【正文】 位客戶購酒的引導(dǎo)者、職業(yè)、客戶購酒的引導(dǎo)者、職業(yè)顧問顧問 紅酒銷售顧問要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購酒。即：相信自己所代表的公司相信自己所推銷的酒相信自己做推銷的能力四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3））成功紅酒銷售代表的自我形象定位是客戶最好的朋友（之一、是客戶最好的朋友（之一）） 紅酒銷售代表應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非紅酒公司的售酒員，會處處為他著想。這就需要銷售人員平時大量收集紅酒市場信息，及時將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。要留下一個強烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。紅酒行業(yè)銷售人員在企業(yè)的第一線，直接面對著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 1））明確禮儀與形象對銷售的重要性專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水、專業(yè)形象反映個人修養(yǎng)水平平 專業(yè)的形象能提高銷售員的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。我們必須牢記：要想銷售出更多的紅酒，就一定要好好地塑造自己的形象?！? 領(lǐng)帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應(yīng)以幾何圖案為主?！? 領(lǐng)帶長度標(biāo)準(zhǔn) —— 領(lǐng)帶下端在皮帶扣 上端，正好能露出皮帶扣。 （現(xiàn)在的時尚是一般不用領(lǐng)帶夾）掌握： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝要求商務(wù)交往中的女士著裝 工作服 職業(yè)套裝 (裙 )女士著裝應(yīng)注意的幾點 化淡妝、涂口紅、不宜夸張戴簡單飾物，以小、少為宜不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧：面料／色彩／圖案／點綴／尺寸／造型／款式 女士化妝順序：粉底 → 眼影 → 眉毛 → 睫毛膏 → 胭脂 → 唇膏 → 香水掌握： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧穿套裝穿套裝 (裙裙 )的原則的原則★ 黑色皮裙不能穿★ 重要場合不光腿★ 裙襪之間不露肉★ 襪子殘破必須換★ 鞋襪相互要配套 套裝不能穿便鞋 涼鞋不能穿襪子 白裙配淺色鞋、肉色襪掌握： 著裝常識 銷售員的 “小錦囊 ”女性銷售人員的著裝技巧首飾佩戴的原則首飾佩戴的原則★ 質(zhì)地精良 —— 避免給客戶 “ 掉價 ” 或 “打腫臉充胖子 ” 的感覺?！? 以少為佳 —— 婚戒、項鏈 (V型區(qū)是修飾重點 )、無墜耳環(huán)即可。二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止站姿、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松★ 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜；★ 面部：面帶微笑、目視前方； ★ 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側(cè)褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分?！? 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。 二、銷售人員的禮儀與形象（二、銷售人員的禮儀與形象（ 4））專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止動姿、動姿步伐適中、姿態(tài)輕盈、主動讓路★ 行走時上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)，步伐適中，女性多用小步。如確需并排走時，并排不要超過 3人，并隨時注意主動為他人讓路；★ 公共通道應(yīng)靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應(yīng)主動側(cè)身，并點頭問好；★ 給客人做向?qū)r，要走在客戶前二步遠(yuǎn)和一側(cè)，以便隨時向客戶解說和照顧客戶。授課現(xiàn)場互動：握 手交換名片現(xiàn)場演練：掌握： 禮儀常識 銷售員的 “小錦囊 ”握手的禮儀何時要握手？何時要握手？★ 遇到熟人★ 與人道別★ 客戶進(jìn)門或離開★ 相互介紹時★ 安慰某人時伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前 )★ 上級和下級：上級★ 男人和女人：女人★ 主人和客人來：主人★ 主人和客人走：客人握手的禁忌握手的禁忌★ 握手時不能戴墨鏡★ 握手時不能戴帽子★ 不能帶手套 (女士紗手套除外 )★ 異性之間不宜用雙手掌握： 禮儀常識 銷售員的 “小錦囊 ”名片使用禮儀l 如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；l 輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片；l 到別處拜訪時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片；l 接受名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)；l 接受名片后，不宜隨手置于桌上；l 經(jīng)常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；l 名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方的口袋掏出；l 盡量避免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西；l 不要無意識地玩弄對方的名片；l 上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的。專業(yè) ◆ 分類清理，以免出 現(xiàn)錯誤?！?遞交名片⑴ 自己先遞上名片；⑵ 字體朝向?qū)Ψ剑阌趯? 對方確認(rèn)；⑶ 當(dāng)雙方同時遞出名片時 記住自己的名片在下， 對方的名片在上。■ 接受名片 確認(rèn)對方公司名稱、部 門、頭銜、姓名。 ◎ 讀錯對方姓?！?搞錯名字；◎ 未記住名字便將名片放入 名片夾中。◎ 放于比腰部還低的地方， 如褲子的前后口袋中。范例：范例： 交換時機 正確的 “話術(shù) ”客戶忘記你姓名 經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片 陌生拜訪完成時 經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系 23：目標(biāo)管理和時間管理知識篇： 第三節(jié)第三節(jié)三、三、 ———— 目標(biāo)管理和時間管理（目標(biāo)管理和時間管理（ 1））目標(biāo)()策略()計劃() 將 “遙遠(yuǎn)的 ”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時每刻的任務(wù)！然后立即行動（）三、三、 ———— 目標(biāo)管理和時間管理（目標(biāo)管理和時間管理（ 2））成 功 目 標(biāo)＝討論：討論：你的目標(biāo)是什么？