【正文】 216。 精細(xì)化銷售流程及話術(shù)設(shè)計(jì)。216。 富于富于 ““ 情景化情景化 ”” 的未來(lái)生活演繹（如：游艇生活的未來(lái)生活演繹（如：游艇生活 等）；等）；216。等）?！?綠色奢華 ” 價(jià)值體系 2： 健康的內(nèi)涵《 2023胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》 “健康 ” 68%的受訪富豪有 定期體檢 的習(xí)慣。20%的富豪是 不抽煙 的，而 抽煙 的富豪青睞的香煙 品牌是 “中華 ”。為主題的綠色生活時(shí)尚，風(fēng)潮正勁。“ 綠色奢華 ” 價(jià)值體系 2： 健康的內(nèi)涵綠色生活綠色生活 御嶺灣生活御嶺灣生活綠色綠色 “飲食飲食 ” 無(wú)污染綠色、有機(jī)食品。綠色綠色 “行動(dòng)行動(dòng) ” 親近自然的 “有氧 ”運(yùn)動(dòng)；環(huán)保行為（如：垃圾分類、節(jié)約用水 等）。價(jià)值點(diǎn)對(duì)接價(jià)值點(diǎn)對(duì)接“中糧 ”綠色私家廚房；“中糧 ”綠色食品專營(yíng)店。御嶺灣 “綠色 ”生活理念傳遞（樓書、情景演繹、現(xiàn)場(chǎng)感官 等）。“ 綠色奢華 ” 價(jià)值體系 3： 圈層的高度御嶺灣的圈層性格：低調(diào)、尊貴、自然、和諧。ONLIVE 生活會(huì)生活會(huì) —— “ —— “ 圈層圈層 ”” 的專屬根據(jù)地，的專屬根據(jù)地， ““ 綠色奢華綠色奢華 ”” 生活實(shí)生活實(shí)現(xiàn)的業(yè)主共享平臺(tái)現(xiàn)的業(yè)主共享平臺(tái)216。 光影協(xié)會(huì)： 攝影、拍攝的基地及會(huì)員活動(dòng)；216。 紅酒館： 紅酒品鑒，聚會(huì)場(chǎng)所；216。；……御嶺灣營(yíng)銷推廣：御嶺灣營(yíng)銷推廣：不定期以不定期以 onlive生活會(huì)的名義舉辦生活會(huì)的名義舉辦 ““ 綠色奢華綠色奢華 ”” 主題活動(dòng)主題活動(dòng)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！?綠色奢華 ” 價(jià)值體系 3： 圈層的高度高爾夫活動(dòng)高爾夫活動(dòng)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。“ 綠色奢華 ” 價(jià)值體系 4： 責(zé)任的歸屬““ 生態(tài)之城生態(tài)之城 ”” 的的 天地天地 ““ 糧糧 ”” 心心 。 為保證前期入住業(yè)主的通行與后期施工車輛的分流，項(xiàng)目耗時(shí) 一年 專門為業(yè)主出行打造了一條 長(zhǎng)約 2公里 的私家盤山路。 為確保別墅區(qū)的安全性與私密性，中糧人不惜付出 7000多萬(wàn) 元的代價(jià)，耗時(shí)兩年開展了大規(guī)模的 “ 生態(tài)移民 ” 工程。 為保護(hù)原生山景而將規(guī)劃容積率由 。 為保證業(yè)主公共空間與景觀視野，拆除原有的 11棟別墅與 1個(gè)會(huì)所 。 為保護(hù)湖水的生態(tài)，出資 2023多萬(wàn) 鋪設(shè) 10公里排污管道 ，并中金打造微氣候風(fēng)廊，保證空氣流通質(zhì)量。 為保護(hù)別墅區(qū)內(nèi)鳥群，保留 6000平米 湖心島建立 “ 鳥國(guó) ” 。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。財(cái)富階層：財(cái)富階層：為 “ 富 ” 當(dāng) “ 仁 ” ，財(cái)富階層必須擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。大型系列主題活動(dòng)：大型系列主題活動(dòng)：以 “責(zé)任 ”為出發(fā)點(diǎn)，啟動(dòng)系列大型活動(dòng)，如：慈善募捐 等。