銷售區(qū)域規(guī)劃的設(shè)計(jì)過(guò)程-在線瀏覽
2024-09-14 06:23本頁(yè)面
【正文】 旅行時(shí)間。g) 適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。i) 花在等待客戶上的時(shí)間。b) 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問(wèn)形式的不同。d) 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場(chǎng)占有率。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。另外，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)，還要考慮企業(yè)的情況，如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。b) 設(shè)計(jì)合理的訪問(wèn)形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問(wèn)次數(shù)及每位顧客的訪問(wèn)頻率。假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪問(wèn)6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問(wèn)；大客戶1個(gè)月訪問(wèn)8次；中客戶1個(gè)月訪問(wèn)4次；小客戶1個(gè)月訪問(wèn)2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)A級(jí)（8次/月）540540540B級(jí)（4次/月）728624728C級(jí)（2次/月）224422442142A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問(wèn)，于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪問(wèn)比較，可看出三個(gè)銷售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。a) 確定公司總的銷售量。c) 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。3) 安排訪問(wèn)路線a) 訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問(wèn)題。b) 有效的訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)程序：在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客位置對(duì)顧客編號(hào)用線把顧客連結(jié)起來(lái)確定交通距離、計(jì)量交通時(shí)間確定訪問(wèn)路線c) 路線形式178。178。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)。 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回公司。 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)間管理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問(wèn)。d) 編排以天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。則每天拜訪客戶可排定如下：客戶等級(jí)星期一星期二星期三星期四星期五A級(jí)AA2AA4AA1AA3AA5B級(jí)BB2B3B
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