【正文】 交貨總體硬件性能價格性能比總體擁有成本批量折扣總體滿意度出箱合格率零部件供應(yīng)情況價格性能比總體擁有成本批量折扣總體滿意度戴爾康柏惠普IBMGateway東芝排名第一的項目：臺式機 筆記本電腦 服務(wù)器80 8279838678 8181848284867075808590十三個分項中十個第一十五個分項中十個第一十六個分項中十二個第一資料來源： 2023年第四季度 TBR客戶滿意度分析報告79客戶體驗TBR分項排名深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司70實行計劃策略較長的訂單前置時間 訂單前置時間 3天 0 全球采購 t地區(qū)采購 工廠 (SLCs)供應(yīng)商 當(dāng)?shù)毓?yīng)商Dell的工廠Dell的工廠Dell的物料流Dell擁有物料 根據(jù)計劃采購物料 – 按訂單生產(chǎn)167。 精確的產(chǎn)品過渡167。 基于事實的對話 “網(wǎng)上直接對話 ”167。222。承諾222。團隊合作深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司76供應(yīng)鏈管理 在 Dell DELL供應(yīng)鏈一體化模式① 電子商務(wù)時代的供應(yīng)鏈，② 為客戶需要生產(chǎn)的個性化時代③ 企業(yè)的能力和靈活性Dell的直銷力量來自快速高效的供應(yīng)鏈管理 …u 客戶 可以即時享用最新的技術(shù)u 供應(yīng)商 可以以最快的速度把產(chǎn)品推向市場u 品質(zhì) 由于較少的中間環(huán)節(jié)而得到提升u 溝通 是即時的及精確的u 成本的節(jié)約 和 效率的提高最終 惠及客戶深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司77戴爾公司取得的效果u 成品庫存為零u 零部件僅有 2． 5億美元的庫存量 (其盈利為 168億美元 )u 年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)為 50次u 庫存期平均為 7天u 增長速度 4倍于市場成長速度u 增長速度兩倍于競爭對手u 依靠直接送貨迅速成為第二大的計算機系統(tǒng)供應(yīng)商深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司78p 企業(yè)獨特和珍貴的組織文化下發(fā)展出來的能力p 源自企業(yè)成長基因的綜合競爭能力 p 社會能力和對利益相關(guān)者的責(zé)任企業(yè)文化構(gòu)建出難于模仿的能力深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司79p 企業(yè)的專有知識p 建立在信任基礎(chǔ)上的利益相關(guān)者關(guān)系p 具有難以模仿的能力的全部特征p 具有稀缺能力的部分特征（如技術(shù)和專利權(quán)）p 實例：不可替代的能力深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司80u 關(guān)于 “廣深高速 ”；u 總裁特獎創(chuàng)新發(fā)明員工；u 總裁對 “競爭力 ”的解析：知識＋經(jīng)驗＝競爭力思考深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司813. 制定產(chǎn)品 市場方案167。 市場定位167。 地 理位置167。 消 費者的生活方式167。 對購買渠道的使用 M1:U4:市場與細(xì)分市場ABCD深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司84基本的產(chǎn)品 市場策略現(xiàn)有市場新市場新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品 風(fēng)險的增加 風(fēng)險的增加 退出鞏固市場滲透市場轉(zhuǎn)移產(chǎn)品開發(fā)差異化 深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司85市場細(xì)分可定義的目標(biāo)市場工業(yè)品行業(yè)、領(lǐng)域用途、目的使用者、操作者地域、省市消費品年齡、性別收入、階層職業(yè)、學(xué)歷地域、省市牙膏市場的利益細(xì)分利益子市場人口 行為 心理 喜歡的品牌經(jīng)濟（低價）醫(yī)療（防齲齒）美容（潔白牙齒）口味（味道好）男性家庭規(guī)模大少年、青年兒童用量大用量大吸煙喜歡薄荷味自主性強、價值導(dǎo)向非常擔(dān)心健康、保守社交活躍自己做主、快樂主義特價銷售品牌佳潔士高露潔、深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司87如何發(fā)展業(yè)務(wù)（ 1）u 采用那種基本的產(chǎn)品 市場策略u 深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司88M1M2M3P1P2P3主攻單一細(xì)分市場M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3主攻數(shù)個細(xì)分市場 相似產(chǎn)品策略全方位營銷相似顧客策略如何發(fā)展業(yè)務(wù)（ 2）u 市場份額 ：這是一個特定公司在整體市場中所占的比例 u 目標(biāo)市場的選擇：規(guī)模與發(fā)展?jié)摿Γ桓偁幷呶赐耆刂?