú)法拒絕這種要求的； 本資料來(lái)自 16 三、“糖衣炮彈”法 例：電話銷售人員：您好！是中榮公司嗎？ 客戶：是，請(qǐng)問(wèn)你是哪里？ 電話銷售人員：我叫苗苗，請(qǐng)問(wèn)怎么稱呼您？ 客戶：大家都叫我阿香。 電話銷售人員 :四川話很好聽(tīng)哦，怪不得您的聲音這么甜。 電話銷售人員 :我認(rèn)識(shí)好幾個(gè)四川的女孩子，她們?nèi)碎L(zhǎng)得很漂亮，而且很會(huì)化妝。 電話銷售人員：沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)，今天我想先請(qǐng)您幫個(gè)忙。 客戶：你能先告訴我有什么事嗎？ 電話銷售人員 :您是一個(gè)非常負(fù)責(zé)任的文員，我知道您很為難，每天接 到很多電話，很難辨別哪些電話該轉(zhuǎn)，哪些電話不該轉(zhuǎn)，我也有過(guò)這樣的 經(jīng)歷，我非常理解您，聽(tīng)您說(shuō)話，您應(yīng)該不是本地人吧？ 客戶 :你怎么知道的？ 電話銷售人員 :您的聲音很好聽(tīng)，年齡很小，應(yīng)該是湖南人吧。 客戶：挺巧嘛！ 電話銷售人員：你方便告訴我你的全名嗎？ 客戶：駱會(huì)。 電話銷售人員：你們電話部門負(fù)責(zé)人的全名您方便告訴我嗎？ 客戶：他叫揚(yáng)健。 電話銷售人員：那他的手機(jī)號(hào)碼是 138開(kāi)頭的還是 139開(kāi)頭的？ 客戶： 138開(kāi)頭的。 客戶： 138…… ，千萬(wàn)別告訴他是我告訴你的，好嗎？ 電話銷售人員：請(qǐng)放心，一定不會(huì)的，謝謝您，駱會(huì)。 客戶：你是誰(shuí)？ 電話銷售人員： （停頓一會(huì)兒）請(qǐng)找揚(yáng)總。 客戶：你有什么事？ 電話銷售人員：請(qǐng)找揚(yáng)總。 客戶：什么事？ 電話銷售人員：我前幾天和他聯(lián)系過(guò)，他叫我發(fā)郵件給他，并叫我今天給他打電話。 客戶 :好的 ,請(qǐng)稍等 …… 本資料來(lái)自 21 例 :電話銷售人員 :喂 ,您好