【正文】 的價格買下了該廠拍賣的設備 。` 在選擇時機時別輕言放棄、失去耐心、不懈怠 。 ……為什么能反敗為勝？261 均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。 　　1 均衡條件下的促成n 應注意以下問題：– 清醒地認識并保持談判雙方的均勢。– 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。? 引導對方按我方設定的目標思維并采取行動， 密切注意對方的策略選位謹防 “反行動 ” 。? 盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報 ,積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行。速達電子公司 應該怎么辦？ ……` 速達公司業(yè)務人員直接找經(jīng)理去談判。` 速達公司業(yè)務人員與客戶業(yè)務人員談判時講明已把經(jīng)理要的兩個點優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點了。 。在談判收尾階段，能掌握對手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達成，增進雙方關系，為談判成功增加砝碼。383 簽訂商務談判協(xié)議協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務，以書面形式確定下來的意向書、協(xié)議書等書面文件。n 在國際商務談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。n 權(quán)利義務條款全面、詳細、對等，否則易引起糾紛。41商務談判協(xié)議構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價有償，必須具備主要條款 約首主文約尾42商務談判協(xié)議構(gòu)成n 約首：首部應包括協(xié)議的名稱、編號、訂立時間地點，簽訂協(xié)議雙方名稱n 主文：表述協(xié)議的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標的、數(shù)量、價款、交（提）貨時間、質(zhì)量標準、結(jié)算方式、履行期限、地點方式、違約責任n 約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號、郵編等并標明雙方當事人簽字之處。 這次 李承晚會不會耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會場制造事端？對雙方司令員的任何一位進行行刺 。 1953年 7月 26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場可允許新聞記者入場。就按正式的簽字儀式要求簽 。` 美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字 ……應該怎么辦？44應該怎么辦？ 美國人連連叫好，很快接受。 。 。 454 簽訂商務談判協(xié)議協(xié)議合同樣本雙方審核確認后正式簽訂協(xié)議和合同國與國、大型談判都舉行簽字儀式樣本46商務談判簽約儀式n 參加人：雙方確定，身份對等n 儀式準備如下簽字廳布置安排座次主方負責或會同簽約方指定專人準備待簽 合同正副文本47商務談判基本結(jié)束后n 合同簽署后要提交有關方面公證后方正式生效n 商務談判人員要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準備，此次談判才真正圓滿結(jié)束。如交付約定標的物、完成約定工作并交付成果等。一、商務談判合同履行51認識合同履行履行合同是談判方實施合同的行為。合同履行是整個合同實施合同過程中的行為。除 《 合同法 》 基本原則：如：誠信、公平、平等外還須遵守53合同履行須遵守適當履行原則 協(xié)作履行原則 情勢變更原則 54` 練習目標：掌握談判合同履行概念、原則，能準確判斷一般合同履行中存在的問題。王峰決心以出色服務維護好與這個大客戶的關系。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲費用及其他人工費用 12023元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對方增加了額外的負擔。合同生效，及時交合同管理與履行部門執(zhí)行。無論是貨、服務均應有書面驗收資料。 57` 練習目標：掌握合同履行的責任、內(nèi)容。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運費由賣方承擔。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務區(qū)餐廳用餐時，他們身旁裝有貨款的皮包被盜 ……` 討論：以小組為單位討論并匯報雙方在合同履行中存在什么問題 …… ？合同履行責任歸屬訓練58二、商務談判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務的轉(zhuǎn)讓，是指合同當事人一方依法將合同權(quán)利義務全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。 59合同轉(zhuǎn)讓法律特征合同轉(zhuǎn)讓是合同主體的變化。合同轉(zhuǎn)讓不會引起合同內(nèi)容的變化。合同轉(zhuǎn)主通常要涉及兩種不同法律關系，即原合同當事人雙方之間的關系，轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的關系。合同的轉(zhuǎn)讓應當符合法律規(guī)定程序。合同轉(zhuǎn)讓必須合法且不得違背社會公共利益。 61` 練習目標：合同轉(zhuǎn)讓` 廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團費 。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達到組團標準，旅行社取消了團隊行程。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。權(quán)力轉(zhuǎn)讓債權(quán)人可將合同權(quán)利全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。63l 債權(quán)人交合同的義務全部或部分轉(zhuǎn)移給第三 人的應當經(jīng)債權(quán)人同意。l 法律、行政法規(guī)定轉(zhuǎn)移義務應當辦理批準、 登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。l 權(quán)利和義務一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務轉(zhuǎn)移的規(guī)定。權(quán)利義務一并轉(zhuǎn)讓65合同轉(zhuǎn)讓程序《 合同法 》 第 80條規(guī)定： “債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應當通知債務人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。由于臨時有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時對合同的提前終止。合同解除的內(nèi)容指終止既存的合同效力的法律行為。改變合同的內(nèi)容和標的，表現(xiàn)為對原合同條款的修改。合同解除的特點：合同當事人需協(xié)商一致。其法律后果具有消滅原合同的效力。宏觀因素變動。一方嚴重違約。合同變更與解除條件只要符合以上情況之一者，談判合同即可予以變更或解除。一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當對方表示同意后，有關合同變更或解除即發(fā)揮效力。涉及國家計劃產(chǎn)品或項目的談判合同的變更或解除，在簽訂協(xié)議之前應報下達計劃項目的業(yè)務主管部門批準。合同變更與解除程序` 練習目標：掌握合同變更和解除` 練習情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公