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)值還原階段策略執(zhí)行（ 49月） ：導(dǎo)入及推廣項(xiàng)目形象導(dǎo)入及推廣項(xiàng)目形象 ，線上利用各種媒體組，線上利用各種媒體組合傳遞項(xiàng)目形象，線下進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示整改，合傳遞項(xiàng)目形象，線下進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示整改，并配合價(jià)值主題開展活動(dòng)，維護(hù)老客戶、拓并配合價(jià)值主題開展活動(dòng)，維護(hù)老客戶、拓展新客戶，集中為展新客戶，集中為 5月份開盤儲(chǔ)客月份開盤儲(chǔ)客4月：銷售籌備、集中蓄客期策略策略目標(biāo)目標(biāo) 逐步還原項(xiàng)目?jī)r(jià)值，扭轉(zhuǎn)項(xiàng)目形象，逐步還原項(xiàng)目?jī)r(jià)值，扭轉(zhuǎn)項(xiàng)目形象， 重新建重新建立市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度立市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度關(guān)鍵詞：形象導(dǎo)入 關(guān)注本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。A、推廣線 —— 線上渠道 1：形象戶外全面布局銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期形象推廣主題： 這一刻，世界與我無(wú)關(guān)媒體組合：戶外廣告、機(jī)場(chǎng)燈箱、航空雜志216。航空雜志： 川航、國(guó)航、南航、東航投放時(shí)間： 4月初 5月 15日前4月8月9月10月11月12月5月6月7月本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月A、推廣線 —— 線下渠道 3：短信配合銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期投放目的： 短信媒體具備收視率高、針對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用低廉、時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)，是目前樓盤推廣的重要渠道投放媒體： 寶馬車會(huì)會(huì)員、全球通移動(dòng) VIP客戶、高爾夫球會(huì)會(huì)員、銀行 VIP客戶、誠(chéng)意登記客戶等高端客戶資源（具體待最終與短信公司確定）投放時(shí)間： 4月蓄客針對(duì)性集中投放，并配合活動(dòng)節(jié)點(diǎn)投放本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月B、客戶線 2—— 充分利用中糧集團(tuán)高端客戶資源銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期以中糧集團(tuán)和地產(chǎn)的品牌實(shí)力，其以中糧集團(tuán)和地產(chǎn)的品牌實(shí)力，其 旗下各品旗下各品牌、合作單位及政府機(jī)關(guān)牌、合作單位及政府機(jī)關(guān) 的高端客戶資源是本的高端客戶資源是本項(xiàng)目需深入挖掘的對(duì)象項(xiàng)目需深入挖掘的對(duì)象此類客戶將成為項(xiàng)目重要的口碑傳播者！此類客戶將成為項(xiàng)目重要的口碑傳播者！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月C、活動(dòng)線 1：中糧御嶺灣綠色健康生活體驗(yàn)銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期216。活動(dòng)對(duì)象： 老業(yè)主、老客戶、新上門客戶；216?；顒?dòng)內(nèi)容： 周末在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦 “中糧特供綠色健康生活體驗(yàn) ”，以中糧特供的進(jìn)口綠色有機(jī)食品為名，舉辦有機(jī)水果節(jié)、健康美食品鑒活動(dòng)等；現(xiàn)場(chǎng)成交客戶均可獲得額外中糧特供的 “進(jìn)口綠色健康食品 ”216。