【正文】 小戶型為主，預(yù)計(jì) 13年 6月入市 株洲日盛項(xiàng)目 建面 70萬(wàn)方，以 70120平小戶型為主，預(yù)計(jì) 13年 7月入市 World union 問(wèn)題 1： 3A寫字樓 OR公寓 ? 答案：寫字樓 河西寫字樓步入“快速發(fā)展階段” 河西商務(wù)市場(chǎng)表現(xiàn)：寫字樓 公寓 片區(qū)內(nèi)與住宅的競(jìng)爭(zhēng)壓力大 World union 寫字樓如何售賣？ 寫字樓打造標(biāo)準(zhǔn) 寫字樓差異化概念 寫字樓銷售政策 World union 壹 ● 寫字樓差異化概念 World union 河西寫字樓產(chǎn)品打造檔次現(xiàn)狀掃描： 4個(gè) 5A寫字樓， 7個(gè)普通純寫字樓， 4個(gè)商住辦公樓 甲級(jí)寫字樓太多，趨同不易區(qū)隔 符合發(fā)展趨勢(shì)，不能進(jìn)入低端競(jìng)爭(zhēng) World union 河西首席 國(guó)產(chǎn)名牌電梯會(huì)在電梯銘牌上標(biāo)注國(guó)內(nèi)產(chǎn)地，影響客戶認(rèn)知，通力電梯 95%以上為進(jìn)口部件，國(guó)內(nèi)組裝，貼原裝銘牌） 建議要點(diǎn)： 品牌：選用三菱電梯 內(nèi)裝 ： ? 電梯內(nèi)可裝設(shè)小液晶屏，播放對(duì)外牌價(jià)、股市行情、天氣預(yù)報(bào)等商務(wù)信息； ? 內(nèi)裝材質(zhì)盡量采用鏡面不銹鋼或玻璃材質(zhì)，增加轎廂尺度空間，風(fēng)格簡(jiǎn)單，易于后期管理和清潔； ? 電梯內(nèi)設(shè)置空調(diào)及音樂(lè)系統(tǒng)。 World union 占位當(dāng)前河西 5A寫字樓空調(diào)標(biāo)準(zhǔn)第一梯隊(duì)，建議采用按電費(fèi)計(jì)量 VRV空調(diào)系統(tǒng) ?建議采用成熟的空調(diào)技術(shù) —— 變頻 VRV空調(diào)，由于其合理的計(jì)費(fèi)方式以及顯著的變頻節(jié)能功效，目前成為一線城市高端寫字樓項(xiàng)目的必選系統(tǒng) ?建議 公共空間采用普通中央空調(diào) ?建議寫字樓辦公區(qū)域部分 按電量計(jì)費(fèi)，并安設(shè)新風(fēng)系統(tǒng) ? VRV空調(diào)系統(tǒng)滿足 24小時(shí)全天候服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無(wú)時(shí)差辦公，滿足不同類型公司需求 本項(xiàng)目空調(diào)設(shè)置建議 中央空調(diào)打造 看齊甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) World union 玻璃幕墻外立面 看齊甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 占位河西 5A寫字樓第一陣營(yíng)，建議本項(xiàng)目部分玻璃幕墻設(shè)置，采用雙銀 LOWE中空玻璃，更加節(jié)能環(huán)保 ?長(zhǎng)沙市場(chǎng)雙銀 LOWE玻璃價(jià)格近期有所回落，目前僅比普通 LOWE玻璃（單銀）價(jià)格高 2030元 /平米，單價(jià)成本 300350元 /平 ?目前長(zhǎng)沙投入使用的寫字樓無(wú)采用雙銀玻璃案例 ?建議本項(xiàng)目采用雙銀 6+9+6， 無(wú)需采用規(guī)格更高（ 6+12+6及以上）的材料，可擁有“雙銀”營(yíng)銷噱頭，作為項(xiàng)目一大賣點(diǎn) World union 公共空間打造（電梯間） 看齊甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ?電梯間盡頭為整層大客戶設(shè)置專門導(dǎo)視牌，體現(xiàn)尊貴感。 A、綠色生態(tài)環(huán)境營(yíng)造 寫字樓 A座 寫字樓 B座 山體公園 World union 天然氧吧 ：通過(guò) 山體公園傾向性打造形成小面積天然氧吧 ，消除員工疲勞的同時(shí)打造休閑交流的空間 通過(guò)山體公園定向改造打造小面積的天然氧吧，由于氧吧對(duì)體力的恢復(fù)以及生活節(jié)奏的平衡具有特殊的功效，氧吧不僅可以成為寫字樓白領(lǐng)散步、休閑的場(chǎng)所，更能消除自身的疲勞。 