房地產(chǎn)營銷調(diào)研與定位策劃方案-在線瀏覽
2025-03-23 13:35本頁面
【正文】 促銷策略 廣 告： 廣告的功能就是刺激反應功能。分為三類：直接面對消費者； 促成交易；鼓勵銷售人員的回報。 人員直銷： 更高層次的關(guān)系營銷。 促 銷： 指企業(yè)宣傳服務和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務的總稱。 買方市場： 指商品供過于求，買方掌握市場主動權(quán)，對買 者有利的市場。 供求規(guī)律： 商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟規(guī)律，其實質(zhì)是市 場供求和市場價格相互影響制約。 市場容量： 指在一定時期內(nèi)（通常以年為單位）的社會購 買力。 錯誤的觀點 認為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品。 （ 2）產(chǎn)品與產(chǎn)品附加值 市場核心理念 市場營銷工作是把社會的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機會，從顧客的觀點看，是整個的企業(yè)活動。 市場細分 指企業(yè)根據(jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。定位錯誤全盤皆輸。 目標市場 目標市場： 指企業(yè)要為之服務的消費者市場。 目標市場戰(zhàn)略： 指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標市場之后針對目標市 場而制定的措施和方法。 生命周期： 指產(chǎn)品的市場壽命一般分為四個階段，市場 介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。 用什么方法能使我們 —— 造出客戶需要的、滿意的以及性價比也是合適的房子？ 二、房地產(chǎn)營銷調(diào)研 項目用地周邊環(huán)境分析 （ 1）項目土地狀況調(diào)查 a. 地理位置 b. 地質(zhì)地貌狀況 c. 土地面積及紅線圖 e. 區(qū)域土地供應總量 （ 2）項目用地周邊環(huán)境調(diào)查 a. 地塊周邊的建筑物 b. 綠化景觀 c. 自然景觀 d. 歷史人文景觀 e. 環(huán)境污染狀況 項目用地周邊環(huán)境分析 (3) 地塊交通條件調(diào)查 a. 地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠景規(guī)劃 b. 項目對外水、陸、空交通狀況 c. 地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 (4) 周邊市政配套設施調(diào)查 a. 購物場所 b. 文化教育 c. 醫(yī)療衛(wèi)生 d. 金融服務 e. 郵政服務 f. 娛樂、餐飲、運動 g. 生活服務 h. 游樂休憩設施 i. 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 j. 歷史人文區(qū)位影響 房地產(chǎn)市場調(diào)研 （ 1）房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查 a. 政治法律環(huán)境調(diào)查 b. 經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查 c. 社區(qū)環(huán)境調(diào)查 （ 2） 房地產(chǎn)市場需求和消費行為調(diào)查 a. 消費者對某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽 和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢 . b. 需求動機調(diào)查 c. 購買行為調(diào)查。 二、房地產(chǎn)營銷定位、策劃與案例 影響房地產(chǎn)營銷的八大要素 ? 區(qū)位 ? 交通 ? 市政配套（七通一平） ? 公益配套（醫(yī)院、學校、菜場等） ? 建筑風格與戶型 ? 規(guī)劃環(huán)境 ? 物業(yè)管理 ? 營銷性價比 注意點： 周邊的不良物業(yè)、不良設施 —— 比如鄰近垃圾場、殯儀館等 營銷組合：競爭戰(zhàn)略 （ 1） 成本競爭戰(zhàn)略： 降低成本，價格取勝。 （ 2） 差別化戰(zhàn)略： 創(chuàng)新為上，人無我有，人有我新。 （ 5） 服務戰(zhàn)略 ：強調(diào)物業(yè)管理，王石，物業(yè)管理主義 （ 6） 銷售戰(zhàn)略： 強調(diào)促銷和銷售，售樓現(xiàn)場、 POP廣告。 （ 7） 質(zhì)量戰(zhàn)略： 做好的質(zhì)量過硬的房子。 （ 9） 顧客導向戰(zhàn)略 整合營銷傳播 （ 1） 以消費者為核心，在所有的傳播環(huán)節(jié)中始終貫徹將消 費者放到核心的位置上去。 （ 3） 以建立消費者和品牌之間的關(guān)系為目的 （ 4） 以“一種聲音”為內(nèi)在支持點 （ 5） 以各種傳播媒介的整合運用為手段 （ 6） 一套完整的 VIS（ CIS） 主題提煉、賣點的提煉和優(yōu)美的案名 （ 1） 主題 是面向購房者的訴求內(nèi)容，是賣點的最集中體現(xiàn)， 是整合營銷傳播的主題。備選案 名、英文名字 價格政策和價格體系 （ 1） 定價目標 ：企業(yè)利潤最大化為目標，以提高市場占有率為目標，以提高企業(yè)形像為目標。 b、 定價須考慮的因素：設計、區(qū)位、配套、競爭對手、
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