營銷計劃制訂程序-在線瀏覽
2025-03-25 15:05本頁面
【正文】 標(biāo)和戰(zhàn)略 去年目標(biāo) 完成情況 今年目標(biāo) 完成今年目標(biāo)的戰(zhàn)略 “收獲”類客戶 銷售額 利潤 “鞏固”類客戶 銷售額 利潤 . . . . 總和 銷售額 利潤 填表者：全國大客戶經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 實現(xiàn)客戶目標(biāo)的資源安排 主要活動 頻率 單價 估計的影響 “投資”類客戶 加大投入以擴(kuò)大某某在工行的份額 . . . . 填表者：全國大客戶經(jīng)理 戰(zhàn)略 ?增加高層拜訪 ?組織一次專門針對工行和各地分行的展示會 ?. ?. ?. ?. ?1 ?. ?. ?. ?. ?x萬 ?. ?. ?. ?. 費(fèi)用總額 ?x萬 ?. ?. ?. ?. 增加在工行的份額，相當(dāng)于銷售額，毛利。當(dāng)矛盾實在不可調(diào)和時，總裁應(yīng)作仲裁 ?各種計劃策略，與公司的長期目標(biāo)和戰(zhàn)策是否相一致？ ?產(chǎn)品線、大客戶 /渠道和分公司計劃之間的差距在哪里？ ?為什么會有差距？如何調(diào)整？ ?大客戶 /渠道和分公司計劃中的產(chǎn)品策略是否與產(chǎn)品線所制訂的相吻合？ ?產(chǎn)品線策略是否充分考慮到客戶和各地市場的需求和供應(yīng)狀況？ ?銷售額增加從哪里來？考慮市場供求以及某某自身能力，這些增加是否合理？ ?各部門的銷量增加是真正從市場來還是互相爭食？ ?增加的資源能否帶來足夠的回報？ ?計劃要求對公司組織機(jī)構(gòu)上的影響是什么？ (人員安排，部門設(shè)置等 ) ?對利潤是否有足夠的重視？ ?有沒有充分認(rèn)識各種潛在的風(fēng)險？ ?各部門的計劃是否有足夠難度？還有哪些潛力可挖？ 匯總協(xié)調(diào)中典型的爭議及處理方法 典型的爭議 建議的處理方法 ?分公司經(jīng)理：我那里賣不了這么多量，不信你們可能去試試。 (或營銷部：我們總共就這些費(fèi)用，怎么分也不夠 ) ?市場，銷售，財務(wù)應(yīng)： ?共同分析各項銷售活動及其對目標(biāo)的影響，確定哪些是必須的，哪些不是，還要加哪些 ?對確定的活動分析相應(yīng)的費(fèi)用的合理性 ?根據(jù)以上分析確定資源分配是否合理。 (或市場，財務(wù)：產(chǎn)品公司的成本目標(biāo)太高，應(yīng)再低一些 ) ?產(chǎn)品公司，市場，財務(wù)應(yīng)： ?共同分析成本主要驅(qū)動因素以及某某在這些因素方面以往的記錄 ?從這些因素中找出可利用的杠桿 ?確定這些杠桿可能造成的成本降低 計劃的溝通 為什么溝通？ 溝通方式 適用于 ?使員工了解公司的現(xiàn)狀和未來以起激勵作用 ?使各級計劃執(zhí)行人員充分理解計劃并得到認(rèn)同 ?了解各級人員的反映以備將來修改計劃 員工大會 ?總裁報告今年情況以及明年目標(biāo) 分公司計劃會 ?分公司計劃落實到個人 客戶管理會 ?全國大客戶部與分公司客戶經(jīng)理溝通客戶管理戰(zhàn)略和目標(biāo) 渠道管理會 ?渠道部與分公司渠道經(jīng)理溝通渠道戰(zhàn)略和目標(biāo) 產(chǎn)品經(jīng)理巡回 ?產(chǎn)品經(jīng)理到各公司介紹產(chǎn)品策略和目標(biāo) 各種書面報告，備忘錄 ?計劃交到相關(guān)人員手中，并備案 業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行中的監(jiān)督 銷售月報表 舉例 產(chǎn)品線 分公司 上海 北京 成都 濟(jì)南 終端 針打 大部分產(chǎn)品 線的實際銷量均低于指標(biāo) 分公司管理上或銷售策略是否有問題 (負(fù)責(zé)人：銷售總監(jiān) ) 某產(chǎn)品線的銷售在大部分分公司均低于指標(biāo) 產(chǎn)品定位或戰(zhàn)略是否有問題？ 某產(chǎn)品在某分公司業(yè)績低于指標(biāo)：什么是具體問題及原因 指標(biāo) 實際 (負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品經(jīng)理 ) (負(fù)責(zé)人：營銷總監(jiān) ) 業(yè)務(wù)計劃制訂工作時間表建議 主要工作 第 1周 第 2周 第 3周 第 4周 第 5周 第 6周 第 7周 ? 程序啟動 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理通知各相關(guān)部門 ? 各部門制訂計劃草案： ? 