World union 核心關(guān)鍵點(diǎn)：“空中泛會(huì)所花園”， 每一個(gè)空中花園打造不同主題功能主題，為員工提供多變的活動(dòng)休閑空間 在空中花園內(nèi)打造運(yùn)動(dòng)休閑空間，除了基本的運(yùn)動(dòng)設(shè)施外，注重綠植與草地的配合，人造綠化配合有氧運(yùn)動(dòng)，除了小的健民運(yùn)動(dòng)設(shè)施外可考慮設(shè)置空中籃球場(chǎng)或者網(wǎng)球場(chǎng)等面積在 200－ 300平米之間的大型配套 C、因地制宜“泛會(huì)所”概念 World union 叁 ● 寫字樓銷售政策 World union 針對(duì)自用客戶，政策吸引： 借鑒卡瑞爾國(guó)際中心天心區(qū)文化產(chǎn)業(yè)園政策吸引客戶策略，與高新區(qū)政府協(xié)商高新科技產(chǎn)業(yè)孵化基地的政策優(yōu)惠 針對(duì)入住寫字樓的企業(yè)： 入住即減免稅費(fèi) 納稅達(dá)到固定額度進(jìn)行一定額度返還 達(dá)到一定要求的企業(yè)可享受半價(jià)補(bǔ)償租金的待遇 World union 針對(duì)投資客戶，包租 3年： 借鑒國(guó)際廣場(chǎng)的操作模式，以 2元 /平 引導(dǎo)中小型企業(yè)購(gòu)買低價(jià)單位，大型企業(yè)及投資客購(gòu)買高價(jià)單位。 一次性付款 96折，按揭 99折。 開盤當(dāng)天可享受總價(jià) 86折優(yōu)惠（含 VIP、家電三件套和兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠）。 快速出貨成功點(diǎn) World union 推廣：以形象驅(qū)動(dòng)熱銷 營(yíng)銷：小步快跑 寶格麗公寓 B系列開盤，總推貨量 100套，首付價(jià)格 6萬(wàn)，目前已基本售罄。 3月 28日 采用快速開盤，小貨量推售的形式，利用稀缺心里對(duì)客戶形成搶購(gòu)擠壓。 快速出貨成功點(diǎn) World union 長(zhǎng)沙典型公寓項(xiàng)目掃描：北辰三角洲 精裝均價(jià) 83009000，販賣 十二年學(xué)位 +配套 +交通 +江景 World union 挖掘二（客戶）： 客 戶 群：內(nèi)五區(qū)、省內(nèi)（株洲、邵陽(yáng)、永州等） 客戶年齡： 25— 35歲之間，單身未婚 補(bǔ) 充：女性客戶占 40% 十二年學(xué)位： 21世紀(jì)幼兒園、清水塘小學(xué)、雅禮中學(xué) 配 套：星際酒店、電影院、兩館一廳 交 通：公交、地鐵 江 景：湘江 挖掘一（亮點(diǎn)）：十二年學(xué)位 +配套 +交通 +江景 快速出貨成功點(diǎn) World union 長(zhǎng)沙典型公寓項(xiàng)目掃描：華晨世紀(jì)廣場(chǎng) 目前均價(jià) 14000，販賣公寓 返租 +項(xiàng)目配套 World union 公寓 收益模式解析 購(gòu)房者將所購(gòu)置的公寓由豪生大酒店統(tǒng)一管理，酒店運(yùn)營(yíng)前十年每年固定以實(shí)際成交總價(jià)房款的 8%向購(gòu)房者返租，三個(gè)月想購(gòu)房者支付一次租金，總價(jià) 100萬(wàn)的公寓，每三個(gè)月能像購(gòu)房者支付 20230元的固定租金 酒店前十年每年給予購(gòu)房者總房款 2%的酒店消費(fèi)券 酒店前十年每年贈(zèng)送購(gòu)房者 12天免費(fèi)居住期 十年后，豪生大酒店將按照酒店的實(shí)際盈利狀況想購(gòu)房者支付租金。每年返 8個(gè)點(diǎn) 挖掘二（客戶）： 年 齡： 30—50歲 客戶群： 長(zhǎng)沙市本地人群，部分株洲、湘潭客戶。 快速出貨成功點(diǎn) World union 長(zhǎng)沙典型公寓項(xiàng)目掃描：萬(wàn)博匯 目前均價(jià) 9800，販賣 地段 +沙子塘學(xué)位 World union 地段位置：項(xiàng)目位于新建路與韶山路交匯處，屬于雨花亭商圈的核心地帶，周邊生活、交通、金融等方面完備配套 學(xué) 位：沙子塘小學(xué)的指標(biāo) 挖掘一（亮點(diǎn)）：地段位置，砂子塘小學(xué)指標(biāo) 挖掘二（客戶）： 客戶群：周邊區(qū)域的投資客、商務(wù)客（公寓的目標(biāo)客戶）、過(guò)渡性居住剛需、少量省內(nèi)其他城市客戶（邵陽(yáng)、長(zhǎng)株潭） 快速出貨成功點(diǎn) World union 販賣教育附加值：北辰三角洲、萬(wàn)博會(huì) 公寓市場(chǎng)分析小結(jié)： 長(zhǎng)沙公寓市場(chǎng)，售賣附加值、低首付、高反租三種方式能夠快速出貨 