綠色健康生活延續(xù)建議：中糧可引入高端超市生活配套，與超市協(xié)議特殊提供“ 中糧特供 ” 進(jìn)口有機(jī)健康食品，確保業(yè)主未來(lái)可持續(xù)享受健康的食物和有機(jī)的生活方式，成為目前項(xiàng)目“ 綠色奢華 ” 價(jià)值營(yíng)銷的一大亮點(diǎn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。活動(dòng)目的： 深入挖掘前期上門老客戶， 重新建立對(duì)項(xiàng)目的信心和認(rèn)可度，為項(xiàng)目 5月開盤蓄客216?；顒?dòng)時(shí)間 ： 4月 24日216?；顒?dòng)內(nèi)容：以答謝老業(yè)主和老客戶，特在現(xiàn)場(chǎng)舉辦春季游園和游艇釣魚大賽；釣魚重量最重者將獲得大賽大獎(jiǎng)，參賽者均可將各自所獲帶回；現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備餐飲，客戶可帶朋友和家人共同參加共同娛樂(lè)216。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 物料展示 1：形象樓書階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期一本形象樓書：《中國(guó)別墅生活的 8848》內(nèi)容： 精選 510個(gè)左右具有廣泛影響力的中國(guó)頂級(jí)資源別墅及其相關(guān)信息，把御嶺灣記入其中，在對(duì)比中，讓客戶感知御嶺灣的價(jià)值和魅力，提升項(xiàng)目市場(chǎng)占位；形式： 材質(zhì)上選用有質(zhì)感的紙張和封皮，并在封面進(jìn)行工藝上的創(chuàng)意，使之成為一個(gè)別人可以收藏的 “ 物件 ” ；售樓處設(shè)立相關(guān)展板本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 物料展示 3：《原生記錄》階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期目的： 作為項(xiàng)目的一本輔助宣傳冊(cè)，具有趣味和教育性，贈(zèng)送給小朋友使用《原生記錄》主要內(nèi)容： 記錄原生態(tài)動(dòng)植物本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。比肩全球頂級(jí)資源豪宅 ，凸顯 “綠色奢華 ”的全球奢侈新趨勢(shì)， 與御嶺灣國(guó)際一線豪宅占位的高端形象！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。中糧集團(tuán)的歷史、榮譽(yù)、各領(lǐng)域的成就；216。中糧御嶺灣的工法展示區(qū)（建筑工法工藝、園林綠植的樹種選擇等）展示形式： 以燈箱、展示架、圖片的形式進(jìn)行展出打造成為業(yè)內(nèi)參觀學(xué)習(xí)的典范！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 銷售服務(wù)展示階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期接待流程接待流程 ———— 預(yù)約、分級(jí)接待模式，體現(xiàn)客戶尊貴感，制造現(xiàn)場(chǎng)預(yù)約、分級(jí)接待模式，體現(xiàn)客戶尊貴感，制造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛，成功逼定客戶緊張氣氛，成功逼定客戶分級(jí)接待操作點(diǎn)：l現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理掌控 12%的價(jià)格談判權(quán)，作為逼定客戶的工具；l設(shè)置總經(jīng)理接待日，當(dāng)日由總經(jīng)理親自與客戶洽談，增強(qiáng)尊貴感和現(xiàn)場(chǎng)氛圍本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 銷售接待流程體驗(yàn)（陰雨陸路流程）階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期111 121項(xiàng)目主入口船塢廊橋 樣板房二期入口項(xiàng)目主入口臨時(shí)接待中心船塢（停留觀景）廊橋入口（下車）廊橋（步行）二期入口（步行）樣板房（步行）二期入口（上車）船塢（洽談）方案二：臨時(shí)接待中心接待流程（陸路）臨時(shí)接待中心本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。