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理制訂集團(tuán)計劃 ? 產(chǎn)品經(jīng)理制訂產(chǎn)品線計劃 ? 全國大客戶經(jīng)理制訂大客戶計劃 ? 全國渠道部制訂渠道計劃 ? 分公司制訂分公司計劃 ? 草案初審修改 ? 總裁初審集團(tuán)計劃，業(yè)務(wù)經(jīng)理修改計劃 ? 營銷總監(jiān)初審產(chǎn)品線計劃，產(chǎn)品經(jīng)理修改計劃 ? 銷售總監(jiān)初審大客戶計劃，渠道計劃和分公司計劃；全國大客戶經(jīng)理，全國渠道經(jīng)理和分公司總經(jīng)理修改計劃 ? 匯總協(xié)同 ? 業(yè)務(wù)計劃會 ? 計劃修改定案 ? 根據(jù)計劃目標(biāo)制訂激勵機(jī)制 ? 計劃公布溝通，總部開大會溝通，各部門開會溝通并分解目標(biāo) 第 8周 有步驟、分階段實施業(yè)務(wù)計劃制訂程序 ?前期工作：現(xiàn)有市場信息分析 ?制訂集團(tuán)總體計劃草案 ?制訂產(chǎn)品線計劃草案 ?制訂分公司計劃 ?集團(tuán)計劃產(chǎn)品線計劃、分公司計劃匯總協(xié)調(diào) ?建立市場情況情況分析功能 ?人員 ?經(jīng)費(fèi) ?市場信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò) ?收集所需信息 ?計劃參與人員培訓(xùn) ?如有必要，修改”業(yè)務(wù)計劃制訂程度 ?全面按“業(yè)務(wù)計劃制訂程序”制訂 2023年業(yè)務(wù)計劃 在 1999年業(yè)務(wù)計劃中試行程序 做好 2023年業(yè)務(wù)計劃的準(zhǔn)備 階段一 階段二 階段三 走上正軌 目標(biāo) 附錄 –項目 “試點 ”樣本 A. 1999年集團(tuán)計劃 (17) B. 1999年產(chǎn)品線計劃 (815) C. 1998年上海分公司計劃 (1620) * 資料來源： Sticker Legend Legend Legend 業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行過程中的問題及解決 案例舉例 ?公司的年度計劃在九月份將被提前完成 情況 /問題 影響 /后果 ?計劃制訂得偏低造成人員和資源的不充分利用 ?對計劃的頻繁修改影響了目標(biāo)的嚴(yán)肅性 ?銷售和代理隊伍的管理和業(yè)績考核出現(xiàn)問題 解決辦法 ?在今后計劃中，確切審核我們的增長率和市場份額的變化 ?將的目標(biāo)訂為半年一次，以最好的適應(yīng)市場的快速變化 ?在有必要改變業(yè)務(wù)計劃時，做好向一線銷售人員和代理伙伴的溝通工作 業(yè)務(wù)計劃的監(jiān)督執(zhí)行 可能的問題 銷售 某分公司沒有完成計劃 對計劃的頻繁修改影響了目標(biāo)的嚴(yán)肅性 銷售和代理隊伍的管理和業(yè)績考核出現(xiàn)問題 處理程序 ?銷售總監(jiān)，全國大客戶經(jīng)理，全國 ?將的目標(biāo)訂為半年一次，以最好的適應(yīng)市場的快速變化 ?在有必要改變業(yè)務(wù)計劃時，做好向一線銷售人員和代理伙伴的溝通工作 營銷和銷售部門根據(jù)月度報表進(jìn)行評估 自上而下的目標(biāo)設(shè)置 –客戶 客戶 項目 “鞏固”類 “投資”類 “收獲”類 “兼顧”類 客戶數(shù)量 (個 ) 銷售量 (萬臺 ) 終端打印機(jī) 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 (百萬元 ) 銷售行政費(fèi)用 (百萬元 ) 廣告 促銷 /銷售 工資福利 其它 貢獻(xiàn) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 總和 填表人：全國大客戶 最終產(chǎn)品表式 有步驟、分階段實施業(yè)務(wù)計劃制訂程序 ?前期工作：市場信息分析 ?制訂集團(tuán)總體計劃草案 ?制訂產(chǎn)品線計劃草案 ?制訂分公司計劃 ?集團(tuán)計劃產(chǎn)品線計劃、分公司計劃匯總協(xié)調(diào) ?建立市場情況情況分析功能 ?人員 ?經(jīng)費(fèi) ?市場信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò) ?收集所需信息 ?計劃參與人員培訓(xùn) ?如有必要，修改”業(yè)務(wù)計劃制訂程度“ ?全面按”業(yè)務(wù)計劃制訂程序“制訂 2023年各項計劃 1998年 10月中 1998年 12 月初
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