人力資源管理實(shí)戰(zhàn)—提升企業(yè)核心能力-在線瀏覽
2025-03-22 06:07本頁面
【正文】 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級行為標(biāo)準(zhǔn) 級別 行為模塊 1 行為模塊 2 行為模塊 3 銷售類 2級 市場策劃 客戶關(guān)系建設(shè) 項(xiàng)目運(yùn)作 銷售類 2級行為標(biāo)準(zhǔn)各模塊 第 30頁 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級行為標(biāo)準(zhǔn) 第 3行為模塊 項(xiàng)目運(yùn)作 行為要項(xiàng) 項(xiàng)目策劃 ———— 行為標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng) 項(xiàng)目背景分析：收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶真實(shí)需求； 制定總目標(biāo)及分目標(biāo)：目標(biāo)合理、明確，具有牽引性； 通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題點(diǎn) ,分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計(jì)形勢； 制定實(shí)施策略：注重合理、嚴(yán)密和有針對性，既重眼前，又重長遠(yuǎn)。 第 31頁 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級行為標(biāo)準(zhǔn) 行為要項(xiàng) 項(xiàng)目過程控制： 行為標(biāo)準(zhǔn) 根據(jù)項(xiàng)目信息，調(diào)整和把握工作方向： 并能基本了解競爭對手的公關(guān)工作進(jìn)展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時(shí)了解局方實(shí)際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略； 有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強(qiáng)對局方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財(cái)務(wù)交流及商務(wù)（價(jià)格、付款方式等）引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊； 能把握重點(diǎn)客戶關(guān)系，形成部分層面的支持； 能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認(rèn)同； 監(jiān)控客戶信息源和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄，保證對競爭的把握； 在項(xiàng)目需要建議或其他支持時(shí)，及時(shí)召開或申請召開項(xiàng)目分析會(huì)，并在項(xiàng)目分析會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況； 與項(xiàng)目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。 第 32頁 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級行為標(biāo)準(zhǔn) 行為要項(xiàng) 技術(shù)、商務(wù)談判 行為標(biāo)準(zhǔn) 分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點(diǎn)、所起作用及對競爭對手的態(tài)度，有意識引導(dǎo)談判走向利己方向； 確定我方談判人員的組成、分工，做到職責(zé)分明； 召開項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會(huì)議記錄歸入項(xiàng)目檔案； 預(yù)先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項(xiàng)目檔案，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求； 預(yù)先申請付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實(shí)可行； 在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛； 合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有關(guān)部門、人員申請授權(quán)和確認(rèn)； 談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項(xiàng)目檔案，以備后查； 按照公司規(guī)范簽定合同； 第 33頁 行為標(biāo)準(zhǔn)示例：銷售類 2級行為標(biāo)準(zhǔn) 行為要項(xiàng) 訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控 行為標(biāo)準(zhǔn) 主動(dòng)與相關(guān)人員及資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程， 保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量； 主動(dòng)定期拜訪局方運(yùn)維及其他相關(guān)部門、人員，以周報(bào)或其他規(guī)范形式向客戶匯報(bào)訂單執(zhí)行進(jìn)展?fàn)顩r； 