建議建議 在主入口處增加在主入口處增加 大型導(dǎo)視牌大型導(dǎo)視牌 。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 2：臨時(shí)接待中心（一級(jí)節(jié)點(diǎn)）銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期1臨時(shí)接待中心現(xiàn)狀現(xiàn)狀臨時(shí)接待中心是客戶進(jìn)入項(xiàng)目后，第一個(gè)接觸的展示區(qū)，接待中心的裝修將直接影臨時(shí)接待中心是客戶進(jìn)入項(xiàng)目后，第一個(gè)接觸的展示區(qū)，接待中心的裝修將直接影響到客戶對(duì)于項(xiàng)目形象的認(rèn)識(shí)，而目前該處的整體裝修較為響到客戶對(duì)于項(xiàng)目形象的認(rèn)識(shí)，而目前該處的整體裝修較為 空曠空曠 ，品質(zhì)感較弱，品質(zhì)感較弱， 缺缺乏銷售氛圍乏銷售氛圍 。 重新籌備重新籌備 專屬品牌展示區(qū)專屬品牌展示區(qū) ，現(xiàn)有品牌展示欄建議，現(xiàn)有品牌展示欄建議 外移外移 ，使銷售，使銷售區(qū)域相對(duì)集中；區(qū)域相對(duì)集中；216。 豐富現(xiàn)場(chǎng)豐富現(xiàn)場(chǎng) 軟景裝飾軟景裝飾 （花卉、綠植等），（花卉、綠植等）， 調(diào)整現(xiàn)有展示牌位置調(diào)整現(xiàn)有展示牌位置 ，使現(xiàn)有銷售區(qū)域相對(duì)密集使現(xiàn)有銷售區(qū)域相對(duì)密集216。1臨時(shí)接待中心臨時(shí)接待中心銷售話術(shù)要點(diǎn)：臨時(shí)接待中心銷售話術(shù)要點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)問(wèn)題：現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)問(wèn)題：目前，銷售人員在介紹項(xiàng)目時(shí)，缺少體系化銷售講解動(dòng)線，目前，銷售人員在介紹項(xiàng)目時(shí)，缺少體系化銷售講解動(dòng)線， 主要為介紹項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，主要為介紹項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)， 但但重點(diǎn)不夠突出，且對(duì)中糧品牌的介紹不足重點(diǎn)不夠突出，且對(duì)中糧品牌的介紹不足話術(shù)建議：話術(shù)建議：考慮到臨時(shí)接待中心裝修品質(zhì)感欠佳的情況，考慮到臨時(shí)接待中心裝修品質(zhì)感欠佳的情況，建議弱化展示功能，在此主要完成建議弱化展示功能，在此主要完成 沙盤講解沙盤講解 和和中糧品牌展示中糧品牌展示 的功能。因此，銷售話術(shù)內(nèi)容以項(xiàng)目規(guī)劃和中糧品牌介因此，銷售話術(shù)內(nèi)容以項(xiàng)目規(guī)劃和中糧品牌介紹為主，從紹為主，從 區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目規(guī)劃、資源稀缺、區(qū)域發(fā)展、項(xiàng)目規(guī)劃、資源稀缺、開發(fā)商實(shí)力開發(fā)商實(shí)力 等不同方面進(jìn)行話述演繹，等不同方面進(jìn)行話述演繹， 適當(dāng)減適當(dāng)減少客戶在此的停留時(shí)間少客戶在此的停留時(shí)間 。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 3：船塢（一級(jí)節(jié)點(diǎn)）銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期1船塢添加添加 花卉花卉 、 綠植綠植 以及以及 ““ 船塢船塢 ”” 介紹牌介紹牌 、 安全提示牌安全提示牌 等軟景裝飾。