；符合企業(yè)目標(biāo)和能力。深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司89市場細(xì)分案例u 服裝市場細(xì)分西裝 配套產(chǎn)品休閑裝 中式服裝運動裝 工作服老年男子中青年男子男孩子女孩子中青年女子老年女子深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司91深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司923. 制定產(chǎn)品 市場方案4. 分析各種方案167。 評價銷售預(yù)期167。 確定獲利能力5. 比較和選擇各種方案 6. 確定優(yōu)先權(quán)2. 分析企業(yè)能力和產(chǎn)品 /服務(wù) 1. 評價市場與經(jīng)營環(huán)境 制定戰(zhàn)略的過程 M1:U4:深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司93篩 選方案以下的方案是不適用的： 167。 超 過企業(yè)現(xiàn)有能力或資源167。 不 能發(fā)揮組織的核心能力167。長期戰(zhàn)略行動通常是建立公司的核心能力以加強它長期的競爭優(yōu)勢 NPV≥0時除了保證 r的收益率外，還能多創(chuàng)造 ≥0的現(xiàn)值收益M1:U4:確定獲利能力－阿爾法方案的凈現(xiàn)值NPV 0, 投資可以接受NPV 0, 拒絕投資NPV = 0, 投資收益很少深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司102H = 高M(jìn) = 中L = 低N = 可以忽略M1:U4:UREP的收音機H = 20%40% ROIN確定獲利能力－ PIP等級的劃分深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司103便攜式調(diào)頻 /調(diào)幅收音機 ， UREP市場，三年銷售預(yù)期目標(biāo)： $1,200,000產(chǎn)品 /服務(wù)特征與狀態(tài) 目前的 貢獻(xiàn) /能力 目標(biāo)貢獻(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)沒有達(dá)到對利潤的潛在影響功能：輸出功率 10 W 12 W $ 30,000可靠性（千臺退貨數(shù)） 2 1 $ 60,000交貨時間（千臺單位） 30天 18天 $ 20,000單位價格 /成本 $ 50 （成本 $44） $ 46 （成本 $40） $ 60,000 Total PIP： $ 170,000預(yù)期目標(biāo)貢獻(xiàn)沒有實現(xiàn)對利潤的潛在影響PIP等級企業(yè)設(shè)定的 PIP目標(biāo)深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司105便攜式調(diào)頻 /調(diào)幅收音機 ， UREP市場，三年銷售預(yù)期目標(biāo)： $1,200,000產(chǎn)品 /服務(wù)特征與狀態(tài)目前的 貢獻(xiàn)/能力 目標(biāo)貢獻(xiàn)目標(biāo)貢獻(xiàn)沒有達(dá)到對利潤的潛在影響PIP功能：輸出功率 10 W 12 W $ 30,000 L可靠性（千臺退貨數(shù)）2 1 $ 60,000 M交貨時間（千臺單位） 30天 18天 $ 20,000 L單位價格 /成本$ 50 （成本 $44）$ 46 （成本 $40） $ 60,000 MTotal PIP： $ 170,000 H產(chǎn)品線目標(biāo)貢獻(xiàn)的 PIP等級深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司深圳市博維企業(yè)管理咨詢有限公司1063. 制定產(chǎn)品 市場方案4. 分析各種方案5. 比較和選擇各種方案167。 做出最終選擇 6. 確定優(yōu)先權(quán)2. 分析企業(yè)能力和產(chǎn)品 /服務(wù) 1. 評價市場與經(jīng)營環(huán)境 制定戰(zhàn)略的