銷售區(qū)域規(guī)劃培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-25 15:53本頁面
【正文】 2. 有選擇的退出市場 3. 有可能退出市場 顧客興趣低 , 公司地位低 機會分析 :比較穩(wěn)定 資源分配 :適當水平 ,保持現(xiàn)狀 決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員） ? 1）自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域 a) 首先確定顧客及準顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進行銷售潛力預(yù)測；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點，對顧客進行分類，一般采用 ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場，對每一類型客戶再進行分類。 c) 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率，計算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。 2）自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。 b) 確定每個銷售人員的平均銷售量?？備N售量 /銷售人員平均銷售量 =銷售區(qū)域數(shù) d) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。 ② 跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。 ③ 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時正好返回公司。 ⑤ 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計技術(shù)，而是時間管理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問。 D）編排以天為單位的拜訪路線 ? 選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。則每天拜訪客戶可排定如下： 客戶等級 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 A級 A A2 A A4 A A1 A A3 A A5 B級 B B2 B3 B B5 B6 B7 C級單周 C C2 C3 C5 C6 C7 C9 C C11 C級雙周 C1 C13 C14 C16 C17 C18C20 C2 C22 日銷 售時間 ? 注：日銷售時間 =A級客戶數(shù) *1+B級客戶數(shù) *+C級客戶數(shù) * ? 編排路線時既要考慮到客戶間就近原則，還要考慮到對不同等級客戶分配的訪問時間的長短不同，合理地安排好人員每日工作量。（路線圖略） 銷售區(qū)域的監(jiān)督 ? 為了掌握不同市場狀況的銷售區(qū)域的業(yè)績，同時及時地檢查出實際執(zhí)行過程中的偏差，應(yīng)制訂評價規(guī)程。 ② 發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會：利用周期性業(yè)績報告、比較銷售量 /配額比率或用趨勢分析等方法可達到此目的。 銷售區(qū)域的從新設(shè)計（區(qū)域自我控制） ? 調(diào)整銷售區(qū)域是很困難的事，不應(yīng)經(jīng)常進行，但有如下情況出現(xiàn)時，應(yīng)考慮調(diào)整： a) 公司規(guī)模擴大，需要大量的銷售人員來占有市場；某區(qū)域的市場需求快速增長，大量潛在顧客涌入市場，公司不得不重新分配銷售力量。 c) 銷售區(qū)域過小，或許是原來設(shè)計的問題，也可能是市場狀況的變化或主要客戶的重新定位、新市場的出現(xiàn)、競爭的加強等，都需要對銷售區(qū)域進行區(qū)域調(diào)整。 ?假設(shè)原有 5個銷售區(qū)域，狀況如下表： 區(qū)域 銷售量 銷售潛力金額 % 銷售滲透 A 940， 000 3， 000， 000 15% 31% B 700， 000 2， 700， 000 13% 26% C 460， 000 2， 200， 000 11% 21% D 600， 000 6， 200， 000 30% 9% E 400， 000 6
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