建議建議船塢作為客戶感受未來(lái)生活氛圍的重要節(jié)點(diǎn)，需要具備高品質(zhì)展示效果，營(yíng)造出舒船塢作為客戶感受未來(lái)生活氛圍的重要節(jié)點(diǎn)，需要具備高品質(zhì)展示效果，營(yíng)造出舒適、愜意的生活氛圍，而當(dāng)前船塢適、愜意的生活氛圍，而當(dāng)前船塢 表現(xiàn)力較為單薄表現(xiàn)力較為單薄 ， 缺乏軟景裝飾缺乏軟景裝飾 ，品質(zhì)感有待進(jìn)，品質(zhì)感有待進(jìn)一步提升。現(xiàn)狀現(xiàn)狀本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。在此，也未船塢在現(xiàn)有銷售流程中未得到充分利用，僅作為客戶乘坐游艇的碼頭使用。安排銷售人員進(jìn)行講解和演繹。船塢銷售話術(shù)要點(diǎn)：船塢銷售話術(shù)要點(diǎn)：話術(shù)建議：話術(shù)建議：結(jié)合游艇環(huán)湖參觀體驗(yàn)活動(dòng)，可安排銷售人員結(jié)合游艇環(huán)湖參觀體驗(yàn)活動(dòng)，可安排銷售人員在船塢及游覽過(guò)程中進(jìn)行在船塢及游覽過(guò)程中進(jìn)行 生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境 、 鳥島鳥島 、 ““蝶計(jì)劃蝶計(jì)劃 ”” 和和 游艇生活方式游艇生活方式 的講解和演繹，讓客的講解和演繹，讓客戶得到最為直觀的體會(huì)和認(rèn)同。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。以豐富現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，營(yíng)造溫馨、浪漫的氛圍。但目前廊橋整體建筑目中連接湖區(qū)與住宅區(qū)的關(guān)鍵景觀節(jié)點(diǎn)?，F(xiàn)狀現(xiàn)狀本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。留講解。廊，造成資源浪費(fèi)。橋價(jià)值有待進(jìn)一步挖掘。開始步行參觀、體驗(yàn)。悠閑而溫馨的生活理念，以情打動(dòng)客戶。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 5：廊橋中心水岸（二級(jí)節(jié)點(diǎn)）銷售階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期2廊橋中心水岸環(huán)境清理環(huán)境清理 整潔整潔 ；；設(shè)置設(shè)置 休息區(qū)（添加客戶桌椅、遮陽(yáng)傘等設(shè)施），休息區(qū)（添加客戶桌椅、遮陽(yáng)傘等設(shè)施）， 提供提供游艇靠岸、及簡(jiǎn)易酒水服務(wù)；游艇靠岸、及簡(jiǎn)易酒水服務(wù)；于水岸邊設(shè)置于水岸邊設(shè)置 安全告示牌安全告示牌 。目前，該處廊橋中心水岸為客戶上岸進(jìn)行短暫停留、觀景的地點(diǎn)。功能尚待完善。4月8月9月10月11月12月5月6月7月D、展示線 —— 現(xiàn)場(chǎng)展示 6：二期入口（二級(jí)節(jié)點(diǎn)）階段： 2期 B標(biāo)集中蓄客期2二期入口重新重新 整理草坪整理草坪 ，增加園林，增加園林 綠化層次和密度綠化層次和密度 ，強(qiáng)化項(xiàng)目品質(zhì)表現(xiàn)；，強(qiáng)化項(xiàng)目品質(zhì)表現(xiàn)；更換導(dǎo)視牌更換導(dǎo)視牌 ，制作，制作 以組團(tuán)命名的昭示性標(biāo)志以組團(tuán)命名的昭示性標(biāo)志 ，置于入口處。建議建議現(xiàn)狀現(xiàn)狀二期入口處二期入口處 草坪未經(jīng)打理草坪未經(jīng)打理 ，影響項(xiàng)目整體形象打造；，影響項(xiàng)目整體形象打造； 導(dǎo)視牌使用工程用語(yǔ)標(biāo)示導(dǎo)視牌使用工程用語(yǔ)標(biāo)示 ，不易于理解，且難形成相對(duì)獨(dú)立的二期不易于理解，且難形成相對(duì)獨(dú)立的二期 ““ 天籟谷天籟谷 ”” 形象；形象； 入口處園林景觀層次入口處園林景觀層次感、密度不足感、