公寓市場(chǎng)表現(xiàn)低迷 高反租：華晨世紀(jì)廣場(chǎng) 低首付：德思勤寶格麗公寓 World union 貳 ● 公寓客戶回顧 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 公寓成交客戶認(rèn)知途徑主要以 老帶新及友介為主 ，總共占到 78%，所以維護(hù)好老業(yè)主至關(guān)重要 公寓首次開盤以低價(jià)入市，并且?guī)W(xué)位，且公寓投資客戶比例較高，所以12年成交客戶主要購(gòu)買因素為 價(jià)格及教育配套 ； 59 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 61 World union 公寓客戶總結(jié)： 上門客戶各渠道均有一定的貢獻(xiàn)，但成交的主要途徑為老帶新及友介 影響客戶成交的主要因素是價(jià)格及教育配套。對(duì)外釋放租賃簽約信息 向客戶傳遞每月帶 8001200的租金銷售， 5年租約期，從年底開始計(jì)。 銷售價(jià)格以目前總價(jià) +租約期反租總額計(jì)為總價(jià)。開發(fā)商承擔(dān)多于房款稅 若企業(yè)員工租賃，物業(yè)可用租賃房款補(bǔ)償其物業(yè)費(fèi)收入 作為投資屬性的產(chǎn)品價(jià)值未兌現(xiàn)，客戶不認(rèn)可、不上門 策略：投資回報(bào)看得見，強(qiáng)化投資客置業(yè)信心 World union 針對(duì) 1號(hào)棟公寓銷售：創(chuàng)新的帶租約銷售模式 年投資回報(bào)率 = 投資租金收益 總房款 = 1200*12 272023 = % 修正投資回報(bào) = 投資租金收益 支出款 = 1200*12 136000+20230 = % World union 針對(duì) 2棟新貨的去化：產(chǎn)權(quán)式酒店公寓銷售 案例借鑒：湘潭晶都公館 以華天商務(wù)酒店返租 12年，投資回報(bào)率 10%為核心賣點(diǎn)，均價(jià)55006000元 /平米，開盤月銷 300套 World union 方式建議： 引進(jìn)知名經(jīng)濟(jì)型酒店，進(jìn)行月均返租 2900元，并聯(lián)系園區(qū)中大型企業(yè)洽談“長(zhǎng)包房”，保證酒店入住率，確保 10年回本，提供投資保障（具體操作手法待確定后出細(xì)案） 經(jīng)營(yíng)模式 收益核算 酒店月均收益 =單間日均首費(fèi) *總套數(shù) *入住率 *30天 ?株洲經(jīng)濟(jì)型酒店單間日均收費(fèi) 150200元 ?按項(xiàng)目前 5年整體營(yíng)業(yè)入住率 40%50%計(jì)算 ?按項(xiàng)目后 5年整體營(yíng)業(yè)入住率 70%80%計(jì)算 ?按項(xiàng)目投資公寓總套數(shù) 486套計(jì)算 酒店月均收益： 150萬(wàn) 公寓月均返租： 130萬(wàn) ＞ ?公寓返租模式為： 交房后，前 10年按每年總價(jià) 10%的金額進(jìn)行返租，每月返還 3000元；后 10年業(yè)主可自行選擇繼續(xù)包租或由開發(fā)商回購(gòu)或自行處理 ?可引進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌： ?“莫泰 168”,“ 如家快捷”，“錦江之星”、“七天”、“城市便捷”、“漢庭連鎖”、美國(guó)的“速 8” 、法國(guó)雅高集團(tuán)的“宜必思” 引進(jìn)知名經(jīng)濟(jì)型酒店品牌作顧問(wèn) 開發(fā)商自行或聯(lián)系其他商戶成立酒店管理公司 由酒店管理公司將投資公寓集體裝修開業(yè)經(jīng)營(yíng) 酒店管理公司在營(yíng)業(yè)收益抽取部分資金作為公寓買房返租收益 公寓月均返租 =單套月均返租金額 *總套數(shù) ?公寓總價(jià)為 37萬(wàn)元 /套 ?按總價(jià) 8%年投資回報(bào)返租 10年計(jì)算 ?公寓月均返租 2900元 ?按項(xiàng)目投資公寓總套數(shù) 486套計(jì)算 實(shí)施方案 入住率保障措施 ?與麓谷工業(yè)園中大型企業(yè)洽談“企業(yè)長(zhǎng)包房”，為公司外派中高管人員和業(yè)務(wù)合作單位人員提供招待、暫時(shí)居住場(chǎng)所，保障本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型酒店入住率 推售及綜合體價(jià)值體系 ?推售安排 ?綜合體價(jià)值體系