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2025-03-23 10:08本頁(yè)面
【正文】 藥的療效 利益 病人服藥更加方便 ， 病人的依從性會(huì)大大提高 態(tài)度回應(yīng) ? 接受 支持 ? 冷漠 探詢并陳述使其感興趣的利益 ? 反對(duì) 處理反對(duì)意見(jiàn) 態(tài)度回應(yīng) — 支持技巧 支持技巧 — 步驟 ? 仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義 ? 表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生的觀點(diǎn) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 支持技巧 — 范例 ? 醫(yī)生：我認(rèn)為 B藥不如你們的要好 ? 支持： ? 澄清含義：您是不是覺(jué)得使用 B藥有什么不方便的地方呢？（醫(yī)生：它的抗膽堿能副作用太大） ? 同意并強(qiáng)化：是的，很多醫(yī)生都認(rèn)為特 B藥的抗膽堿能副作用太大。因此 A沒(méi)用神經(jīng)性的副作用。 ? 適時(shí)地締結(jié) …… 支持技巧 — 練習(xí) ? 請(qǐng)你的伙伴提出有利于你的產(chǎn)品的觀點(diǎn)： ? 請(qǐng)澄清他的含義： ? 同意并強(qiáng)化他的觀點(diǎn)： ? 陳述相關(guān)利益： ? 嘗試性締結(jié)： 態(tài)度回應(yīng) — 冷漠 ? 探詢需求 ? 陳述使其感興趣的利益 ? 適時(shí)締結(jié) 態(tài)度回應(yīng) — 處理反對(duì)意見(jiàn) 容易處理 直接證實(shí) 難處理 強(qiáng)調(diào)其他利益 容易處理反對(duì) — 證實(shí)技巧 ? 仔細(xì)研談證實(shí)資料 ? 澄清被懷疑的特征及利益 ? 提供資料來(lái)測(cè)試要點(diǎn) ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 證實(shí)技巧 — 范例 ? 醫(yī)生問(wèn)：你的藥品的副作用大嗎？ ? 證實(shí)： １ 澄清：您指的是以往這一類藥物比較普遍的在嗜睡方面的事作用嗎？（醫(yī)師回答：是的） ２ 提供資料證實(shí)：您看，這是由菲利普醫(yī)生主持研究，發(fā)表在美國(guó)藥物期刊上的實(shí)驗(yàn)。醫(yī)生，您看實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，病人不會(huì)出現(xiàn)嗜睡現(xiàn)象。 ４ 適時(shí)的締結(jié) …… 。 難以處理的反對(duì)意見(jiàn) — 處理方法 ? 澄清問(wèn)題 ? 表示理解 ? 回應(yīng)（提供資訊） ? 陳述相關(guān)利益 ? 締結(jié) 難以處理的反對(duì)意見(jiàn) — 范例 ? 反對(duì)意見(jiàn)：我的患者大多是老年病人，所以我想你的藥不合適。而且每日一次的服藥方式也提高了病人的依從性。
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