在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗(yàn)收等過程中出現(xiàn)問題時(shí)，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)用資源等手段妥善解決問題； 主動(dòng)以誠懇、認(rèn)真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等； 記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時(shí)按流程向相關(guān)部門、人員反饋，及時(shí)答復(fù)客戶； 定期拜訪客戶財(cái)務(wù)口相關(guān)人員，及時(shí)跟蹤客戶支付貨款的情況，主動(dòng)用公關(guān)、調(diào)動(dòng)資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題； 第 34頁 秘書職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn) 級別： 標(biāo)準(zhǔn)等級 標(biāo)準(zhǔn)類別行政助理 五初級行政助理 四高級秘書 三中級秘書 二初級秘書 一 基礎(chǔ)類助理類第 35頁 秘書職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)類別 模塊一 模塊二 模塊三 模塊四 模塊五 模塊六 模塊七根據(jù)所提供的材料制作并演示文本辦公設(shè)備管理 會(huì)務(wù)工作數(shù)據(jù)管理會(huì)議組織跟蹤實(shí)施協(xié)助計(jì)劃工作并監(jiān)控工作進(jìn)度助理類基礎(chǔ)類調(diào)研準(zhǔn)備和提供信息公文制度及推行有效工作關(guān)系創(chuàng)造與維持提高工作流程的效率提高流程的工作效率培養(yǎng)有效的工作關(guān)系信息管理 文檔管理第 36頁 行為模塊七： 會(huì)務(wù)工作 會(huì)議前準(zhǔn)備 ,確定相應(yīng)的會(huì)議事項(xiàng) 。 職位分析 職業(yè)化管理 績效管理 人員招聘 晉升調(diào)配 接任計(jì)劃 培訓(xùn)開發(fā) 薪酬管理 第 40頁 學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn) 自檢 申請認(rèn)證 準(zhǔn)備 面談研討 改進(jìn) 評審 認(rèn)證準(zhǔn)動(dòng) 培訓(xùn)（養(yǎng)料） 舉例：華為任職資格評價(jià)系統(tǒng) —— 任職資格管理過程 第 41頁 個(gè)人 素質(zhì) 組織 氣氛 職位 要求 管理 風(fēng)格 最終績效 組織氣氛 管理風(fēng)格 職位要求 個(gè)人素質(zhì) 組織績效 管理風(fēng)格與組織績效 第 42頁 麥克利蘭六種管理風(fēng)格 強(qiáng)制型 權(quán)威型 親和型 民主型 榜樣型 教練型 第 43頁 強(qiáng)制型管理風(fēng)格 給予明確的方針 期望立即服從 嚴(yán)格控制 給予反面反饋以保證服從 通過威脅加強(qiáng)推動(dòng)力 權(quán)威型管理風(fēng)格 給予長期的設(shè)想與方針 征求員工的意見 推銷自己的觀點(diǎn) 解釋方針背后的原因 樹立標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督表現(xiàn) 使用正面和反面的反饋 第 44頁 親和型管理風(fēng)格 提倡友好的相互影響 較少強(qiáng)調(diào)工作方針、目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn) 使他人愉快 避免表現(xiàn)關(guān)系對立 獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人特性 民主型管理風(fēng)格 員工建立自己的方針 員工參與決定 傾聽 很少給予反面反饋 第 45頁 榜樣型管理風(fēng)格 用榜樣領(lǐng)導(dǎo)他人 高標(biāo)準(zhǔn) 對授權(quán)表示憂慮 當(dāng)表現(xiàn)出問題時(shí)不顧職責(zé)自己直接處理 對表現(xiàn)差沒有同情心 很少培養(yǎng)人才 只配合目前的工作 教練型管理風(fēng)格 明確優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn) 較長期的培養(yǎng)計(jì)劃 在發(fā)展方面與員工取得共識 給予指導(dǎo)與反饋 第 46頁 素質(zhì)冰山模型： 知識、技能 社會(huì)角色 自我意識 動(dòng)機(jī)與品質(zhì) 第 47頁 素質(zhì)的層級 技能 ：指一個(gè)人將事情做好所掌握的東西 。 社會(huì)角色 ：指一個(gè)人留給大家的形象 。 品質(zhì) ：指一個(gè)人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特征 。 第 48頁 華為公司研究案例：素質(zhì)特征與高績效 類別 崗位對員工的 主要要求 需求模型 概念特征 測量工具 開發(fā) 人員 ? ? 創(chuàng) 新 、 打 破 常 規(guī) 、 挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn) ? ? 團(tuán)隊(duì)與合作 ? ? 與 上 下 游 ，周 圍 溝 通 、了解別人工作 ? ? 幫 助 別 人 ， 傳 授 知 識經(jīng)驗(yàn) ? ? 較強(qiáng)的個(gè)人成就需求 ? ? 個(gè) 人 親 和 需 求 不 能 太弱 ， 個(gè) 人 影 響 需 求 不能太強(qiáng) 以 個(gè) 人 需 求 量 表 測 量 個(gè)人 成 就 、 親 和 、 影 響 三種社會(huì)性需求 中試 人員 ? ? 挖
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