掌握： 目標(biāo)激勵法則 “小錦囊 ”l 你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 ……l 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的紅酒行業(yè)銷售專家！l 永遠(yuǎn)做對人和人類有用的事。l 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢想就會變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個步驟時，目標(biāo)就會成為計劃；只有在你付諸行動的時候，計劃才會化為真實。24：紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識知識篇： 第四節(jié)第四節(jié)四、紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識（常識、術(shù)語）四、紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識（常識、術(shù)語）紅酒基本概念 ◆ 紅酒生產(chǎn)商 ◆ 紅酒市場◆ 紅酒進(jìn)口商 ◆ 紅酒消費紅酒基本常識 ◆ 紅酒分類 ◆ 紅酒文化知識◆ 紅酒價值 ◆ 看懂紅酒標(biāo)簽紅酒知識進(jìn)口 ◆ 進(jìn)口流程 ◆ 紅酒投資分析◆ 進(jìn)口商成本構(gòu)成 ◆ 進(jìn)口酒全程策劃紅酒交易知識 ◆ 選酒應(yīng)注意的問題 ◆ 不同產(chǎn)區(qū)的特點◆ 客戶需要什么樣酒 ◆ 推薦適合客戶酒規(guī)繼續(xù)學(xué) ： 進(jìn)口紅酒行業(yè)基礎(chǔ)知識紅酒行業(yè)專業(yè)知識培訓(xùn)：《從零開始，學(xué)紅酒行業(yè)知識》第三部分：技巧篇第三部分：技巧篇■ 客戶拓展技巧 ■ 陌生拜訪技巧■ 電話營銷技巧 ■ 交流溝通技巧■ 價格談判技巧 ■ 業(yè)務(wù)成交技巧31：客戶拓展技巧技巧篇： 第一節(jié)第一節(jié)一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法親友開拓法、親友開拓法 整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。記住：必須在與客戶商談融洽時，向客戶提出 “ 麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友 ” 。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法權(quán)威推薦法、權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法宣傳廣告法、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法展會推銷法、展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的酒銷售展會，在展會上集中展示公司產(chǎn)品，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法兼職網(wǎng)絡(luò)法、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法網(wǎng)絡(luò)利用法、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 1））客戶在哪？ —— 尋找客戶 10 法團(tuán)體利用法、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源?！? 贊揚 —— 紅酒是健康飲品，第一次購買的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； ③ 探明競爭同行在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。★ 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽敉械闹旅觞c，這更有效?！? 記住：最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較 ★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品進(jìn)行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本公司產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 一、客戶拓展技巧（一、客戶拓展技巧（ 2））如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧：小技巧： 以褒代貶以褒代貶范例范例◎“ 那個同行產(chǎn)品確實很便宜，交通也方便，公司就在樓下，賣得不錯。我建議您最好是購買我們的產(chǎn)品?！?反復(fù)觀看比較各種酒的?！?對付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討?！?對酒和某個包裝的某種特別性不斷重復(fù)?！?對紅酒銷售人員的接待非常滿意?！?爽快地填寫《客戶登記表》，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。 ”◎ “您好！我是 公司的。 ”√ 太長，聽著不爽，客戶容易迷糊！二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 4））假借詞令讓客戶不好拒絕借上司或他人的推薦、借上司或他人的推薦范例范例◎ “是 經(jīng)理專門派我來的 ……” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視）◎ “經(jīng) 客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您 ……” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）√二、陌生拜訪技巧（二、陌生拜訪技巧（ 4））假借詞令讓客戶不好拒絕用贊美贏得客戶好感、用贊美贏得客戶好感范例范例◎ “聽 說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您 ……” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。好處： 提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；讓客戶感覺到，不是被強迫，而是自己選擇；客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。小故事 ： 弗蘭克 ◆ 明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過電話交流得到什么。◆ 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊 (產(chǎn)品知識 )、電話講稿等。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。語言要求 言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。每個月的業(yè)績，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。三、電話營銷技巧（三、電話營銷技巧（ 3））電話營銷的業(yè)績來源之二養(yǎng)成良好習(xí)慣：養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時間有效管理時間★ 充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點～11點，下午 2點～ 4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